123,123

內(nèi)容簡(jiǎn)介

　　本書主要圍繞“設(shè)計(jì)談單”進(jìn)行講述。至三章主要解決的是“談什么”，也就是內(nèi)容的問題，第四至六章解決的是“怎么談”，也就是方法的問題。在具體內(nèi)容的安排上，本書的呈現(xiàn)邏輯非常清晰，即“提出問題—分析問題—解決問題”，其中的“解決問題”則采用了兩種方式，一是“情景話術(shù)”，二是“答疑解惑”。本書案例豐富，易學(xué)易懂，是一本可快速提升室內(nèi)設(shè)計(jì)師簽單技能的實(shí)戰(zhàn)寶典，亦可作為相關(guān)專業(yè)培訓(xùn)的教材用書。

作者簡(jiǎn)介

　　宋健，上?？现Z咨詢總經(jīng)理，11 年家居建材實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷培訓(xùn)。2017年開始為諾貝爾瓷磚、歐神諾瓷磚、友邦頂墻、鼎美頂墻、金牌櫥柜等定制家居品牌提供“設(shè)計(jì)師方案講解”的課程研發(fā)與培訓(xùn)工作；宋健老師具有深厚的營(yíng)銷理論功底與豐富的一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，授課幽默風(fēng)趣、通俗易懂，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，擅長(zhǎng)顧客分析，讓學(xué)員“知其所以然”；服務(wù)過 200 多家企業(yè)，培訓(xùn)過的學(xué)員超過 20 萬人。原創(chuàng)著作：《經(jīng)銷商公司化管理》（企業(yè)管理出版社 2015 年出版）《早該這樣管門店》（北京大學(xué)出版社 2011 年出版）《導(dǎo)購(gòu)-這樣賣更容易》（企業(yè)管理出版社 2010 年出版）

圖書目錄

自序
前言
章　空間講解——設(shè)計(jì)談單的基本功001
引言：空間講好了，方案也就講好了！顧客沒有共鳴，設(shè)計(jì)還改得面目全非，那是因?yàn)槟悴粫?huì)講空間！
節(jié)　建材門店：把產(chǎn)品“放在空間里去賣”002
第二節(jié)　家裝公司：把方案“放在空間里去講”007
第三節(jié)　整體講解：想要共鳴講訴求012
第四節(jié)　地墻講解：面的地方有“三講”017
第五節(jié)　背景講解：把無形的東西講出來021
第六節(jié)　吊頂講解：色調(diào)造型和光線026
第七節(jié)　四講軟裝：打消后的顧慮032
第八節(jié)　風(fēng)格講解：人群導(dǎo)向是關(guān)鍵038
第二章　空間造夢(mèng)——不一樣的談單模式042
引言：講布局，談優(yōu)化，還有施工和材料，你還在用這個(gè)老套路談單？顧客要的是設(shè)計(jì)，你在顧客的大腦里畫圖的能力，才是你征服他的好方法。
節(jié)　平面布局滿意了，為什么還不交訂金043
第二節(jié)　夢(mèng)點(diǎn)設(shè)置一：抓住視角050
第三節(jié)　夢(mèng)點(diǎn)設(shè)置二：需求延展點(diǎn)線面056
第四節(jié)　夢(mèng)點(diǎn)設(shè)置三：挖掘潛在需求062
第五節(jié)　夢(mèng)點(diǎn)設(shè)置四：空間訴求須在前068
第六節(jié)　造夢(mèng)節(jié)奏：別被顧客帶偏了074
第七節(jié)　抓住夢(mèng)點(diǎn)：推動(dòng)訂單080
第三章　簽單伏筆——設(shè)計(jì)訂金的推動(dòng)器086
引言：談完之后，方案不來看，電話也不接。只有留下伏筆，顧客才能期待你的方案，才會(huì)主動(dòng)交訂金。
節(jié)　建材門店：看中了產(chǎn)品卻不交訂金087
第二節(jié)　家裝公司：量完房卻不來看方案093
第三節(jié)　地面伏筆：交叉斷開切空間099
第四節(jié)　墻面伏筆：呼應(yīng)連接和視角105
第五節(jié)　柜體伏筆：不看功能看美觀110
第六節(jié)　節(jié)奏把控：拿捏火候交訂金116
第四章　談單思路——思路對(duì)了方法才管用122
引言：談單不是交友聊天，要根據(jù)顧客的不同階段，設(shè)定每次面談的不同目標(biāo)，然后采用不同的方法向簽單步步推進(jìn)。
節(jié)　談單思路：換個(gè)模式好簽單123
第二節(jié)　首次見面：談一次就沒戲了127
第三節(jié)　量房面談：量完房顧客不來了132
第四節(jié)　首次看方案：看完方案顧客消失了137
第五節(jié)　反復(fù)看方案：都來好幾趟了還沒定142
第六節(jié)　剛需型顧客：不要被“實(shí)用”誤導(dǎo)了148
第七節(jié)　享受型顧客：打動(dòng)顧客要?jiǎng)?wù)虛154
第八節(jié)　報(bào)價(jià)策略：這樣報(bào)價(jià)不死單159
第五章　顧客把控——別再被顧客帶偏了 166
引言：談單，談的是氣勢(shì)，更是對(duì)顧客的把控！同一個(gè)方案，不同的講解方
法，顧客感受不一樣；不同的氣場(chǎng)，結(jié)果更會(huì)不一樣。
節(jié)　面對(duì)顧客沒氣場(chǎng)？快速提升靠方法 167
第二節(jié)　“實(shí)力介紹”沒有用？該換個(gè)方法講解了 175
第三節(jié)　跟不上你的節(jié)奏？你沒有把顧客帶入頻道 180
第四節(jié)　不相信你說的話？你沒有樹立判斷標(biāo)準(zhǔn) 185
第五節(jié)　好處講了沒有用？曲線講解更有效 190
第六節(jié)　顧客沒興趣聽？你沒講到“點(diǎn)子上” 195
第七節(jié)　把顧客講暈了？你的邏輯有點(diǎn)亂 200
第八節(jié)　被顧客問倒了？你不會(huì)主動(dòng)消化問題 206
第六章　推動(dòng)簽單——這樣把控好逼單 212
引言：一逼單，顧客就跑了，嚇得再也不來了？簽單，靠的是方法，不能死
纏爛打，更不能沒有尊嚴(yán)地祈求！
節(jié)　顧客又回來了？這樣接待才簽單 213
第二節(jié)　優(yōu)柔寡斷“好好好”？這樣的顧客要逼單 218
第三節(jié)　各種理由壓價(jià)格？千萬不要被顧客嚇倒了 224
第四節(jié)　慢慢磨蹭價(jià)格？一守二送三退讓 230
第五節(jié)　用底價(jià)威脅你？回復(fù)之前要兜底 236
第六節(jié)　總是擔(dān)心有“萬一”？你買菜的時(shí)候也這樣 242
第七節(jié)　拒絕簽單理由多？爭(zhēng)取機(jī)會(huì)找病根 248
第八節(jié)　逼單失控？五大技巧來把控 253