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內(nèi)容簡介

　　優(yōu)秀的市場銷售策劃和管理層需要磨練出對用戶的洞察，同時(shí)洞察未來，洞察組織，洞察競爭環(huán)境。保留對這些持續(xù)不變的真正感知，并進(jìn)行全面洞察，將會讓你和你的企業(yè)百戰(zhàn)百勝，無往不利……本書分為三篇：洞察用戶，洞察組織，洞察未來。在每個(gè)章節(jié)，我們都會為讀者講述清楚為什么、是什么和怎么做這三個(gè)核心問題；并同時(shí)和大家介紹底層的心理動機(jī)，幫助大家更好地去洞察冰山下的機(jī)理。相信通過本書的閱讀，讀者能對作者所提出的洞察原理有一個(gè)更全面的了解。

作者簡介

　　林文嵐（Lesley）廣州火花企業(yè)管理咨詢中國區(qū)負(fù)責(zé)人芝加哥大學(xué)布斯商學(xué)院EMBA ISODC國際組織發(fā)展與變革協(xié)會高級組織發(fā)展與變革咨詢師曾任英國石油公司旗下嘉實(shí)多公司高管10余年，2004—2007年擔(dān)任亞太區(qū)渠道策劃與管理經(jīng)理，2007—2009年負(fù)責(zé)英國石油公司海運(yùn)潤滑油全球產(chǎn)品與服務(wù)創(chuàng)新管理，2009—2012年負(fù)責(zé)亞太區(qū)產(chǎn)品和創(chuàng)新管理，2012—2015年擔(dān)任中國區(qū)OEM渠道市場戰(zhàn)略總監(jiān)，2015—2018年擔(dān)任中國區(qū)客戶體驗(yàn)與員工能力管理總監(jiān)。 2018年后擔(dān)任火花企業(yè)管理咨詢中國區(qū)負(fù)責(zé)人，為中小型企業(yè)做陪伴式組織發(fā)展與咨詢服務(wù)，為中大型企業(yè)做戰(zhàn)略、產(chǎn)品和流程創(chuàng)新培訓(xùn)與落地服務(wù)。客戶覆蓋可口可樂、葛蘭素史克、施耐德電氣、友邦保險(xiǎn)、Sina新浪等眾多行業(yè)內(nèi)頭部企業(yè)。

圖書目錄

開篇洞察數(shù)字經(jīng)濟(jì)新奧秘 / 1
數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代剛剛拉開序幕 / 3
數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代對B2B產(chǎn)業(yè)的影響 / 5
數(shù)字時(shí)代的B2B企業(yè)客戶行為和需求的變化 / 9
上篇洞察客戶，戰(zhàn)略領(lǐng)先
di一章細(xì)分市場，洞察客戶需求 / 16
di一節(jié) 如何細(xì)分市場，精細(xì)化洞察商機(jī) / 18
第二節(jié) 企業(yè)客戶的公司層級需求在動態(tài)轉(zhuǎn)移 / 26
第三節(jié) 洞察企業(yè)客戶的關(guān)鍵人需求 / 37
第四節(jié) 洞察與應(yīng)對企業(yè)客戶采購專業(yè)化、系統(tǒng)化的趨勢 / 42
第二章企業(yè)客戶價(jià)值定位 / 50
di一節(jié) 培育用戶思維，定義企業(yè)客戶價(jià)值 / 51
第二節(jié) 企業(yè)客戶價(jià)值定位的方法 / 53
第三章客戶體驗(yàn)，增長神器 / 63
di一節(jié) 客戶體驗(yàn)的演變 / 65
第二節(jié) 衡量與提高客戶體驗(yàn) / 72
第三節(jié) 數(shù)字化的核心就是加強(qiáng)客戶體驗(yàn)到反饋的循環(huán) / 86
第四節(jié) 管理客戶體驗(yàn)需要跨部門聯(lián)動和CEO推動 / 97
第四章圍繞“客戶價(jià)值創(chuàng)造”打造客戶管理 / 99
di一節(jié) 戰(zhàn)略客戶管理 / 100
第二節(jié) 戰(zhàn)略客戶和高利潤大客戶的管理有什么不同 / 101
第三節(jié) 支撐戰(zhàn)略客戶管理，需要新型組織結(jié)構(gòu) / 103
中篇洞察組織，戰(zhàn)略落地
第五章有系統(tǒng)組織能力支撐，戰(zhàn)略才能落地 / 114
di一節(jié) 組織能力到底是什么 / 115
第二節(jié) 未來的市場、客戶需要什么樣的組織能力 / 123
第三節(jié) 如何診斷組織能力，找到干預(yù)的切入點(diǎn) / 130
第六章打造適應(yīng)未來的新型組織能力 / 143
di一節(jié) 打造自適應(yīng)組織能力，適應(yīng)VUCA（多邊世界）時(shí)代特質(zhì) / 144
第二節(jié) 打造“客戶至上”的組織能力 / 151
第三節(jié) 打造全面創(chuàng)新力 / 157
第四節(jié) 打造人才“數(shù)商” / 160
第五節(jié) 組織發(fā)展與組織變革交相輝映 / 162
第七章在VUCA時(shí)代需要敏捷的組織結(jié)構(gòu)建立快速市場反饋 / 167
di一節(jié) VUCA時(shí)代的四種特點(diǎn)以及應(yīng)對措施 / 168
第二節(jié) 用敏捷組織激發(fā)人的動力和項(xiàng)目價(jià)值定位 / 172
第三節(jié) 用虛擬組織解決知識管理和重大決策 / 176
第四節(jié) 用辮結(jié)式組織和數(shù)字化平臺解決對內(nèi)對外的創(chuàng)新 / 179
下篇洞察自我，把握未來
第八章洞察自我：對商業(yè)環(huán)境的感知力是你的勝負(fù)手 / 184
di一節(jié) 從大腦的建模來看環(huán)境感知和決策前后的過程 / 186
第二節(jié) 感知環(huán)境成為領(lǐng)導(dǎo)者的核心技能 / 188
第三節(jié) 如何了解自己的感知能力風(fēng)格 / 189
第四節(jié) 從環(huán)境感知到戰(zhàn)略和解決方案的閉環(huán) / 191
第九章洞察自我：重構(gòu)認(rèn)知新模式，打造高維價(jià)值觀 / 194
di一節(jié) 未來企業(yè)之間的競爭，是管理團(tuán)隊(duì)思維與認(rèn)知的競爭 / 197
第二節(jié) 未來企業(yè)的競爭，是管理團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀層次的競爭 / 198
第三節(jié) 打造更高維的價(jià)值觀首先需要成長意愿和成長型思維 / 203
第四節(jié) 領(lǐng)導(dǎo)者保持好奇心，成為表率和給予創(chuàng)新空間 / 204
第五節(jié) 讓我們價(jià)值觀升維的方法 / 206
后記 / 213