機電產品營銷實務（第2版）

第1單元　機電產品市場營銷概述 （1）
任務1．1 認知制造業(yè)與機電產品 （3）
1．1．1 科學技術與制造業(yè)的發(fā)展 （3）
1．1．2 中國制造業(yè) （6）
1．1．3 機電產品的分類、范圍、特征與基本結構 （7）
任務1．2 認知市場與市場營銷 （8）
1．2．1 市場的含義 （9）
1．2．2 市場營銷的含義 （10）
1．2．3 市場營銷涉及的概念 （11）
任務1．3 市場營銷學的發(fā)展與機電產品市場營銷 （13）
1．3．1 市場營銷學的發(fā)展 （14）
1．3．2 市場營銷學在中國的傳播 （15）
1．3．3 營銷觀念 （16）
1．3．4 現代市場營銷觀念 （18）
1．3．5 機電產品市場營銷的概念與特點 （20）
實訓檢測1　說出你所知道的機電產品 （22）
課后練習1 （23）
第2單元　尋找機電產品的市場機會 （24）
任務2．1 機電產品市場調查 （25）
2．1．1 市場調查的含義、特點與方法 （26）
2．1．2　機電產品市場的調查方案 （29）
2．1．3　市場調查問卷的設計 （32）
2．1．4　市場調查資料的整理、分析，以及機電產品市場預測分析 （35）
任務2．2 機電產品市場細分 （36）
2．2．1 機電產品市場細分的作用 （37）
2．2．2 最終產品的市場細分 （38）
2．2．3 機電企業(yè)常用的市場細分 （39）
任務2．3　目標市場選擇 （40）
2．3．1　評價細分市場 （41）
2．3．2 目標市場選擇策略 （42）
2．3．3　目標市場營銷策略 （42）
2．3．4 選擇目標市場策略應考慮的因素 （43）
2．3．5 最終產品行業(yè)選擇 （44）
任務2．4 機電產品目標市場定位 （45）
2．4．1　認知市場定位 （46）
2．4．2 企業(yè)取得競爭優(yōu)勢的途徑 （47）
2．4．3　目標市場定位策略 （49）
2．4．4 機電產品市場定位的途徑 （50）
實訓檢測2　某機電產品的市場調查與分析 （52）
實訓檢測3　某機電產品的市場細分 （53）
課后練習2 （54）
第3單元　機電產品的市場分析 （55）
任務3．1 分析機電企業(yè)的營銷環(huán)境 （58）
3．1．1 機電企業(yè)營銷環(huán)境的特征 （58）
3．1．2 企業(yè)微觀營銷環(huán)境 （58）
3．1．3　宏觀營銷環(huán)境（間接營銷環(huán)境） （60）
3．1．4 企業(yè)綜合營銷環(huán)境分析 （62）
任務3．2 了解機電產品市場的購買行為 （63）
3．2．1 機電產品市場的特點 （65）
3．2．2 機電產品市場的用戶與普通消費品用戶的主要差異 （66）
任務3．3 熟悉機電產品市場的購買行為 （67）
3．3．1 機電產品市場的購買行為 （68）
3．3．2 制造商（企業(yè)）市場購買行為的分析 （71）
3．3．3 中間商市場購買行為的分析 （75）
3．3．4 政府市場購買行為的分析 （78）
任務3．4 熟悉機電產品營銷的步驟 （79）
3．4．1 開發(fā)階段 （80）
3．4．2 銷售進入階段 （81）
3．4．3 提案階段 （82）
3．4．4 投標階段 （83）
3．4．5 商務談判階段 （83）
3．4．6 工程實施階段 （83）
實訓檢測4　撰寫《某機電產品顧客購買行為分析報告》 （85）
實訓檢測5　模擬普通車床等機電產品的銷售過程 （86）
課后練習3 （87）
第4單元　機電產品的開發(fā)與品牌 （88）
任務4．1 機電產品的生命周期運用策略 （89）
任務4．2 機電新產品的開發(fā) （97）
4．2．1 新產品的概念 （97）
4．2．2 機電新產品開發(fā)策略 （98）
4．2．3　機電新產品開發(fā)的過程 （99）
任務4．3 機電產品的品牌培育 （101）
