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內(nèi)容簡(jiǎn)介

　　《商務(wù)談判》是普通高等教育“十五”國家級(jí)規(guī)劃教材（高職高專教育），也是高等職業(yè)教育技能型人才培養(yǎng)培訓(xùn)工程系列教材之一?！渡虅?wù)談判》以“理論以必需、夠用為度”和突出實(shí)用技能為原則，形成三個(gè)鮮明的特點(diǎn)：一是內(nèi)容體系以商務(wù)談判為中心，不談關(guān)聯(lián)度不高的內(nèi)容，不搞理論堆砌，將必要的理論知識(shí)融于實(shí)用技能的培養(yǎng)中；二是將商務(wù)談判定位于現(xiàn)代營(yíng)銷系統(tǒng)，將營(yíng)銷理念作為指揮棒，做到既有理論根基，又突出實(shí)務(wù)應(yīng)用；三是引人人勝，增強(qiáng)可讀性，提高學(xué)生理解與訓(xùn)練的積極性和自覺性，在每章的敘述結(jié)構(gòu)上做有針對(duì)性的安排，即包括學(xué)習(xí)目標(biāo)、本章導(dǎo)讀、正文、本章小結(jié)、思考與訓(xùn)練等，導(dǎo)讀案例與正文相呼應(yīng)，思考與訓(xùn)練突出實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)和題例解析、案例分析，語言通俗易懂，選材實(shí)用生動(dòng)。《商務(wù)談判》以學(xué)科定位和談判過程為線索，共設(shè)置了十章內(nèi)容，它們是：導(dǎo)論、商務(wù)談判計(jì)劃與管理、商務(wù)談判的原則與要領(lǐng)、談判開局與實(shí)質(zhì)磋商、較量過程中的談判策略、協(xié)調(diào)過程中的談判技巧、價(jià)格談判、商務(wù)談判的結(jié)束、國際商務(wù)談判以及談判中常犯的錯(cuò)誤及常見問題的處理等?！渡虅?wù)談判》適用于高等職業(yè)院校、高等?？茖W(xué)校、成人高校、民辦高校及本科院校舉辦的二級(jí)職業(yè)技術(shù)學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷及其他經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)的教學(xué)，也可供五年制高職、中職學(xué)生使用，并可作為實(shí)際商務(wù)談判工作者的、業(yè)務(wù)參考書。

作者簡(jiǎn)介

　　劉文廣，教授，1960年12月生，回族，中共黨員，1983年畢業(yè)于吉林財(cái)貿(mào)學(xué)院外貿(mào)系。現(xiàn)任吉林省經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院院長(zhǎng)助理、國際商務(wù)系主任，中國高等院校市場(chǎng)學(xué)研究會(huì)副會(huì)長(zhǎng)，教育部?jī)?yōu)秀教材評(píng)審委員會(huì)高職高專組組長(zhǎng)（1992年）、吉林省哲學(xué)社會(huì)科學(xué)專家委員會(huì)成員、吉林省國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易學(xué)會(huì)常務(wù)理事、吉林省首批中青年骨干教師。曾兼任長(zhǎng)春市第八塑料廠副廠長(zhǎng)，大連天馬食品有限公司總經(jīng)理。工作20余年中曾20次受到國家體改委、吉林省政府和學(xué)院的表彰與獎(jiǎng)勵(lì)。先后于1987年、1992年和1996年三次破格晉升講師、副教授和教授。在國內(nèi)外學(xué)術(shù)刊物上發(fā)表論文57篇，出版著作教材33部（其中教育部規(guī)劃教材6部，全國通用教材3部），主持完成咨詢項(xiàng)目和科研課題17個(gè)。其中論文、著作及課題共15項(xiàng)獲省部級(jí)以上政府及學(xué)會(huì)獎(jiǎng)。“EDI模擬實(shí)驗(yàn)研究”填補(bǔ)國內(nèi)空白，獲省教學(xué)成果一等獎(jiǎng)、國家級(jí)教學(xué)成果二等獎(jiǎng)和前國家經(jīng)貿(mào)委培訓(xùn)司創(chuàng)造發(fā)明獎(jiǎng)，軟件部分獲中國軟件登記中心50年著作權(quán)保護(hù)。市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù)等三門課程被評(píng)為吉林省省級(jí)優(yōu)秀課，國際貿(mào)易實(shí)務(wù)課被評(píng)為國家級(jí)精品課程，負(fù)責(zé)組建的吉林省經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院電子商務(wù)專業(yè)為國家級(jí)示范專業(yè)。

