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內(nèi)容簡介

　　本書立足推銷視角，針對有形商品的推銷行為構(gòu)建理論和策略體系。作者具有多年推銷及企業(yè)銷售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，將推銷及銷售管理原理與我國市場的操作實(shí)際相結(jié)合。在互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能大背景下，業(yè)務(wù)人員可以借助更多的現(xiàn)代媒介和社交平臺實(shí)現(xiàn)對目標(biāo)顧客的信息傳遞與產(chǎn)品推銷，但本質(zhì)上離不開人與人的互動，只是借助現(xiàn)代媒介與工具達(dá)成人際交往與銷售的目標(biāo)而已。因此，本書圍繞“推銷的核心工作在于人際交往”這一核心，在內(nèi)容編排上體現(xiàn)推銷工作過程的實(shí)踐邏輯：從基本概念、理論到推銷素質(zhì)、技能準(zhǔn)備，再到推銷工作的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，后是推銷管理與服務(wù)，內(nèi)容循序漸進(jìn)、逐步提升。全書側(cè)重操作性策略與方法，以體現(xiàn)推銷工作的實(shí)踐性特征，采用本土案例、新案例和發(fā)生在讀者身邊的案例，提高教材的適用性和說服力。

作者簡介

　　鄭銳洪天津工業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院教授、碩士生導(dǎo)師。具有多年企業(yè)銷售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。主講市場營銷學(xué)、銷售管理、服務(wù)營銷等課程。在學(xué)術(shù)期刊發(fā)表論文50余篇，主持省部級以上科研項(xiàng)目6項(xiàng)。

圖書目錄

第１章推銷概述
第１節(jié) 推銷的概念內(nèi)涵
第２節(jié) 推銷、銷售與營銷
第３節(jié) 推銷的商業(yè)倫理原則
第２章推銷基本原理
第１節(jié) 推銷三角理論
第２節(jié) 推銷方格理論
第３節(jié) 典型推銷模式
第４節(jié) 推銷創(chuàng)新
第３章推銷員自我準(zhǔn)備
第１節(jié) 推銷員的基本素質(zhì)
第２節(jié) 推銷員的知識準(zhǔn)備
第３節(jié) 推銷員的能力準(zhǔn)備
第４節(jié) 優(yōu)秀推銷員的個性特質(zhì)
第４章推銷溝通及禮儀
第１節(jié) 溝通概述
第２節(jié) 客戶溝通技巧
第３節(jié) 禮儀概述
第４節(jié) 推銷基本禮儀
第５章鎖定目標(biāo)客戶
第１節(jié) 潛在客戶尋找
第２節(jié) 建立客戶檔案
第３節(jié) 精確營銷幫助聚焦客戶
第６章接近目標(biāo)客戶
第１節(jié) 客戶接近的設(shè)計(jì)
第２節(jié) 客戶的有效接近
第３節(jié) 約見目標(biāo)客戶
第４節(jié) 建立客戶信任
第７章推銷業(yè)務(wù)洽談
第１節(jié) 推銷洽談的內(nèi)容
第２節(jié) 推銷洽談的步驟
第３節(jié) 推銷洽談的方法
第４節(jié) 推銷洽談的策略