銀行客戶經(jīng)理培訓教程（修訂版）

第一篇 培訓途徑與方式
第一章 圖書的選擇與閱讀
一、選擇與閱讀圖書的基本原則
二、可供客戶經(jīng)理閱讀的圖書
第二章 案例的整理與觀摩
一、大型客戶的綜合開發(fā)
二、以財務顧問為核心帶動全面產(chǎn)品營銷
三、向客戶提供資產(chǎn)重組專項財務顧問
四、篩選優(yōu)質(zhì)客戶進行重點開發(fā)
五、由淺入深地建立合作關系
六、通過特色服務培育存款客戶
七、為集團客戶建立集團結(jié)算網(wǎng)
八、建立集團結(jié)算網(wǎng)并提供授信業(yè)務
九、統(tǒng)一授信額度的營銷與切分
十、逐步與客戶建立戰(zhàn)略合作關系
十一、參與客戶舉辦的招標活動
十二、實行品牌形象與產(chǎn)品交叉銷售的良性互動
十三、運用票據(jù)產(chǎn)品連通企業(yè)上下游
第三章 培訓班的設計與運作
第二篇 客戶拓展流程
第四章 確定客戶發(fā)展戰(zhàn)略
一、競爭環(huán)境分析
二、內(nèi)部條件分析
三、在銀行與競爭環(huán)境的平衡中確定客戶拓展戰(zhàn)略
第五章 搜尋和選定目標客戶
一、銀行客戶的分類
二、搜尋目標客戶的方法
三、目標客戶的確定
第六章 拜訪客戶
一、拜訪客戶前的準備工作
二、實地拜訪客戶
三、提高拜訪的效果
第七章 圍繞客戶進行調(diào)研
一、客戶調(diào)研的原則
二、制定調(diào)研計劃
三、確定調(diào)研內(nèi)容
四、設計調(diào)查表格
第八章 識別客戶風險
一、客戶風險的類型
二、客戶風險的識別與評估
第九章 評估客戶價值
一、工商企業(yè)類客戶的價值評價
二、金融同業(yè)類客戶的價值評價
三、項目價值評價
第十章 與客戶建立合作關系
一、明確合作領域
二、向客戶推介合作領域
三、搞好擬推介產(chǎn)品的定價與綜合收益測算工作
四、設計作業(yè)方案
五、與客戶進行談判
六、起草協(xié)議文本
七、簽署金融合作協(xié)議
八、合作事項的具體運作
九、合作關系的定期評價
第十一章 客戶關系的維護
一、維護客戶關系的基本方法
二、強化同客戶的合作關系
三、加強客戶風險的管理
四、重視對客戶關系的管理
第三篇 客戶經(jīng)理制度
第十二章 客戶經(jīng)理管理
一、客戶經(jīng)理的工作性質(zhì)
二、客戶經(jīng)理的工作職責
三、客戶經(jīng)理的資格認定
四、客戶經(jīng)理的工作理念
五、客戶經(jīng)理的薪酬管理
六、客戶經(jīng)理的工作方式
七、國外銀行的客戶經(jīng)理管理
第十三章 客戶經(jīng)理的素養(yǎng)與知識
一、客戶經(jīng)理的基本素質(zhì)
二、客戶經(jīng)理的基礎知識
三、客戶經(jīng)理的專業(yè)知識
第十四章 客戶經(jīng)理的專業(yè)技能
一、客戶經(jīng)理的基本技能
二、調(diào)查、分析與展業(yè)技能
三、投標技能
四、分析報告撰寫技能
五、客戶服務方案設計技能
六、財務報表分析技能
七、現(xiàn)金流量表編制技能
第四篇 銀行產(chǎn)品管理
第十五章 銀行產(chǎn)品的功能創(chuàng)新與市場推廣
一、銀行產(chǎn)品創(chuàng)新
二、銀行產(chǎn)品的戰(zhàn)略選擇
三、銀行產(chǎn)品的營銷推廣
第十六章 基礎性銀行產(chǎn)品品種與運作
一、負債類銀行產(chǎn)品及運作
二、資產(chǎn)類銀行產(chǎn)品及運作
三、涉外類銀行產(chǎn)品及運作
四、結(jié)算類銀行產(chǎn)品及運作
五、資金交易類銀行產(chǎn)品及運作
六、金融服務類銀行產(chǎn)品及運作
七、金融衍生與離岸銀行產(chǎn)品及運作
第十七章 創(chuàng)新性銀行產(chǎn)品品種與運作
一、開辦創(chuàng)新性銀行產(chǎn)品的基本設想
二、公司重組業(yè)務
三、財務顧問業(yè)務
四、公司再造業(yè)務
五、杠桿融資業(yè)務
六、管理顧問
七、并購顧問
八、投融資顧問
九、企業(yè)診斷
第十八章 同業(yè)類銀行產(chǎn)品品種與運作
一、商業(yè)銀行與其他銀行的合作
二、商業(yè)銀行與證券公司的合作
三、商業(yè)銀行與基金管理公司的合作
四、商業(yè)銀行與保險公司的合作
第五篇 培訓效果測評
第十九章 水平測試
一、測試范圍
二、客戶經(jīng)理水平測試題
三、參考答案及部分答案解說
第二十章 實戰(zhàn)演練
一、專業(yè)性案例背景材料
二、綜合性案例背景材料
第二十一章 營銷業(yè)績測定
一、客戶拜訪效果分析
二、營銷業(yè)績考核
后記