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內(nèi)容簡介

　　本書編寫團(tuán)隊的領(lǐng)銜專家自20世紀(jì)80年代即投身我國商務(wù)談判學(xué)科的開拓和建設(shè)，在談判理論的引進(jìn)、學(xué)習(xí)、吸收、消化、創(chuàng)新等方面擁有大量基礎(chǔ)性和開創(chuàng)性的成果。本書涵蓋從基礎(chǔ)理論、商務(wù)談判者的培養(yǎng)與成長、談判信息管理到契約條件的磋商、談判過程的控制與管理、商務(wù)談判策略與技術(shù)原則的應(yīng)用、談判實(shí)力的構(gòu)建、商務(wù)談判語言藝術(shù)、數(shù)學(xué)與經(jīng)濟(jì)分析方法在商務(wù)談判中的運(yùn)用等系統(tǒng)化內(nèi)容。本書的顯著特點(diǎn)是：對教學(xué)內(nèi)容的安排強(qiáng)調(diào)尊重認(rèn)知規(guī)律、易學(xué)易懂，有助于破除教學(xué)與自學(xué)過程中的學(xué)習(xí)障礙；重視筑牢學(xué)習(xí)者的市場規(guī)則意識、擴(kuò)展商務(wù)視野，科學(xué)引導(dǎo)學(xué)習(xí)者構(gòu)建屬于自身的知識與經(jīng)驗，并將其轉(zhuǎn)化為商務(wù)談判能力。本書配有數(shù)字平臺提供教學(xué)支持，包括電子教材、教學(xué)大綱、PPT、各章知識點(diǎn)/關(guān)鍵概念解析、題庫、教學(xué)指南等。

作者簡介

　　張強(qiáng)自20世紀(jì)80年代即在企業(yè)商務(wù)一線工作，在鋼鐵、造紙、通信、建筑等多個行業(yè)擁有豐富的公司治理、市場競爭實(shí)務(wù)經(jīng)驗。2013年以來任全國經(jīng)濟(jì)管理院校工業(yè)技術(shù)學(xué)研究會溝通與談判委員會的學(xué)術(shù)顧問。出版了系統(tǒng)介紹談判學(xué)科體系的著作《談判學(xué)導(dǎo)論》（四川大學(xué)出版社，1992）；參與國家自然科學(xué)基金資助項目“中國、北美企業(yè)家商務(wù)談判行為模式比較研究”，出版課題成果《贏家正道——西方八大談判模式》（西南財經(jīng)大學(xué)出版社，1999）。在四川大學(xué)、電子科技大學(xué)、哈爾濱工程大學(xué)、西南財經(jīng)大學(xué)等高校承擔(dān)MBA、EMBA、EDP的商務(wù)談判課程教學(xué)工作。

圖書目錄

第 1 章引言
第 1 節(jié) 商務(wù)談判活動存在的前提
第 2 節(jié) 商務(wù)談判活動的類型
第 3 節(jié) 成功的商務(wù)談判活動具有的基本特質(zhì)
第 4 節(jié) 當(dāng)代主要談判理論及其代表人物
第 2 章商務(wù)談判者的培養(yǎng)與成長
第 1 節(jié) 規(guī)則意識與契約精神的培育
第 2 節(jié) 商務(wù)談判能力的培養(yǎng)
第 3 節(jié) 學(xué)習(xí)談判理論與積累談判經(jīng)驗的方法
第 4 節(jié) 談判行為的自我管理
第 5 節(jié) 明晰的道德觀是合理運(yùn)用談判手段的前提
第 3 章談判信息管理
第 1 節(jié) 構(gòu)建談判信息意識
第 2 節(jié) 商務(wù)談判信息的搜集與識別
第 3 節(jié) 商務(wù)談判信息的傳遞與保密
第 4 章契約條件的磋商
第 1 節(jié) 契約條件的構(gòu)成要素
第 2 節(jié) 契約條件磋商中最容易發(fā)生變異的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
第 3 節(jié) 重視契約文本結(jié)構(gòu)對維護(hù)談判成果的重要作用
第 4 節(jié) 虛頭設(shè)置水平對成交可能性的影響
第 5 章談判過程的控制與管理
第 1 節(jié) 談判班子的組建與調(diào)整
第 2 節(jié) 談判議程管理
第 3 節(jié) 談判組織工作中的談判圈理論
第 4 節(jié) 談判開局的控制與管理
第 5 節(jié) 談判班子內(nèi)部協(xié)調(diào)與控制
第 6 節(jié) 談判實(shí)力的構(gòu)建
第 6 章商務(wù)談判策略與技術(shù)原則的應(yīng)用
第 1 節(jié) 如何制定有效的商務(wù)談判策略
第 2 節(jié) 正確認(rèn)識談判策略與談判技術(shù)原則的關(guān)系
第 3 節(jié) 常見的四大談判策略簡介
第 4 節(jié) 談判技術(shù)原則的應(yīng)用
第 7 章商務(wù)談判語言藝術(shù)
第 1 節(jié) 商務(wù)談判語言的分類與應(yīng)用條件
第 2 節(jié) 商務(wù)談判語言的運(yùn)用技巧
第 3 節(jié) 商務(wù)談判語言的輔助手段
第 4 節(jié) 行為語言的效用
第 8 章數(shù)學(xué)與經(jīng)濟(jì)分析方法在商務(wù)談判中的運(yùn)用
第 1 節(jié) 線性規(guī)劃法在多邊談判預(yù)算中的運(yùn)用
第 2 節(jié) 決策樹法、盈虧分析法在雙邊談判中的運(yùn)用
第 3 節(jié) 貼現(xiàn)法、效益費(fèi)用法、成本效用法在投資談判中的運(yùn)用
第 4 節(jié) 定價決策方法在價格談判中的運(yùn)用
第 9 章商務(wù)談判綜合實(shí)訓(xùn)練習(xí)與輔導(dǎo)
第 1 節(jié) 案例分析：如何面對規(guī)則意識與道德訴求的沖突
第 2 節(jié) 案例模擬：如何在約束條件下重新建立合同關(guān)系
第 3 節(jié) 實(shí)訓(xùn)項目：首次簽署銷售代理合同時應(yīng)注意哪些問題
參考文獻(xiàn)