銷售薪酬管理

　　在企業(yè)的人力資源管理，薪酬管理是最重要的戰(zhàn)略問題，同時也是最難于操作的實(shí)務(wù)之一，而銷售人員的薪酬管理又是這個問題的關(guān)鍵。中外企業(yè)家比以前任何時候都更加意識到，有效的銷售薪酬是吸引、留住、激勵優(yōu)秀銷售人員的必要條件，它對于企業(yè)在競爭激烈、變化迅速的全球性市場環(huán)境中立于不敗之地至關(guān)重要。由于銷售薪酬管理的重要性，因此選擇和設(shè)計一個有效的銷售薪酬管理模式，對于任何企業(yè)來說都是具有戰(zhàn)略意義的。本書是我們近年來研究和參與企業(yè)實(shí)務(wù)的一個延續(xù)和總結(jié)。在我們?nèi)说墓餐ο?，便有了這本書的問世。本書是國內(nèi)第一次以《銷售薪酬管理》為名稱公開出版的專門研究企業(yè)銷售人員薪酬的著作，也是對國內(nèi)外從不同側(cè)面研究企業(yè)銷售薪酬的一次回顧和總結(jié)。本書力求體現(xiàn)實(shí)用性、系統(tǒng)性、理論性的原則。本書向企業(yè)的高層管理者、銷售經(jīng)理和人力資源經(jīng)理以及其他管理人員提供智力支持，可供在工商管理各專業(yè)研究生和MBA參閱。全書共分8章。在第一章中，我們介紹了銷售薪酬在現(xiàn)今企業(yè)管理中的地位和作用。第二章對企業(yè)如何進(jìn)行銷售薪酬的調(diào)查作了指導(dǎo)。第三章介紹了銷售薪酬的基礎(chǔ)性工作，即對銷售工作進(jìn)行分析。第四章歸納和闡述了銷售人員的激勵問題。第五章我們設(shè)計了一個銷售薪酬的基本模型。企業(yè)可以根據(jù)自己的實(shí)際情況，參考這個模型來設(shè)計符合自身特點(diǎn)的銷售薪酬模式。第六章討論了企業(yè)銷售薪酬管理的有關(guān)問題。第七章對銷售人員的績效考核進(jìn)行了探討。只有建立起有效的銷售考核體系，銷售薪酬才能得以貫徹實(shí)施。第八章對不同的銷售薪酬模式進(jìn)行了比較研究。最后在結(jié)束語中對銷售薪酬進(jìn)行了一些深入的思考。在書中每一章的最后，都提供了一篇與各章討論題目有關(guān)的案例。書中還針對企業(yè)在銷售薪酬管理中的一些實(shí)際管理問題，提供了成功企業(yè)的參考藍(lán)本。

　　陳曉東：管理學(xué)博士，資深營銷管理顧問，現(xiàn)任職于南京財經(jīng)大學(xué)營銷與廣告學(xué)系，出版專著（合著）2部，發(fā)表管理學(xué)專業(yè)論文數(shù)十篇，完成多項(xiàng)省級以上科研課題，主持或參與多家知名企業(yè)的營銷調(diào)研、論斷和策劃，擔(dān)任數(shù)家企業(yè)營銷管理顧問。