優(yōu)勢(shì)談判：沃頓商學(xué)院談判實(shí)戰(zhàn)課

前言 即學(xué)即用的優(yōu)勢(shì)談判實(shí)用技能

第一部分 萬(wàn)事皆可談 談判是一種才干

第1章“無(wú)處不在”的談判
世界就是一個(gè)巨大談判桌

談判溝通：人人都應(yīng)成為“談判專家”
人生中最司空見慣的事情——談判

第2章情景與影響力
掌握技巧，輕松談判

挖掘信息，直到摸清對(duì)方底牌
警惕壓力和時(shí)間
設(shè)法擺脫思維定式
相信權(quán)威還是相信自己？自己！

第3章 巧用談判策略
循序漸進(jìn)，把對(duì)方引到你設(shè)計(jì)好的場(chǎng)景

營(yíng)造一種競(jìng)爭(zhēng)氛圍
他們開出價(jià)格，你得表達(dá)愿望
一個(gè)討價(jià)還價(jià)的技巧：吹毛求疵
曲線救國(guó)：如果一次買4臺(tái)，優(yōu)惠多少？
讓他耗盡心血，再下最后通牒
善于示弱：看似愚笨的一方往往占到便宜
裝糊涂：檢查一下“說(shuō)”與“聽”的實(shí)際比例
我只有這么多，請(qǐng)幫幫我吧！

第二部分 建立優(yōu)勢(shì) 抓住要領(lǐng)，步步為“贏”

第4章 相信自己
決定成敗的關(guān)鍵力量

獲得金錢的“伯特??蘭斯原理”
挑戰(zhàn)法定力量
聰明的冒險(xiǎn)者容易抓到機(jī)會(huì)
參與其中才會(huì)產(chǎn)生認(rèn)同
專業(yè)的力量：要對(duì)方知道你的“專才”
滿足對(duì)方：準(zhǔn)確拿捏其真實(shí)需要
設(shè)法讓對(duì)方投入更多
不要成為“紙老虎”：讓其害怕和有求于你
得到肯定
“憐憫弱者”傾向：道德倫理的力量
打破慣例：“一口價(jià)”商店不能討價(jià)還價(jià)嗎？
學(xué)著多堅(jiān)持一會(huì)
說(shuō)服：幫他分析價(jià)值和利益
情緒：可以在意，但不必太在意

第5章 有關(guān)時(shí)間的普遍原理
時(shí)間彈性與時(shí)間影響

不要理會(huì)期限：太急切，你就輸了
以“最后期限”向?qū)κ质?br />真正的本事：堅(jiān)韌持久

第6章 捕捉信息
“信息”是開啟成功之門的鑰匙

買馬人不會(huì)告訴馬販子想要哪匹
獲取信息：在談判之前更容易
讀懂暗示：細(xì)致觀察、仔細(xì)傾聽
以“緩慢增加游戲”的方式玩一場(chǎng)博弈

第三部分 掌控局面 “競(jìng)爭(zhēng)”或“雙贏”的策略

第7章 贏—輸模式
滿足自我，不惜一切代價(jià)

開始發(fā)難：在競(jìng)爭(zhēng)者之間制造矛盾
“一把手”往往是最差的談判者
常見的詭計(jì)：“情緒表演”
步步緊逼：示弱只會(huì)讓對(duì)手更強(qiáng)硬
一直用“不”作答，力求一毛不拔
所謂“期限”，只不過是談判的附屬品

第8章 贏—贏模式
雙贏談判，互惠互利

學(xué)會(huì)傾聽，借助過程滿足需求
雙方同時(shí)受益的創(chuàng)造性舉措……
解決沖突先正確分析沖突因何產(chǎn)生

第9章 互信機(jī)制
更多的雙贏技巧

以誠(chéng)相待才能建立互信
曲線原理：誰(shuí)能影響他的決定？
面對(duì)挑戰(zhàn)，先認(rèn)清你的對(duì)手
有意識(shí)地運(yùn)用“折中法則”

第四部分 談判制勝 用個(gè)人影響力駕馭局勢(shì)

第10章 在線談判
線上及電話談判的秘訣

電話談判：“匆忙”是失敗的主因
告訴對(duì)方你已做好了“合約備忘錄”

第11章 打破慣例
不放棄，不屈服

盡量不與缺少?zèng)Q定權(quán)的人談判
推高層次，推進(jìn)談判進(jìn)程

第12章 獲得認(rèn)同
提升個(gè)人影響力

怎樣準(zhǔn)確地展現(xiàn)自己、駕馭局勢(shì)？
交涉時(shí)讓人知道你的情感和需要
優(yōu)勢(shì)談判：改變自己和他人生活的力量

致謝