從零開始學(xué)銷售心理學(xué)

目??錄
基??礎(chǔ)??篇
第一章??銷售員必知的七種銷售心理//003
折中心理：消費(fèi)者最常見的一種心態(tài)//004
從眾心理：從眾行為是壓力最小的選擇//007
虛榮心理：面子永遠(yuǎn)都很重要//011
優(yōu)越心理：每一個人都有被尊重的愿望//013
獵奇心理：因為產(chǎn)品新奇而購買的永遠(yuǎn)都只是一部分人//017
占便宜心理：幾乎每個人都希望得到“免費(fèi)的午餐”//020
安全心理：消費(fèi)者都很怕上當(dāng)受騙//024
第二章??明星銷售員的心理狀態(tài)//029
以全身心的愛來面對一切//030
自信的人運(yùn)氣永遠(yuǎn)不會太差//033
做情緒的主人而非奴隸//038
堅持不懈才能成功//041
懂得適當(dāng)忍讓，贏得銷售成功//045
誠信讓你的銷售之路走得更遠(yuǎn)、更久//049
面對逆境，何妨一笑了之//052
和氣能生財//055
適當(dāng)自我肯定//058
第三章??對顧客進(jìn)行分類是銷售員的基本功//063
對隨和型客戶要熱情有禮//064
對炫耀型客戶要真誠恭維//067
對內(nèi)斂型客戶要體貼耐心//071
對虛榮型客戶要恰當(dāng)贊美//075
對專斷型客戶要“略有反抗”地服從//079
對精明型客戶要誠實無欺//082
對猶豫型客戶要適當(dāng)“逼迫”//085
對分析型客戶要關(guān)注細(xì)節(jié)//089
對墨守成規(guī)型客戶要強(qiáng)調(diào)實用//091
實??戰(zhàn)??篇
第四章??從客戶微行為中探知客戶的心理//097
客戶的微行為是最真實的心理語言//098
客戶的服飾透露出對方的性格和購買能力//100
在言談中找出“一家之主”//104
走路姿勢泄露客戶的心理//107
從坐姿透視客戶的心理//110
摸下巴表示客戶在思考//115
眉毛中的客戶心理//119
抽煙的動作顯示出客戶的心理//122
從客戶的酒品看出其人品//126
第五章??想方設(shè)法拉近與客戶的心理距離//131
客戶都喜歡真心替自己著想的人 //132
學(xué)會聆聽并找到銷售的契合點//135
送上恰如其分的贊美//139
用人情“綁住”客戶的心//142
站在客戶的立場上想問題//146
學(xué)會打消客戶的疑慮//149
要真誠熱情而不是“巧言令色”//153
永遠(yuǎn)不要讓小問題演變?yōu)椤凹ち业臓幷摗?/157
設(shè)法讓客戶多參與//160
積極回應(yīng)客戶的抱怨和投訴//163
第六章??讓客戶不得不聽的產(chǎn)品介紹心理學(xué)//169
最牛的參照能讓客戶盡快接受你的產(chǎn)品//170
產(chǎn)品展示的“沖擊力”就是客戶的心理購買力//173
講一個美麗的故事讓客戶產(chǎn)生遐想//175
定價定得巧，客戶才會果斷掏錢//179
“不算缺點的缺點”會讓客戶更加信服//182
為客戶編織一個擁有后的美夢//185
第七章??討價還價是一場心理拉鋸戰(zhàn)//189
客戶的拒絕是成交的第一步//190
討價還價一定要有耐心//192
設(shè)法讓客戶敞開心扉說出自己的報價//195
給客戶的“威脅”一定要適當(dāng)//199
用好環(huán)境影響力//201
適當(dāng)?shù)貭I造“從眾效應(yīng)”//204
討價還價中始終保持熱情和微笑//207
第八章??運(yùn)用心理博弈，促使銷售成交//211
誘使客戶先做出承諾，讓對方在不知不覺中被“套牢”//212
摸清客戶的底牌是一個技術(shù)活//216
讓虧欠感引領(lǐng)客戶埋單//219
想方設(shè)法為客戶創(chuàng)造購買條件//222
用信息優(yōu)勢改變客戶的想法//225
第九章??抓住女性客戶的心//229
抓住女人的“感性”做文章//230
給女人一個公主夢//233
聽懂女性的弦外之音//236
女性的攀比心理一定要利用//240
要讓女客戶有“我賺大了”的滿足感//242
有效調(diào)動女性客戶的興趣//245
讓女客戶不好意思說出自己的“借口”//248