銷售員口才實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

第 1 輯 想提升說服力，要練好這些基本功
注意遣詞造句，讓語言聽起來更順耳 2
把握詞語重音，讓客戶準(zhǔn)確聽出你的意思 5
適當(dāng)運(yùn)用停頓，緊緊抓住客戶的注意力 8
用好語調(diào)、語氣，讓語言更有表現(xiàn)力 11
會(huì)開玩笑，讓語言充滿幽默感 15
巧用肢體語言，增強(qiáng)語言的表達(dá)效果 17
口才提升與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 20

第 2 輯 精彩的開場(chǎng)白，助你輕松拜訪客戶
拜訪客戶，前兩分鐘的話最關(guān)鍵 24
寒暄式開場(chǎng)，用溫情打動(dòng)客戶 26
有意透露實(shí)力，讓身價(jià)成為拜訪的敲門磚 29
抓住對(duì)方的興趣點(diǎn)，引導(dǎo)客戶的好奇心 31
巧找話茬，化解被冷落的拜訪 34
口才提升與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 37

第 3 輯 真誠贊美客戶，拉近彼此間的心理距離
說客戶愛聽的話，對(duì)方才會(huì)高興地聽你說 42
贊美要圍繞客戶的年齡、性別展開 45
贊美要有新意，別與不同的客戶說相同的話 47
把握贊美尺度，言辭不要太露骨 49
真心夸贊，別讓贊美成為虛假奉承 51
口才提升與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 54

第 4 輯 運(yùn)用發(fā)問技巧，準(zhǔn)確把握客戶的需求
開門見山直接提問，讓溝通更高效 58
開放式提問，掌握客戶深層次需求 60
封閉式謹(jǐn)慎提問，精準(zhǔn)探知客戶需求 63
引導(dǎo)式提問，將小訂單變?yōu)榇笥唵?65
證實(shí)式提問，主動(dòng)填補(bǔ)客戶需求的真空 67
口才提升與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 69

第 5 輯 掌握產(chǎn)品介紹技巧，激發(fā)客戶購買欲
傳達(dá)產(chǎn)品信息，言語動(dòng)情客戶才能動(dòng)心 74
了解你的產(chǎn)品，對(duì)外介紹如數(shù)家珍 76
向客戶宣傳產(chǎn)品，關(guān)鍵是說出賣點(diǎn) 79
投其所好，以客戶喜歡的方式介紹產(chǎn)品 81
杜絕職業(yè)腔調(diào)，說客戶聽不懂的話等于白說 84
口才提升與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 87

第 6 輯 巧止客戶借口，讓客戶簽單不猶豫
先發(fā)制人，一句話止住客戶的借口 90
“我再考慮考慮”——讓客戶知道你在等他做決定 93
“我想到別家再看看”——及時(shí)說出產(chǎn)品獨(dú)特的賣點(diǎn) 95
“我現(xiàn)在很忙”——請(qǐng)客戶為“下次”定個(gè)時(shí)間 98
“跟家人商量一下”——?jiǎng)裾f客戶最好自己做決定 101
“我沒錢”——告訴客戶錢不是最重要的 103
口才提升與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 106

第 7 輯 巧妙化解異議，為客戶排除成交疑慮
辨析異議真?zhèn)?，用巧言消除客戶疑慮 110
杜絕言語爭(zhēng)執(zhí)，冷靜面對(duì)客戶的挑剔 113
掌握說“不”的技巧，委婉地拒絕客戶 115
巧妙解釋價(jià)格內(nèi)涵，回復(fù)客戶的價(jià)格異議 118
品牌遭遇質(zhì)疑，通過對(duì)比說服客戶 121
將疑問返還對(duì)方，讓客戶回答自己反對(duì)的問題 123
口才提升與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 125

第 8 輯 學(xué)會(huì)價(jià)格談判，讓產(chǎn)品以高價(jià)成交
運(yùn)用銷售談判口才，在溝通中把握主動(dòng)權(quán) 128
會(huì)聽、善說、巧問，有效收集討價(jià)還價(jià)信息 131
設(shè)計(jì)試探性問題，在價(jià)格談判中占據(jù)主動(dòng) 136
報(bào)價(jià)要講究技巧，別一下把客戶嚇走了 140
講出價(jià)格明細(xì)，讓客戶接受高定價(jià) 143
讓價(jià)應(yīng)該這樣說，客戶就能接受你 145
巧用價(jià)格反悔話術(shù)，讓商品提價(jià)成交 147
口才提升與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 149

第 9 輯 用好電話與即時(shí)通信，不見面也能拿訂單
給客戶打電話，先掌握電話溝通基本流程 152
注意電話溝通細(xì)節(jié)，來一場(chǎng)完美的隔空交流 155
平等對(duì)話顯自信，輕松搞定電話邀約 158
突破電話壁壘，才能找到真正的客戶 161
與客戶通電話，前十幾秒你最好這樣說 165
網(wǎng)絡(luò)交流，要用好即時(shí)聊天工具 168
口才提升與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 171

第 10 輯 語言有效引導(dǎo)，讓客戶快速下單成交
言語懇切，真誠是成功交易的孵化劑 174
巧用煽動(dòng)性語言，一句話促成交易 176
講一個(gè)動(dòng)人的故事，贏一位客戶的訂單 178
循循善誘，搞定只看不買的客戶 182
客戶猶豫不決，消除疑慮令其果斷下單 184
不同客戶不同對(duì)待，見什么人說什么話 188
口才提升與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 191

第 11 輯 與客戶溝通交流，不能踏入的雷區(qū)
說話唆，影響客戶的購買欲 196
隨意貶低對(duì)手，引發(fā)客戶反感 199
反駁質(zhì)問客戶，到手的訂單也會(huì)飛走 201
隨意打斷客戶講話，無禮會(huì)導(dǎo)致客戶流失 204
話題跑偏，客戶很快就會(huì)離開 206
口才提升與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 209
參考文獻(xiàn) 211