現(xiàn)代商務(wù)談判

第一章　商務(wù)談判概述
　引導(dǎo)案例：“你切我挑”的陷阱
　第一節(jié)　商務(wù)談判概述
　　一、談判與商務(wù)談判的概念與特征
　　二、商務(wù)談判的分類(lèi)
　　三、商務(wù)談判的基本形態(tài)與原則以及成功商務(wù)談判的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
　第二節(jié)　商務(wù)談判的程序
　　一、商務(wù)談判的程序
　　二、跟商務(wù)談判程序相關(guān)的幾個(gè)概念
　第三節(jié)　模擬談判
　　一、模擬談判的概念
　　二、模擬談判的實(shí)例
　思考和練習(xí)題
第二章　商務(wù)談判理論
　引導(dǎo)案例：“我不知道”的妙用
　第一節(jié)　談判需要理論
　　一、談判者需要的層次
　　二、談判動(dòng)機(jī)
　　三、需要理論在談判中的運(yùn)用
　第二節(jié)　博弈論與談判
　　一、博弈論簡(jiǎn)介
　　二、囚徒困境與談判
　　三、博弈論在談判中的運(yùn)用
　第三節(jié)　公平理論與談判
　　一、公平理論簡(jiǎn)介
　　二、公平分配的方案
　　三、公平理論在談判中的運(yùn)用
　第四節(jié)　談判心理
　　一、談判心理的特點(diǎn)
　　二、談判心理的應(yīng)用
　　三、談判者的心理素質(zhì)
　第五節(jié)　談判思維
　　一、談判思維的概念
　　二、談判思維要素
　　三、談判中的詭辯思維
　思考和練習(xí)題
第三章　商務(wù)談判的基本原則
　引導(dǎo)案例：沃爾沃收購(gòu)不順，李書(shū)福游說(shuō)瑞典高官
　第一節(jié)　商務(wù)談判是雙方的合作互利
　　一、商務(wù)談判基本原則的含義
　　二、商務(wù)談判基本原則——談判是雙方的合作互利
　第二節(jié)　避免在立場(chǎng)上磋商問(wèn)題
　　一、商務(wù)談判中立場(chǎng)與利益的含義
　　二、不要在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)
　　三、協(xié)調(diào)談判雙方的利益
　第三節(jié)　區(qū)分人與問(wèn)題
　　一、區(qū)分人與問(wèn)題的含義
　　二、區(qū)分人與問(wèn)題的原則
　第四節(jié)　堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)
　　一、堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)的含義
　　二、三種談判模式的基本特征
　思考和練習(xí)題
第四章　商務(wù)談判的準(zhǔn)備
　引導(dǎo)案例：是什么使克萊斯勒起死回生?
　第一節(jié)　商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備
　　一、收集談判信息的意義
　　二、談判信息收集的主要內(nèi)容
　　三、談判信息的處理
　第二節(jié)　商務(wù)談判目標(biāo)的確定
　　一、談判主題的確定
　　二、談判目標(biāo)的確定
　　三、談判目標(biāo)的優(yōu)化及其方法
　第三節(jié)　商務(wù)談判方案的制訂
　　一、制訂談判方案的基本要求
　　二、確定談判中各交易條件的最低可接受限度
　　三、商務(wù)談判方案的主要內(nèi)容
　第四節(jié)　模擬談判
　　一、模擬談判的必要性
　　二、擬訂假設(shè)
　　三、想象談判全過(guò)程
　　四、集體模擬
　思考和練習(xí)題
第五章　商務(wù)談判的過(guò)程
　引導(dǎo)案例：中日索賠談判中的議價(jià)溝通與說(shuō)服
　第一節(jié)　商務(wù)談判的開(kāi)局階段
　　一、談判開(kāi)局的方式
　　二、開(kāi)局氣氛的營(yíng)造
　第二節(jié)　商務(wù)談判的報(bào)價(jià)階段
　　一、報(bào)價(jià)的形式
　　二、報(bào)價(jià)的先后
　　三、如何報(bào)價(jià)
　　四、進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須遵循的原則
　　五、如何對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)
　第三節(jié)　商務(wù)談判的磋商階段
　　一、商務(wù)談判磋商之討價(jià)
　　二、商務(wù)談判磋商之還價(jià)
　第四節(jié)　商務(wù)談判僵局的處理
　　一、談判僵局產(chǎn)生的原因
　　二、打破談判僵局的策略與技巧
　第五節(jié)　商務(wù)談判的成交階段
　　一、場(chǎng)外交易
　　二、最后讓步
　　三、不忘最后的獲利
　　四、注意為雙方慶賀
　　五、慎重地對(duì)待協(xié)議
　思考和練習(xí)題
第六章　商務(wù)談判策略
　引導(dǎo)案例：“鷸蚌相爭(zhēng)，漁翁得利”
　第一節(jié)　商務(wù)談判策略概述
　　一、商務(wù)談判策略的含義
　　二、商務(wù)談判策略的形成步驟
　第二節(jié)　商務(wù)談判對(duì)抗中的常用策略
　　一、主動(dòng)地位的談判對(duì)抗策略
　　二、被動(dòng)地位的談判對(duì)抗策略
　　三、平等地位的談判對(duì)抗策略
　第三節(jié)　商務(wù)談判過(guò)程中的常用策略
　　一、報(bào)價(jià)策略
　　二、讓步策略
　　三、拒絕策略
　思考和練習(xí)題
第七章　跨文化談判的溝通
　引導(dǎo)案例：迪斯尼的挫敗之旅
　第一節(jié)　關(guān)于文化與文化差異
　　一、文化的定義
　　二、文化差異
　第二節(jié)　各國(guó)文化的分類(lèi)
　　一、單線(xiàn)活動(dòng)型文化與多線(xiàn)活動(dòng)型文化
　　二、反應(yīng)型文化
　　三、關(guān)于各種類(lèi)型文化的主要特點(diǎn)
　思考和練習(xí)題
第八章　國(guó)際商務(wù)談判
　引導(dǎo)案例：談判馬拉松
　第一節(jié)　國(guó)際商務(wù)談判的含義
　　一、國(guó)際商務(wù)談判的含義
　　二、國(guó)際商務(wù)談判的要求
　第二節(jié)　不同國(guó)家的商務(wù)談判風(fēng)格
　　一、談判風(fēng)格的含義
　　二、美國(guó)商人的談判風(fēng)格
　　三、德國(guó)商人的談判風(fēng)格
　　四、英國(guó)商人的談判風(fēng)格
　　五、法國(guó)商人的談判風(fēng)格
　　六、俄羅斯商人的談判風(fēng)格
　　七、阿拉伯商人的談判風(fēng)格
　　八、日本商人的談判風(fēng)格
　思考和練習(xí)題
參考文獻(xiàn)