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內(nèi)容簡(jiǎn)介

　　本書(shū)是Easy Selling銷(xiāo)售賦能中心近十年來(lái)在銷(xiāo)售業(yè)績(jī)改進(jìn)咨詢(xún)與銷(xiāo)售人才賦能方面的核心方法論，已在為多家《財(cái)富》世界500強(qiáng)公司與國(guó)內(nèi)標(biāo)桿公司的服務(wù)項(xiàng)目中得到成功驗(yàn)證。本書(shū)聚焦B2B大客戶(hù)銷(xiāo)售流程、實(shí)戰(zhàn)技能、銷(xiāo)售輔助工具的講解，融營(yíng)銷(xiāo)策略與銷(xiāo)售方法于一體，全面解讀B2B模式的銷(xiāo)售關(guān)鍵任務(wù)與最佳實(shí)踐。本書(shū)從挑戰(zhàn)與機(jī)遇、銷(xiāo)售流程、需求分析、關(guān)系培育、策略制定、價(jià)值管理等9個(gè)模塊進(jìn)行全方位論述，注重理論與實(shí)踐結(jié)合，系統(tǒng)化與結(jié)構(gòu)化并重，輔以實(shí)戰(zhàn)實(shí)用的實(shí)踐案例與銷(xiāo)售工具模版，讓讀者看得懂、學(xué)得會(huì)，并能成功復(fù)制。

作者簡(jiǎn)介

　　易斌•Easy Selling™銷(xiāo)售賦能中心院長(zhǎng)/首席顧問(wèn)•B2B銷(xiāo)售職業(yè)技能認(rèn)證體系開(kāi)發(fā)者•B2B新增長(zhǎng)智研院榮譽(yù)顧問(wèn)•為眾多世界五百?gòu)?qiáng)及中國(guó)標(biāo)桿企業(yè)提供銷(xiāo)售業(yè)績(jī)改進(jìn)咨詢(xún)服務(wù)易斌的授課風(fēng)格充滿(mǎn)激情，富有感染力，且能根據(jù)客戶(hù)業(yè)務(wù)需求作深入的銷(xiāo)售體系構(gòu)建落地咨詢(xún)服務(wù)，包括銷(xiāo)售流程定制與銷(xiāo)售工具開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理體系設(shè)計(jì)、銷(xiāo)售人才與成體系設(shè)計(jì)、CRM系統(tǒng)落地輔導(dǎo)等等，客戶(hù)滿(mǎn)意度一直保持在95%以上，在國(guó)內(nèi)擁有很好的知名度與美譽(yù)度。易斌發(fā)起和創(chuàng)辦的Easy selling銷(xiāo)售賦能中心于2014年成立，致力于為中國(guó)銷(xiāo)售型企業(yè)組織提供銷(xiāo)售業(yè)績(jī)改進(jìn)與銷(xiāo)售人才培養(yǎng)的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)和咨詢(xún)服務(wù)，是中國(guó)為數(shù)不多的既擁有系統(tǒng)化和結(jié)構(gòu)化的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售方法課程體系，又能幫到企業(yè)開(kāi)展以銷(xiāo)售業(yè)績(jī)改進(jìn)為主題的微咨詢(xún)和深度咨詢(xún)的機(jī)構(gòu)，過(guò)往深度合作的客戶(hù)成功案例包括奧的斯機(jī)電、江森自控、TUV萊茵、科大訊飛、金發(fā)科技、金域醫(yī)學(xué)、平安金融科技、順豐冷運(yùn)、三一重工、中國(guó)通訊產(chǎn)業(yè)服務(wù)集團(tuán)等國(guó)內(nèi)外眾多標(biāo)桿企業(yè)。

