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內(nèi)容簡介

　　本書的主要內(nèi)容包括渠道政策、廠商共贏戰(zhàn)略、多渠道建設(shè)、渠道協(xié)同、選擇經(jīng)銷商、經(jīng)銷商激勵、經(jīng)銷商評估、渠道價格、渠道物流、渠道賬款、渠道績效評估幾部分。幫助讀者制定渠道管理政策；掌握廠商共贏核心理念，建立廠商共贏體系;掌握開發(fā)線上線下多渠道體系的方法;掌握線上線下多渠道協(xié)同的原理，解決多渠道沖突;選擇符合廠商共贏戰(zhàn)略的經(jīng)銷商，提高忠誠度；掌握激勵經(jīng)銷商的方法，提升經(jīng)銷商積極性;掌握評估經(jīng)銷商的方法，及時淘汰不合格成員；制定對消費者和渠道成員有吸引力的價格體系；暢通渠道物流，降低物流成本，提高商品周轉(zhuǎn)率；嚴(yán)控企業(yè)應(yīng)收款，減少呆死賬，加快資金周轉(zhuǎn);對每個渠道進(jìn)行評估，淘汰低效渠道，提高渠道績效。

作者簡介

　　武漢大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院專業(yè)學(xué)位研究生校外導(dǎo)師，武漢新藍(lán)海營銷管理咨詢有限公司創(chuàng)始人，資深經(jīng)銷商管理體系咨詢專家，美國AACTP國際職業(yè)培訓(xùn)師，國資委經(jīng)銷商管理師認(rèn)證專家委員會委員。擁有20多年外資企業(yè)與民營企業(yè)的營銷管理實戰(zhàn)操盤經(jīng)驗，15年營銷渠道管理咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗。著有《經(jīng)銷商激勵》《經(jīng)銷商竄貨管理》《周轉(zhuǎn)·周賺》《經(jīng)銷商管理》（第4版）等渠道管理專業(yè)書。

圖書目錄

目錄

第1部分營銷渠道設(shè)計
第1章制定營銷渠道戰(zhàn)略 2
1.1　銷售增長路徑 3
1.2　持續(xù)競爭優(yōu)勢 5
1.3　營銷渠道戰(zhàn)略的概述 7
1.4　營銷渠道戰(zhàn)略的制定 10
1.5　廠商共贏戰(zhàn)略 14
1.6　實戰(zhàn)案例 20
第2章了解網(wǎng)絡(luò)營銷渠道 23
2.1　網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的定義 24
2.2　網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的發(fā)展趨勢 24
2.3　網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的種類 26
2.4　網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的優(yōu)勢和劣勢 29
2.5　網(wǎng)絡(luò)營銷渠道在廠家中的應(yīng)用 32
2.6　實戰(zhàn)案例 35
第3章設(shè)計營銷渠道 37
3.1　營銷渠道設(shè)計的原因 38
3.2　營銷渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計 44
3.3　營銷渠道關(guān)系設(shè)計 53
3.4　選擇的營銷渠道組合 55
3.5　線上線下多渠道協(xié)同 58
3.6　實戰(zhàn)案例 63
第4章線上線下融合 66
4.1　線上線下渠道服務(wù)產(chǎn)出 67
4.2　線上線下渠道沖突的形態(tài) 70
4.3　線上線下渠道融合方案 74
4.4　實戰(zhàn)案例 82
第2部分營銷渠道管理
第5章確定渠道目標(biāo) 86
5.1　渠道服務(wù)目標(biāo) 87
5.2　渠道任務(wù)目標(biāo) 90
5.3　渠道建設(shè)目標(biāo) 91
5.4　實戰(zhàn)案例 92
第6章選擇渠道成員 94
6.1　渠道成員職責(zé) 95
6.2　廠家選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn) 100
6.3　經(jīng)銷商選擇廠家的標(biāo)準(zhǔn) 107
6.4　招商4部曲 108
6.5　實戰(zhàn)案例 125
第7章激勵渠道成員 129
7.1　渠道成員的激勵理論 131
7.2　找出渠道成員的需求和問題 134
7.3　對渠道成員提供支持 136
7.4　返利激勵 140
7.5　銷售競賽 142
7.6　實戰(zhàn)案例 145
第8章渠道竄貨管理 149
8.1　了解竄貨 150
8.2　竄貨的誘因 151
8.3　竄貨在產(chǎn)品生命周期不同階段的影響 154
8.4　防竄貨管理體系建設(shè) 155
8.5　實戰(zhàn)案例 160
第3部分規(guī)劃渠道要素
第9章梳理渠道產(chǎn)品 168
9.1　突出產(chǎn)品在渠道上的競爭優(yōu)勢 169
9.2　將新產(chǎn)品納入渠道成員的產(chǎn)品組合 173
9.3　制定產(chǎn)品經(jīng)銷策略 176
9.4　實戰(zhàn)案例 178
第10章制定渠道價格 180
10.1　渠道定價框架結(jié)構(gòu) 181
10.2　渠道定價指導(dǎo)原則 185
10.3　渠道定價科學(xué)方法 188
10.4　實戰(zhàn)案例 192
第11章暢通渠道物流 196
11.1　物流系統(tǒng)定義 197
11.2　物流系統(tǒng)組成 199
11.3　物流服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 204
11.4　物流服務(wù)管理 206
11.5　實戰(zhàn)案例 208
第12章嚴(yán)控渠道賬款 210
12.1　經(jīng)銷商資信管理 211
12.2　應(yīng)收賬款風(fēng)險控制 215
12.3　制定催款流程 218
12.4　逾期催款策略 218
12.5　實戰(zhàn)案例 220
第4部分評估渠道績效
第13章評估渠道成員績效 226
13.1　渠道戰(zhàn)略與經(jīng)銷商績效評估 227
13.2　經(jīng)銷商績效評估指標(biāo) 228
13.3　經(jīng)銷商績效評估方法 234
13.4　經(jīng)銷商績效整改措施 237
13.5　實戰(zhàn)案例 238
第14章優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu) 242
14.1　渠道績效評估指標(biāo) 243
14.2　渠道績效評估方法 249
14.3　渠道調(diào)整 252
14.4　實戰(zhàn)案例 255
附錄A 渠道經(jīng)理工具箱 257
附錄B 實戰(zhàn)案例內(nèi)容匯總 266
附錄C 廠家渠道管理水平自測 268
附錄D 《廠商共贏戰(zhàn)略》渠道經(jīng)理研修班 270