4．3．1 品牌 （101）
4．3．2 機電產品的品牌培育過程 （104）
任務4．4 機電產品售后服務策略的運用 （108）
4．4．1　營銷服務的含義及特征 （109）
4．4．2　營銷服務決策 （109）
實訓檢測6　分析某機電產品的生命周期 （112）
實訓檢測7　制定某機電產品的售后服務條款 （113）
課后練習4 （115）
第5單元 機電產品的價格策略 （116）
任務5．1 影響機電產品定價的因素分析 （117）
5．1．1 企業(yè)的基本定價目標 （118）
5．1．2　影響定價的因素 （119）
任務5．2 機電產品定價方法的選擇 （122）
5．2．1 成本導向定價法 （122）
5．2．2 顧客導向定價法 （124）
5．2．3 競爭導向定價法 （126）
5．2．4 機電產品營銷中的招標、投標 （126）
任務5．3　了解機電產品的定價策略 （131）
5．3．1 心理定價策略 （132）
5．3．2 價格折扣和折讓策略 （133）
5．3．3 新產品定價策略 （134）
5．3．4　產品組合定價策略 （135）
5．3．5 地區(qū)定價策略 （136）
5．3．6　價格調整策略 （137）
實訓檢測8 撰寫某PLC產品定價方法分析報告 （139）
課后練習5 （141）
第6單元 機電產品的分銷渠道與促銷 （142）
任務6．1 熟悉分銷渠道的類型 （144）
6．1．1 機電產品分銷渠道建設的意義 （145）
6．1．2 分銷渠道的類型 （146）
任務6．2 機電產品分銷渠道的建設 （149）
6．2．1 機電產品市場的渠道成員 （149）
6．2．2 機電產品市場的營銷渠道設計 （151）
6．2．3 分銷渠道的管理 （157）
6．2．4 機電產品營銷的創(chuàng)新渠道模式 （159）
任務6．3 機電產品促銷方法選擇 （160）
6．3．1 促銷與促銷組合 （161）
6．3．2 人員推銷 （165）
6．3．3 廣告 （169）
任務6．4 信息技術在機電產品營銷中的應用 （174）
6．4．1 機電產品的網絡營銷 （175）
6．4．2 使用微信進行營銷 （179）
實訓檢測9 撰寫某產品分銷渠道設計分析報告 （183）
實訓檢測10 某機電產品促銷實施方案 （184）
課后練習6 （185）
第7單元 機電產品常用的營銷組合 （187）
任務7．1 熟悉機電產品的關系營銷 （189）
7．1．1 關系營銷的理念 （190）
7．1．2 機電產品關系營銷策略的一般操作過程 （192）
任務7．2 學會使用機電產品的價值營銷 （194）
7．2．1 機電產品價值營銷的內涵 （195）
7．2．2 機電產品價值營銷的內容 （196）
7．2．3 機電產品價值營銷的技術 （198）
任務7．3 掌握機電產品服務營銷的理念 （199）
7．3．1 機電產品服務的重要性 （200）
7．3．2 服務的特點 （201）
任務7．4 了解機電產品的風險營銷 （204）
實訓檢測11 用營銷新思維分析案例 （205）
課后練習7 （206）
第8單元 機電產品常用的營銷文件格式 （207）
任務8．1 撰寫市場營銷策劃書 （208）
任務8．2 簽訂機電產品（工業(yè)品）買賣合同 （211）
任務8．3 簽訂機電產品的技術服務文件 （220）
8．3．1 技術服務協(xié)議 （220）
8．3．2 機電產品詢價單 （221）
8．3．3 機電產品報價單 （222）
8．3．4 機電產品供貨合同 （223）
任務8．4 撰寫招標、投標書 （225）
8．4．1 招標書的內容 （225）
8．4．2 招標書的結構 （225）
8．4．3 投標書的內容和結構 （226）
8．4．4 招標書和投標書的寫作要求 （227）
實訓檢測12 編制某機電產品詢價單和報價單 （228）
實訓檢測13 撰寫某機電產品采購招標書和投標書 （228）
附錄A ××××公司公開招標文件 （231）