123,123

內(nèi)容簡(jiǎn)介

　　本書從組織發(fā)展和戰(zhàn)略達(dá)成的角度闡述了如何展開(kāi)全面的、系統(tǒng)的銷售管理工作，旨在幫助企業(yè)打造具有自我造血能力的銷售體系。本書提出了以下主要觀點(diǎn)：銷售必須是一項(xiàng)體系化的工作；銷售經(jīng)理是銷售體系中的核心崗位；銷售管理者要有銷售體系的意識(shí)；組織的長(zhǎng)期發(fā)展來(lái)自內(nèi)在的成長(zhǎng)（自我造血）；所有的銷售工作和行為都必須圍繞銷售機(jī)會(huì)展開(kāi)；行為能力的改善是在實(shí)踐中從認(rèn)知層面發(fā)生的內(nèi)在改變。本書通過(guò)逐層展開(kāi)作者*創(chuàng)的銷售體系結(jié)構(gòu)圖”，以戰(zhàn)略—銷售策略—銷售機(jī)會(huì)—銷售任務(wù)—銷售行動(dòng)”作為主要脈絡(luò)，講述了支持銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展、達(dá)成組織戰(zhàn)略的各個(gè)銷售職能之間的關(guān)系和具體做法，從而幫助企業(yè)打造具有自我造血能力的銷售體系。

作者簡(jiǎn)介

　　孫宏偉，組織發(fā)展引導(dǎo)師，組織行為研究者，B2B銷售資深專家。他是國(guó)際績(jī)效改進(jìn)協(xié)會(huì)（ISPI）會(huì)員、奔馳卡車全球銷售認(rèn)證課程講師、中國(guó)電信政企事業(yè)部銷售管理課程導(dǎo)師，曾任原瑞士Baumer公司北方大區(qū)銷售總監(jiān)。近年來(lái)，他一直致力于銷售理論的研究與咨詢工作，為幾百家企業(yè)提供過(guò)培訓(xùn)和咨詢服務(wù)。

