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內(nèi)容簡(jiǎn)介

　　本書(shū)是一本探究客戶心理及回應(yīng)話術(shù)的方法和工具書(shū)，從鏈接陌生客戶到成交，共列舉了40多個(gè)常見(jiàn)銷售場(chǎng)景下的應(yīng)對(duì)技巧和話術(shù)。本書(shū)不僅為讀者講解優(yōu)秀的話術(shù)范本，而且還探究其背后的心理學(xué)原理和法則，同時(shí)總結(jié)和提煉出話術(shù)“公式”，為讀者解讀銷售中的關(guān)鍵要領(lǐng)。為了符合碎片化時(shí)代讀者的閱讀習(xí)慣，本書(shū)采用了漫畫(huà)的形式進(jìn)行創(chuàng)作，讓閱讀變得更加輕松和有趣。本書(shū)適合各行各業(yè)從事銷售相關(guān)工作的人士閱讀。對(duì)于銷售新人來(lái)說(shuō)，這本書(shū)可以讓你對(duì)銷售工作快速上手、少走彎路。對(duì)于有一定經(jīng)驗(yàn)的銷售人員來(lái)說(shuō)，這本書(shū)可以讓你掌握銷售關(guān)鍵要領(lǐng)，提升客戶轉(zhuǎn)化率。

作者簡(jiǎn)介

　　厚樸本名王建華，15年?duì)I銷咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)品牌營(yíng)銷策劃、營(yíng)銷模式設(shè)計(jì)、客戶轉(zhuǎn)化率提升、銷售話術(shù)提煉。方太廚電、天貓優(yōu)品、恒潔衛(wèi)浴、洋河酒業(yè)營(yíng)銷訓(xùn)戰(zhàn)教官，曾榮獲聯(lián)想筆記本營(yíng)銷大賽冠軍，王老吉營(yíng)銷大賽二等獎(jiǎng)。出版圖書(shū)6本，《銷售與市場(chǎng)》《企業(yè)管理》雜志撰稿人，發(fā)表文章20余篇。

圖書(shū)目錄

第一章鏈接客戶
場(chǎng)景01 給陌生客戶打電話，如何開(kāi)場(chǎng)不會(huì)被掛斷？ 2
場(chǎng)景02 如何邀約客戶更容易成功？ 7
場(chǎng)景03 客戶說(shuō)“時(shí)間定不下來(lái)”，該如何應(yīng)對(duì)？12
場(chǎng)景04 如何加客戶微信不容易被拒絕？ 17
場(chǎng)景05 加完客戶微信，如何發(fā)第一條信息？ 21
場(chǎng)景06 給客戶微信發(fā)什么，客戶會(huì)馬上回復(fù)你？25
第二章建立信任
場(chǎng)景07 客戶說(shuō)“沒(méi)聽(tīng)過(guò)你們這個(gè)牌子”，如何應(yīng)對(duì)？ 30
場(chǎng)景08 剛接觸客戶，如何避免客戶抗拒？ 35
場(chǎng)景09 客戶問(wèn)“產(chǎn)品效果好嗎”，如何回應(yīng)？ 40
場(chǎng)景10 如何贊美客戶，客戶招架不??？ 45
場(chǎng)景11 獲得客戶信任最有殺傷力的話是什么？ 49
場(chǎng)景12 與客戶對(duì)話陷入僵局，如何一句話挽回信任？ 53

第三章了解需求
場(chǎng)景13 客戶上來(lái)就問(wèn)“最低多少錢(qián)”，如何回應(yīng)？ 58
場(chǎng)景14 客戶說(shuō)“我隨便看看”，如何應(yīng)對(duì)？ 62
場(chǎng)景15 為什么你提的問(wèn)題，客戶總是不愿回答？66
場(chǎng)景16 向客戶提問(wèn)，如何問(wèn)到點(diǎn)子上？ 70
場(chǎng)景17 挖到客戶的痛點(diǎn)，是否應(yīng)該馬上推薦產(chǎn)品？ 74
第四章推薦產(chǎn)品
場(chǎng)景18 客戶問(wèn)“能否推薦一款好點(diǎn)的產(chǎn)品”，如何回應(yīng)？ 80
場(chǎng)景19 客戶問(wèn)“請(qǐng)問(wèn)××款還有嗎”，如何回應(yīng)？ 84
場(chǎng)景20 客戶問(wèn)“這款產(chǎn)品好在哪兒呢”，如何回應(yīng)？ 88
場(chǎng)景21 如何讓客戶聽(tīng)懂艱澀的產(chǎn)品概念？ 92
場(chǎng)景22 客戶說(shuō)“兩款都挺好，不知該選哪款”，如何應(yīng)對(duì)？ 97
第五章處理異議
場(chǎng)景23 客戶問(wèn)“你的產(chǎn)品比別人的好在哪里呢”，如何回應(yīng)？ 102
場(chǎng)景24 客戶說(shuō)“你們家款式太少了”，如何應(yīng)對(duì)？ 106
場(chǎng)景25 客戶的同伴說(shuō)你的產(chǎn)品一般，如何應(yīng)對(duì)？110
場(chǎng)景26 客戶問(wèn)“你能保證效果嗎”，如何正確回應(yīng)？ 114
場(chǎng)景27 客戶問(wèn)“不要贈(zèng)品，能否折現(xiàn)呢”，如何回應(yīng)？ 118
場(chǎng)景28 客戶問(wèn)“如果不滿意，可以退貨嗎？”，如何回應(yīng)？ 122
漫畫(huà)銷售話術(shù) 5校文前.indd 4
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目錄
V
第六章討價(jià)還價(jià)
場(chǎng)景29 客戶說(shuō)“你們家的東西賣(mài)得比別人家的貴”，如何應(yīng)對(duì)？ 128
場(chǎng)景30 客戶問(wèn)“東西能再便宜點(diǎn)嗎”，如何回應(yīng)？ 132
場(chǎng)景31 客戶說(shuō)“太貴了”，如何應(yīng)對(duì)？ 136
場(chǎng)景32 客戶說(shuō)“預(yù)算不夠”，如何應(yīng)對(duì)？ 141
場(chǎng)景33 客戶說(shuō)“不打折的話就不買(mǎi)了”，如何應(yīng)對(duì)？ 145
第七章促使成交
場(chǎng)景34 客戶說(shuō)“這款產(chǎn)品挺好的”，如何快速簽單？ 150
場(chǎng)景35 客戶說(shuō)“我再考慮一下”，如何應(yīng)對(duì)？ 155
場(chǎng)景36 客戶說(shuō)“我要和××商量商量”，如何應(yīng)對(duì)？ 159
場(chǎng)景37 客戶說(shuō)“到別處再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”，如何應(yīng)對(duì)？ 164
場(chǎng)景38 客戶說(shuō)“需要的話我再聯(lián)系你”，如何應(yīng)對(duì)？ 168
第八章裂變擴(kuò)增
場(chǎng)景39 客戶說(shuō)“效果好的話，我?guī)湍阃扑]”，如何應(yīng)對(duì)？ 172
場(chǎng)景40 如何要求客戶轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈，客戶會(huì)欣然同意？ 176
場(chǎng)景41 如何求老客戶幫你介紹新客戶？ 180
場(chǎng)景42 異業(yè)合作洽談，如何讓對(duì)方愿意給你帶單？ 184
場(chǎng)景43 如何進(jìn)行一場(chǎng)精彩的銷售演講？ 189