商務(wù)談判與操作（第2版）

第1章商務(wù)談判概述1
1.1談判的內(nèi)涵與實質(zhì)2
1.1.1什么是談判2
1.1.2談判的基本原則7
1.1.3談判的階段進(jìn)程10
1.2什么是商務(wù)談判11
1.2.1商務(wù)談判的概念和動因12
1.2.2商務(wù)談判的特征13
1.2.3商務(wù)談判的基本要素16
1.2.4商務(wù)談判的成果價值評價標(biāo)準(zhǔn)22
1.3商務(wù)談判的類型、原則和主要內(nèi)容23
1.3.1商務(wù)談判的類型23
1.3.2商務(wù)談判的原則31
1.3.3商務(wù)談判的內(nèi)容38
◇ 本章小結(jié)41
◇ 關(guān)鍵術(shù)語41
◇ 復(fù)習(xí)思考題41
◇ 案例分析與討論42
◇ 實訓(xùn)練習(xí)與操作43
第2章商務(wù)談判的組織管理與談判心理45
2.1商務(wù)談判的組織管理46
2.1.1談判組織的結(jié)構(gòu)和規(guī)模46
2.1.2商務(wù)談判人員的配備48
2.1.3談判人員的選擇50
2.1.4談判小組的負(fù)責(zé)人51
2.1.5談判人員的分工與相互支持52
2.1.6對談判的管理和控制54
2.2談判人員應(yīng)該具備的素質(zhì)與能力56
2.2.1談判人員應(yīng)該具備的素質(zhì)56
2.2.2談判人員應(yīng)該具備的能力60
2.2.3談判組織的管理61
2.3商務(wù)談判心理的運(yùn)用技巧63
2.3.1談判期望心理的利用63
2.3.2商務(wù)談判中感覺和知覺的運(yùn)用65
2.3.3商務(wù)談判中情緒的調(diào)控68
◇ 本章小結(jié)70
◇ 關(guān)鍵術(shù)語70
◇ 復(fù)習(xí)思考題70
◇ 案例分析與討論70
◇ 實訓(xùn)練習(xí)與操作74
第3章商務(wù)談判的準(zhǔn)備79
3.1談判前的調(diào)研81
3.1.1商務(wù)談判制訂計劃需要考慮的因素81
3.1.2商務(wù)談判信息資料的搜集與整理91
3.2談判方案與談判議程94
3.2.1為什么要制訂談判計劃94
3.2.2商務(wù)談判方案的制訂95
3.2.3商務(wù)談判議程101
3.3模擬談判103
3.3.1模擬談判的必要性104
3.3.2模擬談判的任務(wù)與方法105
3.3.3模擬談判的擬定假設(shè)106
3.3.4模擬談判的方式106
3.3.5模擬談判的總結(jié)107
◇ 本章小結(jié)107
◇ 關(guān)鍵術(shù)語107
◇ 復(fù)習(xí)思考題107
◇ 案例分析與討論108
◇ 實訓(xùn)練習(xí)與操作109
第4章商務(wù)談判的溝通114
4.1談判中的語言溝通116
4.1.1認(rèn)識語言溝通116
4.1.2說與陳述的技巧120
4.1.3提問、發(fā)問的技巧123
4.1.4回答與說服的技巧128
4.1.5傾聽的技巧134
4.2談判中的非語言溝通138
4.2.1充分利用行為語言138
4.2.2談判中捕捉行為信號145
◇ 本章小結(jié)146
◇ 關(guān)鍵術(shù)語146
◇ 復(fù)習(xí)思考題146
◇ 案例分析與討論146
◇ 實訓(xùn)練習(xí)與操作147
第5章商務(wù)談判過程148
5.1商務(wù)談判開局階段148
5.1.1開局階段的基本任務(wù)148
5.1.2談判開局氣氛的營造151
5.1.3商務(wù)談判的開局152
5.2商務(wù)談判磋商階段154
5.2.1交鋒154
5.2.2商務(wù)談判磋商準(zhǔn)則156
5.2.3商務(wù)談判的讓步技巧157
5.2.4商務(wù)談判僵局的處理159
5.3商務(wù)談判結(jié)束階段162
5.3.1商務(wù)談判終結(jié)的判定162
5.3.2商務(wù)談判結(jié)果的各種可能 164
5.3.3商務(wù)談判結(jié)束的方式165
◇ 本章小結(jié)166
◇ 關(guān)鍵術(shù)語166
◇ 復(fù)習(xí)思考題166
◇ 案例分析與討論167
◇ 實訓(xùn)練習(xí)與操作168
第6章商務(wù)中的價格談判170
6.1談判報價概述170
6.1.1談判報價的概念171
6.1.2談判報價的類型171
6.1.3報價的先后順序172
