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內(nèi)容簡(jiǎn)介

　　談判奇才豐富的一手案例實(shí)錄立竿見(jiàn)影的日常溝通應(yīng)變技巧當(dāng)你與公司合作伙伴就一個(gè)項(xiàng)目談了整個(gè)上午，就在你馬上要談到具體價(jià)格時(shí)，合作伙伴卻看了一眼手表，說(shuō)：“我們是不是要先吃午飯？”你該如何應(yīng)對(duì)？在談判現(xiàn)場(chǎng)，當(dāng)你提出：“我想應(yīng)該這樣來(lái)做?！边@是，你的談判對(duì)手卻說(shuō)：“不，我覺(jué)得應(yīng)該那樣來(lái)做！”面對(duì)這種直接、明顯的沖突局面，你該如何破局？當(dāng)你和妻子、子女或者雇員為某事?tīng)?zhēng)論時(shí)，雖然情、理都偏向于你而對(duì)方毫無(wú)辯解余地，但就在這時(shí)，對(duì)方卻突然大哭起來(lái)，你該如何處理？生活充滿談判，談判就像人生中的挑戰(zhàn)和競(jìng)爭(zhēng)一樣，無(wú)時(shí)不在、無(wú)處不在。不管是面對(duì)同事、上司、老板，還是面對(duì)顧客、生意伙伴、朋友、家人，想要更成功地談成事情、達(dá)成目的，或是獲得更多利益，你需要一本單刀直入的指導(dǎo)書(shū)！《優(yōu)勢(shì)談判沃頓商學(xué)院談判實(shí)戰(zhàn)課》是一本改變過(guò)很多讀者人生際遇的作品：赫布？？科恩用豐富翔實(shí)的案例揭示了談判中的許多關(guān)鍵策略和技巧，幫助你洞察對(duì)方軟肋，增加自身籌碼，一步步取得最終勝利。

作者簡(jiǎn)介

　?。溃┖詹?？？科恩（Herb Cohen）談判領(lǐng)域的萬(wàn)事通先生沃頓商學(xué)院談判家學(xué)者型“談判老狐貍” 赫布？？科恩從事專業(yè)談判工作長(zhǎng)達(dá)半個(gè)世紀(jì)，由于豐富靈活的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和簡(jiǎn)明直白的表達(dá)方式，使他在世界各地?fù)碛胁挥?jì)其數(shù)的“鐵桿粉絲”，還被稱為“談判領(lǐng)域的萬(wàn)事通先生”。他的談判事跡經(jīng)常被《時(shí)代》《人物》《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》《新聞周刊》《紐約客》等媒體津津樂(lè)道；他的經(jīng)典課程進(jìn)入了哈佛、耶魯、芝加哥大學(xué)、西北大學(xué)凱洛格商學(xué)院、沃頓商學(xué)院、哥倫比亞大學(xué)、加州大學(xué)圣地亞哥分校等眾多名校；他的客戶包括政府、商界名人、高級(jí)管理人員、體育界和演藝界代理人以及眾多世界知名企業(yè)等。赫布？？科恩還曾參與過(guò)包括伊朗人質(zhì)事件、海灣戰(zhàn)爭(zhēng)、中東和談等眾多著名歷史事件，并多次受白宮嘉獎(jiǎng)。

