如何創(chuàng)建銷售培訓(xùn)項目

　　新千年開創(chuàng)了以電子商務(wù)和全球化為顯著特點的新時代，盡管如此，經(jīng)過培訓(xùn)的專業(yè)銷售人員仍然供不應(yīng)求。再也沒有什么比培養(yǎng)專業(yè)銷售人員更重要的了。許多企業(yè)都不具備用以招聘、培訓(xùn)和培養(yǎng)專業(yè)銷售人員的戰(zhàn)略和體制。為滿足這一重要的企業(yè)需求，本書提供了系統(tǒng)化的架構(gòu)和用戶化的方法。本書的案例研究、經(jīng)驗教訓(xùn)和建議的培訓(xùn)活動都是由成功的專業(yè)銷售人員提供的，讀者可以據(jù)此來深刻理解所在銷售部門的績效改進。就銷售領(lǐng)導(dǎo)、人力資源專員、一線經(jīng)理及其他負(fù)責(zé)開發(fā)內(nèi)部銷售培訓(xùn)課程和方案的人員而言，本書為多行業(yè)——如，制造業(yè)、衛(wèi)生保健業(yè)和服務(wù)業(yè)——的專業(yè)銷售人員提供了用以制定，實施和維護內(nèi)部課程的路標(biāo)。我們通過面談或調(diào)查的方式，從經(jīng)驗豐富的專業(yè)銷售人員那里收集信息，并根據(jù)作者的個人經(jīng)驗以及對各種銷售培訓(xùn)和咨詢項目的參與對內(nèi)容進行了補充。目錄：第一部分開發(fā)內(nèi)部銷售培訓(xùn)課程的要點第1章確定銷售人員的角色和職能第2章確定人員培訓(xùn)需求并設(shè)計課程第3章策劃學(xué)習(xí)和發(fā)展的機會第4章引導(dǎo)和評估內(nèi)部銷售培訓(xùn)課程第二部分了解自我第5章提高人際銷售技能并促進自我發(fā)展第6章與客戶進行溝通第7章提高談判和影響技能第8章解決銷售和人際沖突并妥善處理變更第三部分了解產(chǎn)品和服務(wù)第9章建立發(fā)展的客戶和項目干系人信息程序第10章確定并宣傳產(chǎn)品的特征和優(yōu)勢第11章建立和保持競爭分析過程第12章連接銷售和營銷戰(zhàn)略第四部分了解客戶和業(yè)務(wù)第13章預(yù)測、規(guī)劃和拓展客戶第14章管理商業(yè)訪問、時間和銷售區(qū)域第15章提供服務(wù)和處理客戶關(guān)系第16章新產(chǎn)品和服務(wù)的開發(fā)及項目管理附錄A定制的工作概況：客戶經(jīng)理附錄B書面問卷：評估銷售培訓(xùn)要求附錄C關(guān)鍵情景的行動指導(dǎo)匯總參考文獻

　　威廉·J·羅期韋爾是賓州大學(xué)教育學(xué)院成人教育部、教學(xué)系統(tǒng)和在職教育培訓(xùn)部的人力資源培訓(xùn)教授。在此之前，威廉曾擔(dān)任過富蘭克林人壽保險公司的副總裁助理和管理培訓(xùn)導(dǎo)師以及伊利諾斯審計公署的培訓(xùn)導(dǎo)師。同時，威廉還是私營公司Rothwell & Associates的總裁。威廉撰寫的其他書籍包括《創(chuàng)建內(nèi)部領(lǐng)導(dǎo)和管理者培訓(xùn)課程》。