大商方法：榜樣經(jīng)銷商與廠家的合作之道

目錄 導(dǎo)讀 1
前言 3
目錄 7
篇 經(jīng)銷商的本質(zhì) 9
章 經(jīng)銷商的生意本質(zhì)——探討發(fā)展路徑 10
一、何謂經(jīng)銷商 11
二、經(jīng)銷商的生意本質(zhì) 16
三、經(jīng)銷商的生存路徑 19
第二章 廠商的各自期望——洞察合作核心 27
一、廠商各自的期望 28
二、廠商合作的核心 31
第二篇 經(jīng)營篇 36
第三章 選對行業(yè)及品牌——讓理念從源頭落地 37
一、選擇比努力更重要 38
二、經(jīng)銷商進入新行業(yè)的動因 42
三、根據(jù)行業(yè)生產(chǎn)周期選定行業(yè) 49
四、八大步驟確定合作廠家品牌 60
第四章 年度合同——成功合作的基礎(chǔ) 94
一、從兩個案例看年度合同的重要性 95
二、廠商對年度合同的態(tài)度 98
三、廠商對于年度合同認識的三重境界 103
四、雙贏年度合同的兩大步驟 112
第三篇 管理篇 148
第五章 聯(lián)合生意計劃——成功合作落地 149
一、經(jīng)銷商年度合同落地的誤區(qū) 150
二、用聯(lián)合生意計劃落地年度合同 151
三、用PDCA循環(huán)管理銷售進程 161
第六章 組織保障——建立高效運營機制 175
一、廠商組織對接的困惑 176
二、建立品牌運作專屬組織 178
三、經(jīng)銷商組織建設(shè)的關(guān)鍵點 181
第七章 立體對接——成功合作全過程 185
一、需求計劃提報，變被動為主動 186
二、訂單全程跟進，掌控供應(yīng)計劃 197
三、財務(wù)專項對接，讓規(guī)則代替信任 208
四、主動提供市場信息，讓信息產(chǎn)生價值 221
五、客戶開發(fā)對接，客戶開發(fā)更高效 234
六、市場推廣對接，打響品牌傳播戰(zhàn) 245
七、售后服務(wù)對接，做好閉環(huán)管理 265
八、做有溫度的生意，讓合作更長久 276