6.2談判的價格原則174
6.2.1報價的基本原則174
6.2.2報價解釋遵循的原則175
6.2.3價格磋商的原則176
6.3談判的價格磋商176
6.3.1討價策略 177
6.3.2還價策略 178
6.3.3討價還價中的讓步策略181
6.3.4價格磋商的策略184
◇ 本章小結(jié)186
◇ 關(guān)鍵術(shù)語186
◇ 復(fù)習(xí)思考題186
◇ 案例分析與討論186
◇ 實訓(xùn)練習(xí)與操作188
第7章商務(wù)談判策略191
7.1商務(wù)談判策略概述192
7.1.1商務(wù)談判策略的含義與分類192
7.1.2商務(wù)談判策略構(gòu)成要素 193
7.1.3商務(wù)談判策略的特征 194
7.1.4商務(wù)談判策略的原則195
7.1.5制定商務(wù)談判策略的程序 196
7.2預(yù)防性策略 198
7.2.1投石問路策略198
7.2.2沉默寡言策略 199
7.2.3聲東擊西策略201
7.2.4欲擒故縱策略 202
7.3處理性策略 203
7.3.1針鋒相對策略 203
7.3.2以退為進(jìn)策略 204
7.3.3最后通牒策略 205
7.3.4其他的處理性策略207
7.4綜合性策略 209
7.4.1軟硬兼施策略209
7.4.2權(quán)力有限策略 210
7.4.3貨比三家策略 212
7.4.4車輪戰(zhàn)術(shù)213
◇ 本章小結(jié)214
◇ 關(guān)鍵術(shù)語215
◇ 復(fù)習(xí)思考題215
◇ 案例分析與討論215
◇ 實訓(xùn)練習(xí)與操作217
第8章不同國家商人的談判風(fēng)格219
8.1影響國際商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素220
8.1.1語言及非語言行為220
8.1.2風(fēng)俗習(xí)慣220
8.1.3思維差異221
8.1.4價值觀221
8.1.5人際關(guān)系222
8.2日本商人談判風(fēng)格223
8.2.1日本人的性格特點223
8.2.2日本商人的談判風(fēng)格 223
8.2.3與日本商人談判的技巧224
8.3韓國商人談判風(fēng)格226
8.3.1韓國人的性格特點226
8.3.2韓國商人的談判風(fēng)格226
8.3.3與韓國商人談判的技巧227
8.4美國商人談判風(fēng)格228
8.4.1美國人的性格特點229
8.4.2美國商人的談判風(fēng)格 229
8.4.3相應(yīng)的思維對策 230
8.5俄羅斯商人談判風(fēng)格231
8.5.1俄羅斯人的性格特點231
8.5.2俄羅斯商人的談判風(fēng)格232
8.6英國商人談判風(fēng)格233
8.6.1英國人的特點233
8.6.2英國商人的談判風(fēng)格 234
8.6.3與英國商人談判的技巧235
8.7阿拉伯商人談判風(fēng)格236
8.7.1阿拉伯人的性格特點236
8.7.2阿拉伯商人的談判風(fēng)格237
8.7.3與阿拉伯商人談判的技巧237
8.8中國商人談判風(fēng)格239
8.8.1中國人的性格特點239
8.8.2中國商人的談判風(fēng)格240
8.8.3中國各地商人性格特征和經(jīng)商技巧舉例241
◇ 本章小結(jié)249
◇ 關(guān)鍵術(shù)語249
◇ 復(fù)習(xí)思考題249
◇ 案例分析與討論249
◇ 實訓(xùn)練習(xí)與操作252
第9章商務(wù)談判禮儀256
9.1商務(wù)談判的禮儀256
9.1.1服飾禮儀257
9.1.2舉止禮儀259
9.1.3語言談吐禮儀262
9.1.4迎送禮儀264
9.1.5會談禮儀267
9.1.6談判三階段禮儀271
9.2商務(wù)談判的禮節(jié)272
9.2.1見面時的禮節(jié)272
9.2.2宴請的禮節(jié)274
◇ 本章小結(jié)277
◇ 關(guān)鍵術(shù)語277
◇ 復(fù)習(xí)思考題277
◇ 案例分析與討論278
◇ 實訓(xùn)練習(xí)與操作278
附錄A商務(wù)談判能力自測281
附錄B模擬談判綜合實訓(xùn)與評議287
參考文獻(xiàn)300
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