銷售管理

第一章 銷售管理概述 1
第一節(jié) 銷售的性質(zhì)與作用 l
第二節(jié) 銷售管理的基本原理 10
第三節(jié) 銷售管理與營銷管理 15
第四節(jié) 從銷售員向銷售經(jīng)理的轉(zhuǎn)變 20
本章小結(jié) 24
思考題 24
本章案例 25
第二章 銷售計劃管理 26
第一節(jié) 銷售目標(biāo)管理 26
第二節(jié) 銷售預(yù)測 32
第三節(jié) 銷售配額與預(yù)算 41
本章小結(jié) 49
思考題 50
本章案例 50
第三章 銷售組織 52
第一節(jié) 銷售組織的基本原理 52
第二節(jié) 銷售組織的類型 57
第三節(jié) 銷售組織的改進(jìn)與團(tuán)隊建設(shè) 67
本章小結(jié) 74
思考題 74
本章案例 74
第四章 銷售區(qū)域管理 76
第一節(jié) 銷售區(qū)域管理的步驟 76
第二節(jié) 銷售區(qū)域的設(shè)計 83
第三節(jié) 銷售區(qū)域戰(zhàn)略管理 88
第四節(jié) 銷售轄區(qū)的時間管理 95
本章小結(jié) 99
思考題 99
本章案例 99
第五章 銷售人員的招聘與選拔 101
第一節(jié) 合格銷售人員的條件 101
第二節(jié) 銷售人員招聘計劃的制訂 111
第三節(jié) 銷售人員的招聘途徑與錄用過程 116
本章小結(jié) 122
思考題 122
本章案例 122
第六章 銷售人員的培訓(xùn) 124
第一節(jié) 銷售培訓(xùn)的內(nèi)容 124
第二節(jié) 銷售培訓(xùn)的程序與方法 128
第三節(jié) 培訓(xùn)教員的選擇 134
第四節(jié) 銷售培訓(xùn)效果分析 136
本章小結(jié) 139
思考題 139
本章案例 140
附錄 消費品銷售人員培訓(xùn)范例 141
第七章 銷售人員的報酬 148
第一節(jié) 銷售報酬的作用與類型 148
第二節(jié) 銷售報酬模式的選擇 155
第三節(jié) 銷售報酬水準(zhǔn)的確定 158
第四節(jié) 銷售報酬制度的實施與改進(jìn) 162
本章小結(jié) 166
思考題 166
本章案例 166
第八章 銷售人員的激勵 168
第一節(jié) 激勵的一般原理 168
第二節(jié) 銷售激勵組合 177
第三節(jié) 銷售文化激勵 18l
第四節(jié) 正確引導(dǎo)銷售人員 185
本章小結(jié) 193
思考題 193
本章案例 194
第九章 銷售人員的績效考評 196
第一節(jié) 銷售績效考評概述 196
第二節(jié) 銷售人員績效考評的內(nèi)容與方法 200
第三節(jié) 銷售效率雷達(dá)圖分析法 210
本章小結(jié) 212
思考題 213
本章案例 213
第十章 銷售程序與模式 216
第一節(jié) 銷售程序 216
第二節(jié) 銷售方格理論 233
第三節(jié) 銷售模式 238
本章小結(jié) 246
思考題 247
本章案例 247
第十一章 銷售技術(shù) 248
第一節(jié) 開發(fā)客戶的方法 248
第二節(jié) 有效處理異議的技巧 255
第三節(jié) 促成交易的技術(shù) 266
本章小結(jié) 270
思考題 271
本章案例 271
第十二章 客戶管理 273
第一節(jié) 客戶管理概述 273
第二節(jié) 客戶分析 279
第三節(jié) 客戶投訴的處理 286
第四節(jié) 數(shù)據(jù)庫與客戶關(guān)系管理 294
本章小結(jié) 30l
思考題 301
本章案例 302
第十三章 銷售網(wǎng)絡(luò)管理 304
第一節(jié) 銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)成 304
第二節(jié) 銷售網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計與開發(fā) 311
第三節(jié) 不同種類商品銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建 316
第四節(jié) 銷售網(wǎng)絡(luò)的管理 322
本章小結(jié) 326
思考題 327
本章案例 327
第十四章 銷售會議 329
第一節(jié) 銷售會議的籌劃 329
第二節(jié) 銷售會議集訓(xùn)的方法 341
第三節(jié) 主持銷售會議的技巧 344
本章小結(jié) 349
思考題 349
本章案例 350
第十五章 促銷管理 352
第一節(jié) 促銷管理的內(nèi)容 352
第二節(jié) 促銷教育 363
第三節(jié) 促銷策劃 366
第四節(jié) 促銷效果整合 371
本章小結(jié) 373
思考題 374
本章案例 374
第十六章 銷售競爭管理 376
第一節(jié) 銷售競爭的特點 376
第二節(jié) 銷售競爭的策略 378
第三節(jié) 提高銷售核心競爭力 389
本章小結(jié) 394
思考題 395
本章案例 395
第十七章 銷售評價與控制 396
第一節(jié) 銷售評價 396
第二節(jié) 銷售績效考評方法 400
第三節(jié) 銷售控制 417
本章小結(jié) 421
思考題 422
本章案例 422
主要參考文獻(xiàn) 425