從零開始學(xué)銷售溝通與談判

目??錄
基??礎(chǔ)??篇
第一章??溝通態(tài)度：說客戶想聽的，聽客戶想說的//003
獲得客戶信任，溝通更暢通//004
提升親和力，讓客戶感到舒服//006
投其所好，抓住客戶的興趣愛好//009
把產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)轉(zhuǎn)化成客戶的利益//014
傾聽，探尋客戶的真正需求//018
問得越多，對客戶了解就越多//021
從客戶的抱怨中發(fā)現(xiàn)需求//025

第二章??溝通口才：用嘴說服客戶，用誠心打動客戶//029
用精彩的開場白引起客戶的興趣//030
寒暄有度，不能廢話連篇//033
第一次見面，可以不談銷售//037
用幽默營造溝通的良好氛圍//041
巧妙地重復(fù)賣點(diǎn)，強(qiáng)化客戶印象//043
說到點(diǎn)子上，即使價高客戶也會購買//047
站在客戶的立場上說服客戶//049
這些話一定不要對客戶說//053

第三章??溝通心理：都想多分“蛋糕”，利益平衡為佳//057
做一個優(yōu)秀的“心靈捕手”//058
客戶購買的不是產(chǎn)品，是利益//062
自私之心：客戶只關(guān)心自己的利益//065
利他之心：讓客戶賺錢，你也一定能賺錢//069
從眾心理：讓客戶跟風(fēng)購買//071
虛榮心理：讓客戶心里偷著樂//075
安全心理：沒有人不害怕上當(dāng)受騙//078
獵奇心理：設(shè)置懸念，吊起客戶的胃口//081
占便宜的心理：給客戶小恩小惠別吝嗇//084

第四章??溝通禮儀：禮節(jié)滴水不漏，客戶自然滿意//087
給客戶良好的第一印象//088
注重與客戶見面打招呼的細(xì)節(jié)//091
掌握宴請客戶的禮節(jié)//094
避免與客戶在溝通中冷場//097
談話過程中要注視客戶的眼睛//101
貿(mào)然打斷客戶的談話是大忌//103
千萬不要叫錯客戶的名字或職位//106
做好送別客戶的禮儀//109
實(shí)??戰(zhàn)??篇//113
第五章??談判開局：做好充分準(zhǔn)備，搶占主動地位//115
做好銷售談判的準(zhǔn)備工作//116
攻破客戶的戒備之心//119
通過客戶的表情判斷客戶的心情//122
從客戶肢體動作判斷客戶的性格//125
從口頭禪了解客戶的個性//128
從顏色喜好來識別客戶的心理//132
引導(dǎo)客戶開始就說“是”//136

第六章??擺明條件：意圖清晰明了，但不暴露底牌//141
先亮出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)再報價//142
巧妙應(yīng)對客戶對你底牌的試探//146
讓客戶提出購買產(chǎn)品的條件//148
一定要給予客戶討價還價的機(jī)會//151
讓客戶相信你提出的數(shù)據(jù)//154
報價的時間要選對//157
用果斷堅定的語氣說話//160
表現(xiàn)出不情愿，讓客戶感覺占了便宜//163


第七章??排除異議：正確對待異議，采取不同策略//167
正確對待客戶提出的異議//168
面對異議，不要許下無法兌現(xiàn)的承諾//171
客戶說“我考慮考慮再說”該怎么辦//174
客戶說“我們需要和×人商量”該怎么辦//176
客戶說“價格太高”該怎么辦//179
客戶說“別人家更便宜”該怎么辦//183
客戶說“過一段時間再買”該怎么辦//185
客戶說“我沒有能力購買”該怎么辦//188
客戶說“我不喜歡這一款產(chǎn)品”該怎么辦//191
客戶說“我更喜歡××品牌”該怎么辦//193

第八章??應(yīng)對僵持：不要輕易讓步，誰有耐心誰贏//199
銷售博弈中“耐心”為王//200
一定要成交的心理會讓你很被動//203
假借上級或其他部門人員的意思來搪塞過關(guān)//206
以“拖”字訣來應(yīng)對談判僵局//209
主動提出休會，緩解談判氣氛//212
用語言來鼓勵對方打破僵局//215
“非正式會談”往往能打破談判僵局//218
利用“饋贈”打破談判僵局//221

第九章??破局成交：利益達(dá)成一致，共贏點(diǎn)最重要//225
可以讓步，但一定要提出條件//226
在恰當(dāng)時機(jī)提出備用方案//229
利用“二選一”策略//232
采用局部成交法，減輕談判壓力//235
巧用激將法，誘使客戶讓步//238
采取主動，假設(shè)成交//241
刺激對方“怕買不到”的心理//244
巧用對比，讓客戶做出讓步//247
善用“黑臉”和“白臉”//251
適當(dāng)?shù)某聊芙o對方帶來一定的壓力//254

第十章??快速簽單：談妥后就落實(shí)，切忌拖泥帶水//257
盡快成交，避免夜長夢多//258
對客戶的購買表示由衷的感謝//260
銷售合同簽訂講究技巧//263
提升客戶滿意度，讓其體驗購買樂趣//267
做好“顧問式”客戶服務(wù)//271
轉(zhuǎn)化談判結(jié)果，為下次合作打下基礎(chǔ)//274