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內(nèi)容簡(jiǎn)介

　　能說會(huì)道、善于搞關(guān)系才能做好銷售嗎？本書講述了為人實(shí)在、性格內(nèi)向的邱柏在銷售這條路上從懵懂碰壁到屢簽大單的成長(zhǎng)故事。勤奮好學(xué)的邱柏不相信銷售就是吃飯喝酒搞關(guān)系，他憑借自己的專業(yè)能力贏得客戶，真正聚焦于為客戶解決問題，成功走出了一條不同于一般銷售的價(jià)值銷售之路。通過邱柏的一次次打單經(jīng)歷，書中再現(xiàn)了真實(shí)的銷售現(xiàn)場(chǎng)，帶領(lǐng)讀者一起經(jīng)歷銷售過程中的種種細(xì)節(jié)，領(lǐng)略解決方案銷售的魅力。除了傳授銷售技巧，本書還深刻再現(xiàn)了銷售人員的壓力與艱辛、困惑與迷茫，是一部銷售人員職業(yè)生涯規(guī)劃和成長(zhǎng)的參考指南。

作者簡(jiǎn)介

　　夏凱，用友集團(tuán)原高管，從事銷售實(shí)戰(zhàn)與營(yíng)銷管理十六年，歷任客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、北方區(qū)行業(yè)總監(jiān)、總部行業(yè)總監(jiān)、事業(yè)部總經(jīng)理、助理總裁等職。作為銷售精英，簽下公司首張千萬(wàn)大單，開拓多條行業(yè)業(yè)務(wù)線；從事企業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)多年，是用友大學(xué)營(yíng)銷學(xué)院創(chuàng)始院長(zhǎng)，多次被評(píng)為十大杰出內(nèi)訓(xùn)師、杰出催化師。銷售羅盤®創(chuàng)始人，專注復(fù)雜銷售研究和組織銷售績(jī)效提升，擅長(zhǎng)營(yíng)銷人才培養(yǎng)體系設(shè)計(jì)、精品課程開發(fā)、內(nèi)訓(xùn)師培養(yǎng)等，曾為百余家企業(yè)提供咨詢和培訓(xùn)。著有《信任五環(huán)：超級(jí)銷售拜訪技巧》《贏單九問：策略銷售實(shí)戰(zhàn)秘籍》《贏單羅盤：大客戶銷售制勝之道》幾部銷售領(lǐng)域的暢銷書。

圖書目錄

第1章那些銷售
作為職場(chǎng)新人，邱柏都不知道單子該怎么簽下來！厚哥和小吉是天生的銷售，能使演示砸了的單子扭轉(zhuǎn)乾坤，還會(huì)“那種事兒”。邱柏為人實(shí)在、性格內(nèi)向，適合做銷售嗎？
1隨夢(mèng)啟航
2意外收獲
3天生銷售
4那種事兒
5莫名成交

第2章懵懂碰壁
銷售可以成就客戶，轉(zhuǎn)型也能成就自己！可銷售不是找商機(jī)、聯(lián)系客戶、做關(guān)系那么簡(jiǎn)單。不知道其中的規(guī)律和道道，盲兵瞎馬蒙頭亂撞，即便有了機(jī)會(huì)，銷售也只是誤打誤撞，備受煎熬！
6初遇打單
7椰城綻放
8門朝哪開
9蒙頭亂撞
10天降福星
11神秘油哥
12無(wú)知無(wú)畏
13水深火熱

第3章亂石穿空
接觸了業(yè)內(nèi)真正的高人老手，邱柏才知道銷售是有章法、有套路的！“老江湖”多年來已把那些套路融會(huì)貫通，豈是新人能在一朝一夕間學(xué)會(huì)的？聽的時(shí)候感覺血脈僨張，回到現(xiàn)實(shí)一做，是那么回事嗎？
14玄之又玄
15他山之石
16塞滿漏斗
17有商無(wú)機(jī)
18竭盡所能

第4章歷經(jīng)磨煉
經(jīng)過正規(guī)的系統(tǒng)訓(xùn)練，加上身心投入地理解感悟，才發(fā)現(xiàn)生活無(wú)處不銷售！從客戶戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)目標(biāo)出發(fā)，深刻理解客戶的業(yè)務(wù)處境，提供高度匹配和高價(jià)值的解決方案——真正做到這些，能沒回報(bào)嗎？
19大師傳經(jīng)
20日常悟道
21方案銷售
22沙場(chǎng)點(diǎn)兵
23小試牛刀
24現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用
25組團(tuán)調(diào)研
26水滴石穿
27深入現(xiàn)場(chǎng)
28角逐沖刺
29秘密武器
30朝花夕拾

第5章鐵騎闖關(guān)
成交一單難免靠運(yùn)氣，能復(fù)制成功才能屢戰(zhàn)屢勝。面對(duì)所謂業(yè)內(nèi)“行規(guī)”和客戶對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格的傳統(tǒng)認(rèn)知，不盲從，在提供高價(jià)值解決方案、為自己贏取高價(jià)格訂單的路上，真正的對(duì)手是自己。
31巧挖商機(jī)
32初闖黃辰
33險(xiǎn)出奇兵
34細(xì)致診斷
35酒桌較量
36隔空博弈
37報(bào)價(jià)釋疑
38自陷絕境
39緣來如此
40資本積累

第6章馳騁沙場(chǎng)
銷售高手搞定大單、打贏戰(zhàn)斗，頂尖銷售則擅長(zhǎng)策劃市場(chǎng)活動(dòng)、發(fā)動(dòng)戰(zhàn)役！面對(duì)行業(yè)區(qū)域市場(chǎng)，怎么分析行業(yè)趨勢(shì)、策劃市場(chǎng)活動(dòng)？如何從戰(zhàn)略角度影響高層、面向未來推動(dòng)變革？調(diào)研、方案、報(bào)價(jià)、談判要怎么做？
41變革之下
42圈地運(yùn)動(dòng)
43市場(chǎng)轟炸
44影響高層
45免費(fèi)講座
46險(xiǎn)觸暗礁
47報(bào)價(jià)藝術(shù)
48商務(wù)推進(jìn)
49長(zhǎng)途奔波
50競(jìng)爭(zhēng)談判
51典型策略

第7章諸法歸宗
做銷售久了，搞了多張大單之后，八月十五的一頓豪飲酒醉，才使邱柏明白贏單不是結(jié)束而是開始、“成就客戶”才是正道、“人”才是銷售的核心。在紛繁復(fù)雜的大單銷售中，邱柏尋到了哪些真經(jīng)？
52苦酒有淚
53成單圖譜
54激情燃燒
55人在江湖
56臨行贈(zèng)寶