圖書目錄

第一章　導(dǎo)論
第一節(jié)　本章導(dǎo)讀
第二節(jié)　營(yíng)銷時(shí)代的商務(wù)談判
第三節(jié)　為什么要進(jìn)行商務(wù)談判
第四節(jié)　營(yíng)銷環(huán)境中的商務(wù)談判者
第五節(jié)　商務(wù)談判的道德規(guī)范
本章小結(jié)
思考與訓(xùn)練
第二章　商務(wù)談判計(jì)劃與管理
第一節(jié)　本章導(dǎo)讀
第二節(jié)　商務(wù)談判計(jì)劃的制定
第三節(jié)　談判戰(zhàn)略
第四節(jié)　商務(wù)談判的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)
第五節(jié)　對(duì)商務(wù)談判人員的管理
本章小結(jié)
思考與訓(xùn)練
第三章　商務(wù)談判的原則與要領(lǐng)
第一節(jié)　本章導(dǎo)讀
第二節(jié)　立場(chǎng)與利益
第三節(jié)　個(gè)人與問題
第四節(jié)　意愿與客觀標(biāo)準(zhǔn)
第五節(jié)　談判的其他原則
第六節(jié)　商務(wù)談判的基本要領(lǐng)
本章小結(jié)
思考與訓(xùn)練
第四章　談判開局與實(shí)質(zhì)磋商
第一節(jié)　本章導(dǎo)讀
第二節(jié)　建立談判氣氛
第三節(jié)　談判的開局策略
第四節(jié)　激發(fā)欲望的方法
第五節(jié)　實(shí)質(zhì)磋商階段的規(guī)律與策略
　本章小結(jié)
　思考與訓(xùn)練
第五章　較量過程中的談判策略
第一節(jié)　本章導(dǎo)讀
第二節(jié)　處理需求與行為
第三節(jié)　排除障礙
第四節(jié)　應(yīng)變策略
第五節(jié)　壓力的施加與解除
第六節(jié)　實(shí)施讓步
第七節(jié)　取得進(jìn)展
第八節(jié)　個(gè)性針對(duì)策略
第九節(jié)　如何對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)者
本章小結(jié)
思考與訓(xùn)練
第六章　協(xié)調(diào)過程中的談判技巧
第一節(jié)　本章導(dǎo)讀
第二節(jié)　講話技巧
第三節(jié)　提問技術(shù)
第四節(jié)　回答技巧
第五節(jié)　說服技巧
第六節(jié)　反對(duì)意見的處理
第七節(jié)　示范的技巧
第八節(jié)　電話談判技巧
本章小結(jié)
思考與訓(xùn)練
第七章　價(jià)格談判
第一節(jié)　本章導(dǎo)讀
第二節(jié)　價(jià)格談判的哲學(xué)
第三節(jié)　報(bào)價(jià)
第四節(jié)　還價(jià)
第五節(jié)　價(jià)格談判策略與技巧
本章小結(jié)
思考與訓(xùn)練
第八章　商務(wù)談判的結(jié)束
第一節(jié)　本章導(dǎo)讀
第二節(jié)　談判結(jié)束的契機(jī)
……
第九章　國際商務(wù)談判
第十章　談判中常犯的錯(cuò)誤及常見問題的處理
主要參考文獻(xiàn)
作者簡(jiǎn)介