外貿(mào)實(shí)操從入門到精通：全真案例+底層邏輯+教訓(xùn)分析+經(jīng)驗(yàn)分享

第1章 怎么寫出個性化的開發(fā)信
1.1 開發(fā)信的構(gòu)成 / 002
1.1.1 標(biāo)題 / 002
1.1.2 正文 / 005
1.1.3 稱呼和簽名 / 007
1.1.4 開發(fā)信案例解析 / 009
1.2 實(shí)例解析錯誤的“經(jīng)驗(yàn)之談” / 024
1.2.1 不要在簽名處附帶公司網(wǎng)站鏈接 / 025
1.2.2 不要群發(fā)郵件 / 029
1.2.3 不要長篇大論 / 034
1.3 寫好開發(fā)信的三個關(guān)鍵點(diǎn) / 036
1.3.1 找對人 / 036
1.3.2 找對切入點(diǎn) / 038
1.3.3 找對產(chǎn)品 / 040

第2章 如何提高詢盤回復(fù)率
2.1 調(diào)查客戶背景的常用渠道 / 044
2.1.1 公司網(wǎng)站 / 044
2.1.2 谷歌搜索 / 049
2.1.3 谷歌地圖 / 050
2.1.4 海關(guān)數(shù)據(jù) / 052
2.2 分析詢盤信息從哪里入手 / 053
2.2.1 詢盤內(nèi)容 / 054
2.2.2 郵箱后綴 / 056
2.2.3 客戶信息 / 057
2.2.4 客戶簽名 / 058
2.3 量身定制回復(fù)思路 / 059
2.3.1 對非專業(yè)客戶的回復(fù)思路 / 060
2.3.2 對專業(yè)客戶的回復(fù)思路 / 063
2.3.3 對定制產(chǎn)品的回復(fù)思路 / 066
2.3.4 對模板式詢盤信息的回復(fù)思路 / 069
2.4 制定詳細(xì)的報(bào)價方案 / 073
2.4.1 同款產(chǎn)品不同要求的報(bào)價 / 075
2.4.2 同類產(chǎn)品不同等級的報(bào)價 / 076
2.4.3 同級產(chǎn)品不同性能的報(bào)價 / 079
2.5 制定一個“B計(jì)劃” / 081
2.5.1 當(dāng)客戶不滿意價格時 / 082
2.5.2 當(dāng)客戶不滿意質(zhì)量時 / 084
2.5.3 當(dāng)客戶不滿意交期時 / 087
2.5.4 當(dāng)客戶不滿意服務(wù)時 / 089

第3章 外貿(mào)商務(wù)談判的流程和技巧
3.1 面對面談判的流程 / 094
3.1.1 確定會面時間和地點(diǎn) / 094
3.1.2 談判前的準(zhǔn)備 / 097
3.1.3 談判中的注意事項(xiàng) / 100
3.1.4 商務(wù)餐、商務(wù)旅行的安排 / 102
3.1.5 談判后該如何跟進(jìn) / 104
3.2 郵件溝通的技巧 / 108
3.2.1 用好“免費(fèi)樣品”這一招 / 109
3.2.2 怎么委婉而不失禮貌地拒絕 / 113
3.2.3 當(dāng)好領(lǐng)導(dǎo)和客戶的“傳聲筒” / 117
3.2.4 如何巧妙地引導(dǎo)客戶下單 / 120
3.2.5 什么樣的“逼單”方式不會引起客戶的反感 / 123
3.2.6 跟客戶講道理時要注意方法 / 127
3.2.7 英語不好不是硬傷 / 134
3.3 面對不同客戶的溝通之法 / 136
3.3.1 粗心大意的客戶 / 137
3.3.2 自以為是的客戶 / 139
3.3.3 脾氣暴躁的客戶 / 142
3.3.4 嚴(yán)謹(jǐn)、不懂變通的客戶 / 144
3.3.5 逾期不付尾款的客戶 / 150
3.3.6 常年詢價不下單的客戶 / 152

第4章 跟進(jìn)客戶的方法和注意事項(xiàng)
4.1 不要不合時宜地聯(lián)系客戶 / 156
4.1.1 未被回復(fù)的郵件和即時消息 / 156
4.1.2 聯(lián)系客戶切忌“用力過猛” / 160
4.2 勿犯“經(jīng)驗(yàn)主義”錯誤 / 161
4.3 妥協(xié)要適度 / 164
4.3.1 降價不要一步到位 / 164
4.3.2 不要在客戶面前過于謙卑 / 166
4.3.3 不是自己的錯，別輕易認(rèn) / 168
4.4 堅(jiān)持“三心”原則 / 171
4.4.1 對待客戶要真心 / 172
4.4.2 對待客戶要用心 / 173
4.4.3 對待客戶要耐心 / 175
4.5 必要時，“套路”才能得人心 / 177
4.5.1 多方協(xié)商、各退一步 / 177
4.5.2 堅(jiān)持底線、適當(dāng)示弱 / 180
4.5.3 優(yōu)惠、折扣……還利于客戶 / 182

第5章 留住客戶的關(guān)鍵
5.1 讓客戶一直有“利”可圖 / 185
5.1.1 最低折扣 / 185
5.1.2 特殊福利 / 187
5.1.3 主動降價 / 189
5.2 怎樣把服務(wù)做到極致 / 191
5.2.1 說到做到 / 192
5.2.2 及時反饋 / 194
5.2.3 完美售后 / 196
5.3 當(dāng)好客戶的貼心“小助理” / 200
5.3.1 客戶忘記的事及時提醒 / 201
5.3.2 客戶討厭的事有效避免 / 202
5.3.3 客戶在意的事不要忘記 / 205
5.4 客訴處理“四步法” / 206
5.4.1 第一時間快速回應(yīng) / 207
5.4.2 安撫客戶情緒 / 208
5.4.3 查明事情真相 / 210
5.4.4 制定合理的解決方案 / 216

第6章 玩轉(zhuǎn)社交工具
6.1 如何正確使用聊天工具 / 232
6.1.1 WhatsApp的高效使用方法 / 232
6.1.2 YouTube的高效使用方法 / 233
6.1.3 Facebook的高效使用方法 / 235
6.2 別為了省事，忘記“發(fā)郵件” / 237
6.2.1 重要的事情要發(fā)郵件備份 / 237
6.2.2 訂單細(xì)節(jié)要發(fā)郵件確認(rèn) / 239
6.2.3 報(bào)價和PI（形式發(fā)票）要發(fā)郵件留存 / 240
6.2.4 發(fā)郵件的好處 / 242
6.3 牢記業(yè)務(wù)員的工作任務(wù) / 244
6.3.1 不要進(jìn)行沒用的“閑聊” / 245
6.3.2 不要做客戶眼里的“老好人” / 249

第7章 外貿(mào)展會全攻略
7.1 參展前的準(zhǔn)備 / 255
7.1.1 怎么做市場調(diào)研 / 255
7.1.2 怎么做展會策劃 / 257
7.1.3 參展人員需要準(zhǔn)備些什么 / 261
7.1.4 怎么邀約客戶 / 264
7.2 讓參展不虛此行 / 267
7.2.1 如何了解同行 / 268
7.2.2 如何向客戶搭訕 / 270
7.2.3 如何接待來訪客戶 / 271
7.2.4 如何拜訪老客戶 / 273

第8章 成單實(shí)例解析：意外的驚喜
8.1 巨額訂單“從天而降” / 276
8.2 來自大洋彼岸的禮物 / 279
8.3 遲到的付款水單 / 284
8.4 消失已久的客戶，又返單了！ / 292
8.5 不知來自何方的“無名詢盤” / 301