保險銷售實戰(zhàn)口才訓(xùn)練

前言
第一章　化解客戶拜訪階段遇到的問題
銷售場景 01／我很忙，沒空聽你說下去
銷售場景 02／買保險，免談
銷售場景 03／又是賣保險的，真煩人
銷售場景 04／咱們不認(rèn)識，我憑什么相信你
銷售場景 05／苦日子過慣了，不需要辦保險
銷售場景 06／留下你的聯(lián)系方式，需要的時候再聯(lián)系你
銷售場景 07／保險銷售員不可信，我會選擇其他的渠道投保

第二章　有效糾正客戶對保險的偏見
銷售場景 01／我對保險沒什么興趣
銷售場景 02／買保險不是詛咒自己嗎
銷售場景 03／保費交上去之后就會一去不回
銷售場景 04／買保險還不如把錢存在銀行里
銷售場景 05／將錢投資在股市上，要比買保險劃算得多
銷售場景 06／保險費率總是變，投保讓人不放心
銷售場景 07／發(fā)生意外的概率非常小，我不做賠本的買賣
銷售場景 08／周圍的人都沒有買，我也沒有買的必要
銷售場景 09／我有退休金，用不著擔(dān)心老了之后的問題
銷售場景 10／投保容易，理賠的時候太困難
銷售場景 11／理賠的時候還要打官司，真是麻煩

第三章　消除客戶對保險公司的誤解5
銷售場景 01／保險公司都是騙人的
銷售場景 02／保險公司要是垮了，我們該怎么辦
銷售場景 03／保險公司就是一臺賺錢的機器
銷售場景 04／保險公司霸王條款太多
銷售場景 05／所謂的分紅保險，都是騙人的招數(shù)吧
銷售場景 06／這么多年沒買保險，還不是平安地過去了
銷售場景 07／霉運是命中注定的，保險公司也沒辦法阻止
銷售場景 08／你們公司名氣不夠大，我選擇 ××公司
銷售場景 09／從未聽說過你們公司，我無法放心
銷售場景 10／其他的保險公司是如何規(guī)定的呢？我對比一下再說
銷售場景 11／我已經(jīng)買了其他公司的保險了

第四章　面對客戶排它性措施的溝通策略
銷售場景 01／小心駛得萬年船，沒必要買保險
銷售場景 02／孩子還小，長大以后再投保
銷售場景 03／我還年輕，不考慮人壽保險
銷售場景 04／我的身體很健康，不需要買保險
銷售場景 05／我有銀行儲蓄，不需要辦理保險
銷售場景 06／我有社保，不需要買保險
銷售場景 07／兒子將來會養(yǎng)老，養(yǎng)老保險用不著
銷售場景 08／工作福利和待遇很齊全，沒有必要買保險
銷售場景 09／我不缺錢，不在乎保險公司賠的那點錢
銷售場景 10／我認(rèn)識保險公司的人，不想從你這里買保險
銷售場景 11／已經(jīng)買過保險，暫時不需要

第五章　消除保險費支付方面遇到的問題
銷售場景 01／我現(xiàn)在有貸款消費，保險是奢侈品
銷售場景 02／錢很緊，緩緩再買
銷售場景 03／要還房貸，沒有多余的錢
銷售場景 04／等我有錢的時候再說吧
銷售場景 05／保費太貴了，我支付不起
銷售場景 06／將來不一定有錢交納這么昂貴的保費
銷售場景 07／賺錢的險種有哪些
銷售場景 08／只給孩子買保險，我沒必要買
銷售場景 09／你推薦的太多，我不需要這么多的保險

第六章　輕松面對客戶選擇險種時的問題
銷售場景 01／我是月光族，存不下錢來
銷售場景 02／雖然退休了，還是想辦一份保險
銷售場景 03／孩子教育方面，有什么保險可選
銷售場景 04／新買了一輛車，我需要上保險
銷售場景 05／我不差錢，關(guān)鍵是選擇合適的險種
銷售場景 06／貸款買的房子，壓力大啊
銷售場景 07／沒有社會保險，老了以后該怎么辦呢
銷售場景 08／只是外出游玩，不會出什么事吧
銷售場景 09／上下班的生活很簡單，不會有什么意外

第七章　主動促成客戶簽訂合約
銷售場景 01/條款這么多，我還是不買了
銷售場景 02／早晚都會買，不急于一時
銷售場景 03／我再考慮一下吧
銷售場景 04／我需要征詢一下 ××的意見
銷售場景 05／保險確實有必要，可家里不是我做主
銷售場景 06／要是你離開了這家保險公司，我該找誰呢
銷售場景 07／我只買最便宜的保險
銷售場景 08／我要是買下這份保險，有沒有禮品贈送
銷售場景 09／掌握促成交易的方法
銷售場景 10／如何巧妙地離開

第八章　用貼心的服務(wù)感動客戶
銷售場景 01／上次買的保險，我感覺不值
銷售場景 02／免責(zé)條款是怎么回事，我忘記看了
銷售場景 03／買了保險之后怎么就見不到你了
銷售場景 04／你來多少次都沒有用，我是不會續(xù)保的
銷售場景 05／資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)問題，我得退保
銷售場景 06／投保的時間太長，我堅持不下去了
銷售場景 07／交了這么多年的保費，一點用處都沒有，我要退保
銷售場景 08／我這里出了點事，需要申請理賠
銷售場景 09／與老客戶保持經(jīng)常性的聯(lián)系，他們也是朋友
參考文獻(xiàn)