圖書(shū)目錄

第1章　大客戶(hù)銷(xiāo)售工作的挑戰(zhàn)與機(jī)遇
銷(xiāo)售工作的分類(lèi)與應(yīng)用場(chǎng)景
銷(xiāo)售崗位的價(jià)值與發(fā)展規(guī)劃
銷(xiāo)售工作的不可或缺性
銷(xiāo)售工作的獨(dú)特魅力
大客戶(hù)銷(xiāo)售模式的顯著特征
銷(xiāo)售工作究竟是藝術(shù)還是科學(xué)
第2章　客戶(hù)采購(gòu)模式與協(xié)同式銷(xiāo)售流程
客戶(hù)采購(gòu)模式的顯著特征
客戶(hù)的采購(gòu)評(píng)估執(zhí)行流程
協(xié)同式銷(xiāo)售流程的定義及模型
銷(xiāo)售流程的里程碑步驟解析
贏-協(xié)同工作計(jì)劃
銷(xiāo)售流程與商機(jī)管理
第3章　目標(biāo)客戶(hù)研究與采購(gòu)需求分析
客戶(hù)眼中的供應(yīng)商角色
客戶(hù)的業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)模型
探詢(xún)客戶(hù)需求背后的改變動(dòng)機(jī)
客戶(hù)的業(yè)務(wù)痛點(diǎn)分析
客戶(hù)的個(gè)人癢點(diǎn)分析
客戶(hù)采購(gòu)決策鏈中的關(guān)鍵人士
目標(biāo)客戶(hù)檔案的建立
第4章　新客戶(hù)開(kāi)發(fā)與客戶(hù)關(guān)系培育
新客戶(hù)開(kāi)發(fā)的重要性
新客戶(hù)開(kāi)發(fā)的渠道與模式
新客戶(hù)開(kāi)發(fā)周期管理
客戶(hù)覆蓋模式的升級(jí)
目標(biāo)客戶(hù)畫(huà)像與分類(lèi)定級(jí)方法
客戶(hù)覆蓋策略與行動(dòng)計(jì)劃
激發(fā)客戶(hù)興趣與建立信任度
第5章　銷(xiāo)售機(jī)會(huì)評(píng)估與差異化競(jìng)爭(zhēng)策略
差異化能力項(xiàng)清單
產(chǎn)品方案的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)定位
售機(jī)會(huì)評(píng)估的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
商機(jī)立項(xiàng)評(píng)估方法
商機(jī)業(yè)務(wù)優(yōu)先級(jí)的確定
商機(jī)競(jìng)爭(zhēng)策略的制定
第6章　目標(biāo)導(dǎo)向的客戶(hù)拜訪執(zhí)行（上）
客戶(hù)拜訪的場(chǎng)景分類(lèi)
拜訪目標(biāo)的設(shè)定與拜訪前的準(zhǔn)備
拜訪開(kāi)場(chǎng)與精彩亮相
客戶(hù)現(xiàn)狀與需求探詢(xún)
客戶(hù)需求標(biāo)準(zhǔn)的引導(dǎo)
第7章　目標(biāo)導(dǎo)向的客戶(hù)拜訪執(zhí)行（下）
獲取客戶(hù)的晉級(jí)承諾
與客戶(hù)高層進(jìn)行有效對(duì)話
溝通共識(shí)備忘函的應(yīng)用
共識(shí)解決方案與證明能力
客戶(hù)拜訪活動(dòng)的整體規(guī)劃
第8章　雙贏銷(xiāo)售談判與價(jià)值成交管理
雙贏銷(xiāo)售談判的定義
談判的權(quán)力地位分析
談判目標(biāo)的設(shè)定與談判議題的規(guī)劃
買(mǎi)賣(mài)雙方的攻守戰(zhàn)術(shù)
基于價(jià)值的成交
第9章　銷(xiāo)售目標(biāo)制定與銷(xiāo)售過(guò)程管理
銷(xiāo)售目標(biāo)的科學(xué)定義
與戰(zhàn)略同步的銷(xiāo)售目標(biāo)分解方法
業(yè)績(jī)產(chǎn)出預(yù)測(cè)與目標(biāo)差距分析
銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成路徑
銷(xiāo)售過(guò)程管理
結(jié)語(yǔ)　讓專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售成為一種信仰