醫(yī)聊：醫(yī)藥代表拜訪指南（第3版 修訂版）

第1部分 了解醫(yī)生客戶
第1章 醫(yī)學訓練――醫(yī)生是如何“出爐”的 2
住院醫(yī)生的磨礪歷程 6
現(xiàn)代醫(yī)學模式 8
關注未來的醫(yī)生 9
第2章 臨床醫(yī)學決策和藥物選擇決策 13
疾病的鑒別診斷過程 14
衡量臨床用藥的風險與益處 16
不斷自我矯正的診斷過程 18
第3章 醫(yī)生處方行為分析 24
處方的首要原則 25
對同一種疾病進行病患分型 27
藥物的正面和負面信息 28
正視藥物的負面信息 29
擴展醫(yī)生頭腦中的藥物清單 30
抓住新藥上市的關鍵時機 31
醫(yī)生的抵觸 32
重樹醫(yī)生對藥物的信心 33
相信自己的產品 34
第4章 影響處方習慣的因素 38
各種影響因素 39
影響醫(yī)生處方的3個最重要的因素 40
醫(yī)生個人的臨床經驗及其誤區(qū) 42
值得信任的同事的意見 44
第2部分 醫(yī)藥銷售藝術
第5章 醫(yī)藥代表是一個職業(yè) 52
第6章 醫(yī)藥代表的拜訪頻率 56
第7章 拜訪的基本要素 63
怎么做新產品拜訪：HITEC模式 65
怎么做老產品拜訪 69
第8章 拜訪時，講解產品信息的10個障礙 74
醫(yī)生太忙了 74
醫(yī)生心里滿了 78
有關產品的負面?zhèn)髀?80
可惡的守門人 83
謝絕醫(yī)藥代表拜訪 84
醫(yī)生腦袋里滿了 86
醫(yī)生對藥物有錯誤認知 86
不可預知的副作用 88
有關藥物費用的爭執(zhí) 88
第9章 關系銷售 96
第10章 醫(yī)生處方的“舒適區(qū)” 104
第11章 拜訪的最后一步：銷售締結 111
第12章 真正改變處方習慣的秘訣 116
一切從關系開始 117
改變，始于醫(yī)生自己想改變 118
第13章 醫(yī)藥代表的11種錯誤 124
錯誤1：把自己放在病患之前 125
錯誤2：不尊重忙碌的醫(yī)生 126
錯誤3：談論其他醫(yī)生的處方量 127
錯誤4：只談生意 128
錯誤5：拜訪時，常說競爭產品的壞話 129
錯誤6：急著套近乎 130
錯誤7：回避藥物的不良反應和缺點 132
錯誤8：醫(yī)藥代表沒影了 133
錯誤9：缺乏后續(xù)支持 134
錯誤10：拙劣的拜訪 135
錯誤11：拜訪起來沒完沒了 137
第3部分 醫(yī)藥代表的價值導向
第14章 職業(yè)心態(tài) 144
第15章 每次拜訪，能為臨床工作帶來什么 150
第16章 醫(yī)藥代表如何成為受歡迎的人 154
第17章 成功組織學術推廣會指南 160
附錄A 基本概念詞匯表 174
附錄B 受管制神經/精神藥物分類 180
附錄C 調查報告：醫(yī)生如何看待醫(yī)藥代表 182