銀行客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)教程（修訂版）

第一篇 培訓(xùn)途徑與方式
第一章 圖書(shū)的選擇與閱讀
一、選擇與閱讀圖書(shū)的基本原則
二、可供客戶(hù)經(jīng)理閱讀的圖書(shū)
第二章 案例的整理與觀摩
一、大型客戶(hù)的綜合開(kāi)發(fā)
二、以財(cái)務(wù)顧問(wèn)為核心帶動(dòng)全面產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)
三、向客戶(hù)提供資產(chǎn)重組專(zhuān)項(xiàng)財(cái)務(wù)顧問(wèn)
四、篩選優(yōu)質(zhì)客戶(hù)進(jìn)行重點(diǎn)開(kāi)發(fā)
五、由淺入深地建立合作關(guān)系
六、通過(guò)特色服務(wù)培育存款客戶(hù)
七、為集團(tuán)客戶(hù)建立集團(tuán)結(jié)算網(wǎng)
八、建立集團(tuán)結(jié)算網(wǎng)并提供授信業(yè)務(wù)
九、統(tǒng)一授信額度的營(yíng)銷(xiāo)與切分
十、逐步與客戶(hù)建立戰(zhàn)略合作關(guān)系
十一、參與客戶(hù)舉辦的招標(biāo)活動(dòng)
十二、實(shí)行品牌形象與產(chǎn)品交叉銷(xiāo)售的良性互動(dòng)
十三、運(yùn)用票據(jù)產(chǎn)品連通企業(yè)上下游
第三章 培訓(xùn)班的設(shè)計(jì)與運(yùn)作
第二篇 客戶(hù)拓展流程
第四章 確定客戶(hù)發(fā)展戰(zhàn)略
一、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析
二、內(nèi)部條件分析
三、在銀行與競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的平衡中確定客戶(hù)拓展戰(zhàn)略
第五章 搜尋和選定目標(biāo)客戶(hù)
一、銀行客戶(hù)的分類(lèi)
二、搜尋目標(biāo)客戶(hù)的方法
三、目標(biāo)客戶(hù)的確定
第六章 拜訪客戶(hù)
一、拜訪客戶(hù)前的準(zhǔn)備工作
二、實(shí)地拜訪客戶(hù)
三、提高拜訪的效果
第七章 圍繞客戶(hù)進(jìn)行調(diào)研
一、客戶(hù)調(diào)研的原則
二、制定調(diào)研計(jì)劃
三、確定調(diào)研內(nèi)容
四、設(shè)計(jì)調(diào)查表格
第八章 識(shí)別客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)
一、客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)的類(lèi)型
二、客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別與評(píng)估
第九章 評(píng)估客戶(hù)價(jià)值
一、工商企業(yè)類(lèi)客戶(hù)的價(jià)值評(píng)價(jià)
二、金融同業(yè)類(lèi)客戶(hù)的價(jià)值評(píng)價(jià)
三、項(xiàng)目?jī)r(jià)值評(píng)價(jià)
第十章 與客戶(hù)建立合作關(guān)系
一、明確合作領(lǐng)域
二、向客戶(hù)推介合作領(lǐng)域
三、搞好擬推介產(chǎn)品的定價(jià)與綜合收益測(cè)算工作
四、設(shè)計(jì)作業(yè)方案
五、與客戶(hù)進(jìn)行談判
六、起草協(xié)議文本
七、簽署金融合作協(xié)議
八、合作事項(xiàng)的具體運(yùn)作
九、合作關(guān)系的定期評(píng)價(jià)
第十一章 客戶(hù)關(guān)系的維護(hù)
一、維護(hù)客戶(hù)關(guān)系的基本方法
二、強(qiáng)化同客戶(hù)的合作關(guān)系
三、加強(qiáng)客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)的管理
四、重視對(duì)客戶(hù)關(guān)系的管理
第三篇 客戶(hù)經(jīng)理制度
第十二章 客戶(hù)經(jīng)理管理
一、客戶(hù)經(jīng)理的工作性質(zhì)
二、客戶(hù)經(jīng)理的工作職責(zé)
三、客戶(hù)經(jīng)理的資格認(rèn)定
四、客戶(hù)經(jīng)理的工作理念
五、客戶(hù)經(jīng)理的薪酬管理
六、客戶(hù)經(jīng)理的工作方式
七、國(guó)外銀行的客戶(hù)經(jīng)理管理
第十三章 客戶(hù)經(jīng)理的素養(yǎng)與知識(shí)
一、客戶(hù)經(jīng)理的基本素質(zhì)
二、客戶(hù)經(jīng)理的基礎(chǔ)知識(shí)
三、客戶(hù)經(jīng)理的專(zhuān)業(yè)知識(shí)
第十四章 客戶(hù)經(jīng)理的專(zhuān)業(yè)技能
一、客戶(hù)經(jīng)理的基本技能
二、調(diào)查、分析與展業(yè)技能
三、投標(biāo)技能
四、分析報(bào)告撰寫(xiě)技能
五、客戶(hù)服務(wù)方案設(shè)計(jì)技能
六、財(cái)務(wù)報(bào)表分析技能
七、現(xiàn)金流量表編制技能
第四篇 銀行產(chǎn)品管理
第十五章 銀行產(chǎn)品的功能創(chuàng)新與市場(chǎng)推廣
一、銀行產(chǎn)品創(chuàng)新
二、銀行產(chǎn)品的戰(zhàn)略選擇
三、銀行產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)推廣
第十六章 基礎(chǔ)性銀行產(chǎn)品品種與運(yùn)作
一、負(fù)債類(lèi)銀行產(chǎn)品及運(yùn)作
二、資產(chǎn)類(lèi)銀行產(chǎn)品及運(yùn)作
三、涉外類(lèi)銀行產(chǎn)品及運(yùn)作
四、結(jié)算類(lèi)銀行產(chǎn)品及運(yùn)作
五、資金交易類(lèi)銀行產(chǎn)品及運(yùn)作
六、金融服務(wù)類(lèi)銀行產(chǎn)品及運(yùn)作
七、金融衍生與離岸銀行產(chǎn)品及運(yùn)作
第十七章 創(chuàng)新性銀行產(chǎn)品品種與運(yùn)作
一、開(kāi)辦創(chuàng)新性銀行產(chǎn)品的基本設(shè)想
二、公司重組業(yè)務(wù)
三、財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)
四、公司再造業(yè)務(wù)
五、杠桿融資業(yè)務(wù)
六、管理顧問(wèn)
七、并購(gòu)顧問(wèn)
八、投融資顧問(wèn)
九、企業(yè)診斷
第十八章 同業(yè)類(lèi)銀行產(chǎn)品品種與運(yùn)作
一、商業(yè)銀行與其他銀行的合作
二、商業(yè)銀行與證券公司的合作
三、商業(yè)銀行與基金管理公司的合作
四、商業(yè)銀行與保險(xiǎn)公司的合作
第五篇 培訓(xùn)效果測(cè)評(píng)
第十九章 水平測(cè)試
一、測(cè)試范圍
二、客戶(hù)經(jīng)理水平測(cè)試題
三、參考答案及部分答案解說(shuō)
第二十章 實(shí)戰(zhàn)演練
一、專(zhuān)業(yè)性案例背景材料
二、綜合性案例背景材料
第二十一章 營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)測(cè)定
一、客戶(hù)拜訪效果分析
二、營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)考核
后記