格力真相：中國營銷女皇董明珠背后的秘密

前言
36歲的女業(yè)務員
實踐是檢驗真理的唯一標準。很多商界的奇才都是從實踐中摸爬滾打出來的，他們具有豐富的一線作戰(zhàn)經(jīng)驗，如李嘉誠是做業(yè)務員出身的，劉永好是從賣小雞開始的。營銷女杰董明珠做的第一份工作就是滿街跑的業(yè)務員，盡管她的業(yè)務員生涯是從36歲開始，但這并不妨礙她的迅速成長。
作為讀者，要思考的一個問題是，她為什么成長得這么快？
1選擇對了，就成功了一半
2骨干是折騰出來的
3“費盡心機”要到錢
改變行規(guī)的小人物
改變商場游戲規(guī)則是一件非常艱難的事，尤其是一個小人物那就更難了，而一個小廠的小人物要改變整個市場的游戲規(guī)則更加難上加難，但是，倔犟的董明珠做到了。她在1992年就是小廠的小人物，但用自己的毅力與決心，改變了空調(diào)業(yè)的營銷規(guī)矩。
那么，她是如何做到的呢？
1一只新生的狼
2復制“淮南模式”
3女營銷員的智慧
南京突圍
一個優(yōu)秀的業(yè)務員可以靠勤奮與口才去開拓市場，但是一個卓越的業(yè)務員除了用勤奮與口才去開拓市場，更重要的是要有謀略，會用智慧去開拓市場。鑒于董明珠在安徽市場的優(yōu)秀業(yè)績，朱江洪把南京市場交給了她。在南京，董明珠完成了從優(yōu)秀到卓越的蛻變。
1搭起與上司的心橋
2摸透對手的底牌
3女人的策略
營銷女將的誕生
進入到一定的境界后，營銷經(jīng)理像是一位指揮作戰(zhàn)的將軍，指揮著自己的渠道、產(chǎn)品、業(yè)務人員開疆辟土，這個過程中，會遇到殘酷無情的商戰(zhàn)，會遇到從天而降的援兵。董明珠這位空調(diào)業(yè)的女將，在空調(diào)大戰(zhàn)中指揮若定，為格力的崛起立下了赫赫戰(zhàn)功。
1營銷也要“傍大款”
2何妨坐山觀虎斗
3詭異的商戰(zhàn)
臨危受命
古語有云：“鐵打的營盤，流水的兵。”人才的流動對于每一家企業(yè)都是不可避免的事。對于企業(yè)來說，如何應對人才流失所帶來的負面影響，成為擺在每一個企業(yè)管理者面前的難題。正在格力高速發(fā)展的時候，一個正常的調(diào)薪計劃卻使得一個營銷團隊集體跳槽，曾經(jīng)的戰(zhàn)友變成了競爭對手。
董明珠在這次嘩變中留了下來，誓與格力同生死。然而僅靠信念是遠遠不夠的，擺在她面前的是一個爛攤子。那么，她如何帶領(lǐng)一個銷售殘陣前進呢？
1“我”為企業(yè)生
2有能力，更要真誠
3贏利就像直升機
驚人的“工業(yè)精神”
1996年，董明珠當上了格力電器新組建的銷售公司的經(jīng)理，主管銷售、廣告、售后服務等全面的營銷工作。十年后，在全國的兩會上，董明珠提出了企業(yè)要弘揚“工業(yè)精神”。
“工業(yè)精神”指的是少說空話、多干實事，全心全意關(guān)注消費者需求，主動承擔社會責任，用企業(yè)的力量推動社會發(fā)展，這也是每一個從事工業(yè)的人必經(jīng)的心路歷程。所有行為都必須抱著對未來負責任的精神，簡單說，就是“吃虧精神”。
1“淡季返利”新模式
2堅決不打價格戰(zhàn)
3決不做惡性競爭
整肅格力營銷
1996年，空調(diào)業(yè)涼夏血戰(zhàn)。董明珠堅持“讓市場不讓利潤”的原則，帶領(lǐng)23名營銷業(yè)務人員奮力迎戰(zhàn)國內(nèi)一些廠家的成百上千人的營銷隊伍，促使該年格力銷售增長17% ，首次超過春蘭。
盡管成績顯著，但并不能掩蓋一個事實，就是格力的營銷團隊還欠火候，在關(guān)鍵時刻舉棋不定，于是，董明珠在慶功宴當晚下定決心，一定要重整格力的營銷隊伍，打造一支精英化的銷售團隊。
1量多不等于利多
2慶功宴下的“整風運動”
3我的原則我做主
商海暗斗
改革必然會觸動一部分人的利益，引起他們的憎恨。隨著董明珠大刀闊斧的改革，拿走了部分財權(quán)，不可避免地觸動一些人的利益，此后，董明珠的“小鞋”不斷。直到后來有一天，單位里竟出現(xiàn)“董明珠貪污公款”的風聲，一時間，董明珠算是體驗了一回公司內(nèi)部的“明爭暗斗”與“人情冷暖”。
1贏人心者得“天下”
2明槍與暗箭
3清者自清，德獲人心
江湖明爭
一部武俠小說寫道：有人的地方就有江湖，有江湖的地方就有俠客。在如今硝煙四起的家電市場，董明珠無疑是一名令人色變的女俠。她鋒利的營銷之劍掀翻了空調(diào)界，也讓一部分經(jīng)銷商對其懷恨在心。從而，引發(fā)了一場董明珠與大經(jīng)銷商之間的博弈，這場博弈不可謂不驚心動魄。董明珠在這一次又一次的險境中不斷地摸索著這行業(yè)內(nèi)的“博弈”規(guī)則。
1無處不在的危險信號
2用鐵腕清理違規(guī)大戶
3鐵娘子的手腕
格美之爭
格力和國美，一個是連續(xù)九年空調(diào)行業(yè)銷售排行第一的空調(diào)老大，一個是擁有150多家門店的家電連鎖巨頭，在2004年3月，兩個重量級對手的沖突由局部蔓延到全國，引起了廣泛的關(guān)注。對于沖突的結(jié)果人們有不同的預測與分析，但一個共識是這次沖突的本質(zhì)是傳統(tǒng)區(qū)域代理模式和新興連鎖銷售模式的對碰，是制造商和渠道零售商渠道控制權(quán)的爭奪。
誰勝誰負，業(yè)績說明一切。
1意外的“格美戰(zhàn)爭”爆發(fā)
2自己命運自己做主
3正和博弈，多方共贏
奔向藍海
企業(yè)全球化，建立一個征戰(zhàn)四海的大企業(yè)，這是大多數(shù)企業(yè)家的夢想。
1998年，格力選擇在巴西建立格力空調(diào)生產(chǎn)基地，向跨國集團邁出第一步，在同行中最先叩響西方市場大門。當時人們并不看好，但是后來的事實證明，格力成功了。與諸多全球化失敗的中國企業(yè)相比，格力是一個佼佼者，但是為什么是格力成功了呢？秘訣在哪里呢？
1心中的“世界”
2中國的世界品牌
3失去1%，卻得到了99%的信任
4企業(yè)就是一個社會人
5格力——中國創(chuàng)造
附錄1：《新形勢下的企業(yè)發(fā)展》
附錄2：格力大事記