圖書(shū)目錄

前言即學(xué)即用的優(yōu)勢(shì)談判實(shí)用技能

第一部分萬(wàn)事皆可談談判是一種才干

第1章“無(wú)處不在”的談判
世界就是一個(gè)巨大談判桌

談判溝通：人人都應(yīng)成為“談判專家”
人生中最司空見(jiàn)慣的事情——談判

第2章情景與影響力
掌握技巧，輕松談判

挖掘信息，直到摸清對(duì)方底牌
警惕壓力和時(shí)間
設(shè)法擺脫思維定式
相信權(quán)威還是相信自己？自己！

第3章巧用談判策略
循序漸進(jìn)，把對(duì)方引到你設(shè)計(jì)好的場(chǎng)景

營(yíng)造一種競(jìng)爭(zhēng)氛圍
他們開(kāi)出價(jià)格，你得表達(dá)愿望
一個(gè)討價(jià)還價(jià)的技巧：吹毛求疵
曲線救國(guó)：如果一次買4臺(tái)，優(yōu)惠多少？
讓他耗盡心血，再下最后通牒
善于示弱：看似愚笨的一方往往占到便宜
裝糊涂：檢查一下“說(shuō)”與“聽(tīng)”的實(shí)際比例
我只有這么多，請(qǐng)幫幫我吧！

第二部分建立優(yōu)勢(shì) 抓住要領(lǐng)，步步為“贏”

第4章相信自己
決定成敗的關(guān)鍵力量

獲得金錢的“伯特??蘭斯原理”
挑戰(zhàn)法定力量
聰明的冒險(xiǎn)者容易抓到機(jī)會(huì)
參與其中才會(huì)產(chǎn)生認(rèn)同
專業(yè)的力量：要對(duì)方知道你的“專才”
滿足對(duì)方：準(zhǔn)確拿捏其真實(shí)需要
設(shè)法讓對(duì)方投入更多
不要成為“紙老虎”：讓其害怕和有求于你
得到肯定
“憐憫弱者”傾向：道德倫理的力量
打破慣例：“一口價(jià)”商店不能討價(jià)還價(jià)嗎？
學(xué)著多堅(jiān)持一會(huì)
說(shuō)服：幫他分析價(jià)值和利益
情緒：可以在意，但不必太在意

第5章有關(guān)時(shí)間的普遍原理
時(shí)間彈性與時(shí)間影響

不要理會(huì)期限：太急切，你就輸了
以“最后期限”向?qū)κ质?br />真正的本事：堅(jiān)韌持久

第6章捕捉信息
“信息”是開(kāi)啟成功之門的鑰匙

買馬人不會(huì)告訴馬販子想要哪匹
獲取信息：在談判之前更容易
讀懂暗示：細(xì)致觀察、仔細(xì)傾聽(tīng)
以“緩慢增加游戲”的方式玩一場(chǎng)博弈

第三部分掌控局面 “競(jìng)爭(zhēng)”或“雙贏”的策略

第7章贏—輸模式
滿足自我，不惜一切代價(jià)

開(kāi)始發(fā)難：在競(jìng)爭(zhēng)者之間制造矛盾
“一把手”往往是最差的談判者
常見(jiàn)的詭計(jì)：“情緒表演”
步步緊逼：示弱只會(huì)讓對(duì)手更強(qiáng)硬
一直用“不”作答，力求一毛不拔
所謂“期限”，只不過(guò)是談判的附屬品

第8章贏—贏模式
雙贏談判，互惠互利

學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，借助過(guò)程滿足需求
雙方同時(shí)受益的創(chuàng)造性舉措……
解決沖突先正確分析沖突因何產(chǎn)生

第9章互信機(jī)制
更多的雙贏技巧

以誠(chéng)相待才能建立互信
曲線原理：誰(shuí)能影響他的決定？
面對(duì)挑戰(zhàn)，先認(rèn)清你的對(duì)手
有意識(shí)地運(yùn)用“折中法則”

第四部分談判制勝用個(gè)人影響力駕馭局勢(shì)

第10章在線談判
線上及電話談判的秘訣

電話談判：“匆忙”是失敗的主因
告訴對(duì)方你已做好了“合約備忘錄”

第11章打破慣例
不放棄，不屈服

盡量不與缺少?zèng)Q定權(quán)的人談判
推高層次，推進(jìn)談判進(jìn)程

第12章獲得認(rèn)同
提升個(gè)人影響力

怎樣準(zhǔn)確地展現(xiàn)自己、駕馭局勢(shì)？
交涉時(shí)讓人知道你的情感和需要
優(yōu)勢(shì)談判：改變自己和他人生活的力量

致謝