第 1 招 掌握與談判相關的心理學原則 001
喜好原則——營造氛圍 004
互惠原理——釋放善意 007
錨定效應——搶先開價 011
稀缺效應——提升價值 016
沉沒成本——資源投入 018
承諾一致——推進執(zhí)行 020
逆反心理——鐘擺原理 024
損失厭惡——溝通話術 025
第 2 招 審視心態(tài) 029
影響心態(tài)的主要原因 031
審視你的心態(tài) 041
審視對方心態(tài) 044
增強內心力量的方法 046
堅持談判中的原則 048
第 3 招 應對不同的談判風格 061
五種談判風格 064
自我情商修煉 070
避免沖突性溝通的3F傾聽法 077
第 4 招 做好談判準備 089
談判目標、BATNA與底線 091
談判區(qū)間ZOPA 103
談判籌碼 106
第 5 招 制定談判策略 121
雙贏的含義 123
促成雙贏談判的有用策略 128
談判三階段策略 131
創(chuàng)造性談判 140
第 6 招 運用技巧完成談判三步驟 149
鋪墊談判 151
解決分歧 155
達成協(xié)議或談判破裂 180
第 7 招 邁出第一步 183
談判誤區(qū) 185
綜合運用案例解析 187
邁出第一步 194
附錄 小練習參考答案 197
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