談判先要會提問

推薦序 3
序言 9
上篇 認(rèn)知自我：問自己5 個(gè)問題
問題一 我想解決什么問題？ 011
熟練掌握定義問題的5 個(gè)步驟，明確問題是掌控談判的關(guān)鍵第一步。
問題二 我需要什么？ 033
列出你的有形需要和無形需要，將其深化、具體化，記下你經(jīng)常想到的詞語或主題，然后匯總，這將幫助你明確自己的需要。
問題三 我的感受是什么？ 063
瀏覽情緒清單，它將幫助你理解自己的真實(shí)感受。恭喜你，隨著你對自己的了解越發(fā)深入，你在談判中收獲越多。
問題四 我從前是如何成功處理這種事的? 089
回想自己通過努力取得成功的經(jīng)歷，你就找到了解決新問題的突破口。
問題五 第一步是什么？ 107
當(dāng)你覺得無解時(shí)，換個(gè)環(huán)境，或者找出最糟糕的選項(xiàng)，這將有助于你認(rèn)清怎樣做可能更好。
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問題六 告訴我…… 143
你需要向?qū)Ψ教岢鲩_放式問題：告訴我……這個(gè)問題能帶來信任、創(chuàng)造力、理解和令人贊嘆的解決方案。
問題七 你需要什么？ 163
從對方的需要入手比從要求入手更容易實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)。
問題八 你的顧慮是什么？ 181
詢問對方的顧慮是了解其需要的好辦法，能為雙方解決根本問題鋪平道路。不問顧慮就埋頭干，很容易因弄錯(cuò)方向而做無用功。
問題九 你從前是如何成功處理這種事的？ 197
引導(dǎo)對方說出成功往事，能夠幫助對方獲得權(quán)力感和自信，這將助力談判取得成功。
問題十 第一步是什么？ 213
詢問對方“第一步是什么”對談判有益，因?yàn)榧词挂环揭殉浞至私庹勁兄黝}，詢問另一方他們傾向的第一步行動(dòng)也能為雙方帶來好處。
收入囊中：贏得談判 233
致謝 249
注釋 255