打造銷售鐵軍

推薦序（孫振耀）
前　言
第一章　吸引人才，搭建團隊 / 1
如何招募優(yōu)秀的人才 / 2
如何把好面試關(guān)，選拔好苗子 / 6
如何讓新員工盡快融入企業(yè) / 13
如何讓空降兵發(fā)揮應(yīng)有的作用 / 18
第二章　明確要求，得到承諾 / 25
如何設(shè)定銷售人員的崗位職責 / 26
如何設(shè)定銷售經(jīng)理的崗位職責 / 32
如何成為受客戶尊敬的銷售人員 / 37
如何引導銷售人員做到合規(guī)守法 / 43
第三章　強化訓練，達標上崗 / 49
如何讓零基礎(chǔ)的銷售人員掌握銷售技能 / 50
如何讓銷售人員掌握產(chǎn)品知識 / 56
如何讓銷售人員從“打獵”到“種田” / 63
如何讓銷售人員成為客戶的顧問 / 68
第四章　設(shè)定目標，激發(fā)斗志 / 75
如何合理地設(shè)定銷售指標 / 76
如何做好銷售預測 / 81
如何激發(fā)銷售人員的主人翁精神 / 87
如何提升銷售團隊的戰(zhàn)斗力 / 92
第五章　定期輔導，栽培育人 / 99
如何有效地輔導銷售人員 / 100
如何做好針對銷售人員的隨訪 / 105
如何給銷售人員做職業(yè)生涯規(guī)劃 / 110
如何強化銷售人員的責任心 / 116
第六章　定期考評，找到差距 / 123
如何給銷售人員做績效評估 / 124
如何給銷售經(jīng)理做績效評估 / 130
如何有效地實施360度反饋 / 135
如何有效地實施末位淘汰 / 142
第七章　過程管控，有效監(jiān)督 / 149
如何有效地實施過程管控 / 150
如何防止銷售人員瞞天過海做私單 / 154
如何防止銷售人員離職時帶走客戶 / 160
如何把優(yōu)秀銷售人員的知識固化下來 / 166
第八章　順應(yīng)人性，有效激勵 / 173
如何設(shè)計銷售人員的薪酬體系 / 174
如何對銷售團隊進行有效激勵 / 180
如何聆聽銷售人員的心聲 / 186
如何關(guān)心、體貼、尊重銷售人員 / 191
第九章　協(xié)同作戰(zhàn)，相互支撐 / 197
如何實現(xiàn)降本增效的目標 / 198
如何協(xié)調(diào)銷售部門與技術(shù)支持部門的關(guān)系 / 205
如何協(xié)調(diào)銷售部門與市場開發(fā)部門的關(guān)系 / 211
如何協(xié)調(diào)銷售部門與商務(wù)支持部門的關(guān)系 / 217
第十章　打造鐵軍，無堅不摧 / 223
如何提高銷售人員的忠誠度 / 224
如何讓優(yōu)秀的銷售人員愿意“傳幫帶” / 228
如何從優(yōu)秀的銷售人員當中選拔管理者 / 233
如何儲備和培養(yǎng)第三梯隊 / 239
后記 / 244