如何成為談判專家：快速掌握談判心理學和談判軟技能

第 一篇 ● 談判無處不在
第　1章 什么是談判
談判者的難題——友善還是強硬　006
共贏，而不是輸贏　007
強勢共贏的方法　011
第　2章 強勢共贏的 4 個原則
原則　1：不是為了贏得戰(zhàn)斗，而是為了贏得戰(zhàn)爭　013
原則　2：在現(xiàn)實世界中努力，1+1=3　019
原則　3：絕不對服務員無禮　024
原則　4：不亂來　026
第二篇　● 做好準備
第3章　你的勝利
談判前應該做好哪些準備以及準備到什么程度
你想從這筆交易中得到什么　033
你理想的結果是什么　035
注重談判涉及的細節(jié)　036
確定優(yōu)先順序　037
確定變量可以得到最好的結果　038
做好調(diào)研　039
第4章　對手的勝利
深入了解你的對手　044
從對對方有利的角度來陳述你的情況　048
激勵對方　049
確定對方的優(yōu)先事項　050
了解對方的文化　050
第5章　多方談判
談判從不遵循簡單的雙方模式　053
變化的世界　055
讓圖譜發(fā)揮作用　060
交易的藝術　061
博弈　062
第6章　為自己做好準備
自我意識——智慧的框架　064
研判　065
擺正心態(tài)　068
你需要成為誰　070
第7章　制訂備選計劃
做好離開的準備　071
從“不”開始　072
清楚什么時候放棄交易　074
提升戰(zhàn)斗力，培育你的備選方案　076
在你離開之前警告他們　078
第三篇　● 談判心理學
第8章　融洽
個人層面的聯(lián)系　084
成為“我們中的一員”　086
讓對手自我感覺良好　089
關系融洽的限度　090
第9章　信譽
“看上去很重要”的重要性　093
自信　094
用文字增加信譽度　097
融洽的關系與信譽　098
第　10 章 增強你的權力
給獅子它的那份　102
如果對方比你更強大　104
五種權力基礎　105
SWOT　分析　111
選擇你的權力來源并適當?shù)厥褂盟?11
不要相信對方的權力　114
公平地使用你的權力　115
在無望的情況下該怎么辦　115
第　11 章 讓對方熱衷于共贏
成為你想看到的行為的榜樣　118
只有信任才能帶來信任　118
期望對方誠信行事，他就會這樣做　121
環(huán)境會讓人變得更加誠實　123
讓未來更美好　124
第　12 章 引導對方的私利
建立說服框架　127
在談判前灌輸你的想法　128
用問題說服對方　129
利用群體動力學來施加影響　134
第　13 章 與難相處的人打交道
管理你的反應　136
提醒對方他們?yōu)槭裁丛谶@里　140
在交易中保持強勢　140
賞識對方　142
采取中立的觀點　143
尊重每個人　144
針鋒相對　145
最后的技巧　147
第四篇　● 解決問題
第　14 章 問題的解決
談判進程　152
作為合作伙伴一起工作　154
解決問題的技巧　157
展現(xiàn)創(chuàng)意　160
第　15 章 交流
對溝通的成功負責　165
溝通在哪里出了問題　165
如何成功地避開溝通雷區(qū)　166
善于傾聽　169
溝通的四個維度　171
問正確的問題　173
漏斗式提問法　175
聽出言外之意　180
獲取具體信息　183
回溯　184
第　16 章 僵局
預期的僵局　186
在堅持己見的同時保持融洽　188
回歸大局　189
如何取得進展　190
保持中立　192
打破僵局的其他辦法　194
第　17 章 讓步
人們期待讓步　198
最簡單的讓步形式——交易　199
讓步的三條規(guī)則　200
讓步的形式　202
如何應對極端的開價　204
只做不說　205
不聲不響地發(fā)出信號　206
第　18 章 對付不擇手段的伎倆
是什么讓把戲變得不擇手段　209
如何辨別詭計與事實　211
如何保護自己免受其害　213
管理自己的反應　215
第五篇　● 信賴
第　19 章 尋求信任
我們能完全信任對方嗎　221
信任是有文化背景的　222
信任是有情境的　223
第　20 章 如何判斷你是否可以信任對方
對方是否能交付　225
識破欺騙　228
利用肢體語言發(fā)現(xiàn)欺騙者　230
第　21 章 增加對方的可信度
沖出“不”的陰影　233
預測未來情境并規(guī)范簽訂協(xié)議后的程序　234
形成書面協(xié)議　236
公開協(xié)議　236
增加對方對交易的所有權　237
現(xiàn)實生活很復雜　239
以牙還牙是否可取　241
第　22 章 如果你真的完全不信任對方該怎么辦
如何與鱷魚談判　245
回到地球上　246
后記　249