圖書目錄

目錄
第1章銷售體系的構(gòu)成――銷售管理者要有銷售體系的意識(shí) 1
1．1 戰(zhàn)略與銷售的思考 3
1．1．1 銷售體系關(guān)鍵詞 4
1．2 企業(yè)銷售隊(duì)伍不堪的狀況 6
1．2．1 來(lái)自客戶的真實(shí)問(wèn)題（1） 10
1．2．2 來(lái)自客戶的真實(shí)問(wèn)題（2） 11
1．3 當(dāng)前企業(yè)銷售體系的典型情況 13
1．3．1 病癥1：銷售結(jié)果不能夠支撐戰(zhàn)略目標(biāo)的達(dá)成 18
1．3．2 癥狀2：銷售人員抱怨客戶不好找 19
1．3．3 癥狀3：銷售管理者對(duì)業(yè)績(jī)提升無(wú)力 20
1．3．4 癥狀4：銷售團(tuán)隊(duì)士氣不好，積極性不強(qiáng) 21
1．3．5 癥狀5：缺乏銷售管理，很多政策執(zhí)行不下去 22
1．3．6 癥狀6：年年招聘，銷售人員不好找 23
1．3．7 癥狀7：只關(guān)注結(jié)果，缺少銷售行動(dòng)的指導(dǎo) 24
第2章銷售體系中的主線 26
2．1 十問(wèn)“打通戰(zhàn)略―銷售的脈絡(luò)” 27
2．1．1 戰(zhàn)略―銷售脈絡(luò)中常見(jiàn)的問(wèn)題 28
2．1．2 十問(wèn)戰(zhàn)略―銷售脈絡(luò)解讀 30
2．2 銷售機(jī)會(huì)――銷售體系的核心 33
2．2．1 銷售機(jī)會(huì)的作用 35
2．2．2 銷售機(jī)會(huì)形態(tài) 37
2．3 戰(zhàn)略解讀與落地 38
2．3．1 華為的戰(zhàn)略 38
2．3．2 戰(zhàn)略解讀工作坊 42
2．4 目標(biāo)市場(chǎng)/客戶 42
2．4．1 目標(biāo)市場(chǎng)/客戶類型 45
2．5 銷售目標(biāo)與銷售策略 47
2．5．1 OGSMT目標(biāo)制定法 48
2．5．2 各層級(jí)（角度）目標(biāo)之間的聯(lián)系 53
2．5．3 銷售策略 54
2．5．4 通用型銷售策略 56
2．5．5 盤點(diǎn)型銷售策略 58
2．6 分析――銷售策略的根 60
2．6．1 銷售工作開(kāi)始前的分析 63
2．6．2 銷售工作開(kāi)始前的規(guī)劃 63
2．6．3 組織“戰(zhàn)略―銷售”系統(tǒng)思考 66
第3章銷售管理――銷售管理者，銷售體系的發(fā)動(dòng)機(jī) 69
3．1 銷售管理者行為能力要求 71
3．1．1 銷售管理者的主要工作職責(zé) 71
3．1．2 銷售行為能力要求 72
3．2 你是什么樣的銷售管理者 73
3．2．1 標(biāo)準(zhǔn)型銷售管理者 73
3．2．2 榜樣型銷售管理者 75
3．2．3 專業(yè)型銷售管理者 76
3．2．4 通用型銷售管理者 76
3．2．5 典范型銷售管理者 77
3．3 銷售管理者的一周 77
3．4 溝通，銷售管理行為的核心動(dòng)作 79
3．4．1 溝通之認(rèn)知 81
3．4．2 溝通之傾聽(tīng) 83
3．4．3 溝通之提問(wèn) 83
3．4．4 溝通之表達(dá) 89
3．5 銷售管理者的自我修養(yǎng) 90
3．5．1 心智模式 91
3．6 銷售管理者自身的問(wèn)題 95
第4章銷售管理――銷售機(jī)會(huì)管理 99
4．1 基于階段劃分的銷售過(guò)程管理 99
4．2 基于銷售冰山模型的銷售過(guò)程管理 105
4．3 不得不說(shuō)的銷售漏斗 110
4．3．1 銷售漏斗 112
4．3．2 銷售漏斗案例分析 118
4．4 復(fù)盤 122
4．4．1 銷售工作為什么要復(fù)盤 123
4．4．2 銷售應(yīng)該如何復(fù)盤 124
4．4．3 銷售復(fù)盤過(guò)程中應(yīng)該注意的事項(xiàng) 126
第5章銷售管理――銷售任務(wù)與銷售行為 130
5．1 拜訪客戶 131
5．2 銷售人員拜訪客戶容易出現(xiàn)的問(wèn)題 134
5．3 銷售提問(wèn)，不得不說(shuō)的痛 138
5．3．1 提問(wèn)在拜訪客戶過(guò)程中的9大作用點(diǎn) 139
5．3．2 提問(wèn)在銷售行動(dòng)策略制定中的作用 145
5．3．3 常見(jiàn)的銷售提問(wèn)存在的6大問(wèn)題、原因 146
5．4 銷售行動(dòng)策略 149
5．4．1 直接銷售路徑 150
5．4．2 客戶情緒價(jià)值路徑 150
5．4．3 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)價(jià)值路徑 151
5．4．4 客戶關(guān)系價(jià)值路徑 152
5．4．5 系統(tǒng)銷售路徑 153
5．4．6 制定銷售行動(dòng)策略 154
5．4．7 銷售進(jìn)程中的風(fēng)險(xiǎn) 154
第6章市場(chǎng)策略――市場(chǎng)營(yíng)銷的作用和威力 157
6．1 B2B銷售業(yè)態(tài)的市場(chǎng)營(yíng)銷 159
6．2 銷售線索 163
第7章銷售建設(shè)――銷售輔導(dǎo)與培養(yǎng) 166
7．1 銷售教練與訓(xùn)練 167
7．1．1 銷售教練方法 170
7．1．2 開(kāi)發(fā)式反饋 172
7．1．3 開(kāi)發(fā)式教練 176
7．2 銷售知識(shí)體系 182
7．3 沒(méi)有一個(gè)銷售理論完全適合你 187
7．4 場(chǎng)景化 192
7．5 銷售案例 194
7．5．1 【銷售經(jīng)驗(yàn)交流】案例的撰寫 196
7．5．2 【銷售交流】案例研討 197
7．5．3 【客戶證明】案例的編寫與應(yīng)用 199
7．6 銷售培養(yǎng)機(jī)制 200
第8章銷售支持――銷售績(jī)效與管理 204
8．1 銷售團(tuán)隊(duì) 208
8．1．1 常見(jiàn)銷售團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu) 210
8．1．2 銷售團(tuán)隊(duì)構(gòu)建原則 213
8．2 銷售績(jī)效管理 214
8．3 銷售人員的收入 217
8．3．1 銷售收入結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)原則 219
8．3．2 銷售績(jī)效政策示例 221
8．4 銷售指標(biāo)結(jié)構(gòu) 223
第9章銷售體系梳理流程及方法 226
9．1 策略層面梳理 226
9．2 執(zhí)行層面梳理 228
寫在后面 230