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內(nèi)容簡(jiǎn)介

　　《汽車(chē)4S店銷(xiāo)售話(huà)術(shù)實(shí)戰(zhàn)技巧》從一線(xiàn)銷(xiāo)售人員的角度出發(fā)，以銷(xiāo)售流程為內(nèi)容編排邏輯，結(jié)合*常見(jiàn)的銷(xiāo)售情景，介紹了汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)與技巧。全書(shū)分為客戶(hù)接待、需求探詢(xún)、車(chē)輛介紹、銷(xiāo)售回訪(fǎng)、異議處理、議價(jià)談判、促銷(xiāo)成交七個(gè)環(huán)節(jié)，通過(guò)50個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售人員經(jīng)常遇到的汽車(chē)銷(xiāo)售問(wèn)題進(jìn)行闡述。書(shū)中每一小節(jié)都按照“情景呈現(xiàn)、錯(cuò)誤話(huà)術(shù)、思路講解、話(huà)術(shù)”四部分進(jìn)行講解，其中，“情景呈現(xiàn)”以講故事的形式描繪出汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)面對(duì)的銷(xiāo)售情景，通過(guò)錯(cuò)誤話(huà)術(shù)分析、銷(xiāo)售思路講解和話(huà)術(shù)示例，讓讀者既能結(jié)合實(shí)際的銷(xiāo)售情景代入性學(xué)習(xí)，又能學(xué)習(xí)銷(xiāo)售思路舉一反三，同時(shí)從正反兩個(gè)角度進(jìn)行直觀的話(huà)術(shù)呈現(xiàn)，幫助讀者結(jié)合實(shí)際工作做到拿來(lái)即用，合理運(yùn)用話(huà)術(shù)提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。本書(shū)適合汽車(chē)4S店和汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)、汽車(chē)銷(xiāo)售主管、汽車(chē)銷(xiāo)售經(jīng)理，以及汽車(chē)銷(xiāo)售管理人員、汽車(chē)銷(xiāo)售培訓(xùn)師等閱讀參考。

作者簡(jiǎn)介

　　《汽車(chē)4S店銷(xiāo)售話(huà)術(shù)實(shí)戰(zhàn)技巧》作者王子璐是商業(yè)模式與營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略導(dǎo)師、英國(guó)威爾士大學(xué)MBA，曾擔(dān)任百度公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、東風(fēng)日產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，并擔(dān)任北京大學(xué)EMBA特聘導(dǎo)師、CCTV特聘品牌顧問(wèn)、麥肯錫特聘營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)。

圖書(shū)目錄

前言
章客戶(hù)接待環(huán)節(jié)——建立與客戶(hù)之間的信任感
問(wèn)題1 客戶(hù)進(jìn)店開(kāi)口句話(huà)說(shuō)什么？
問(wèn)題2 客戶(hù)進(jìn)店一言不發(fā)怎么辦？
問(wèn)題3 客戶(hù)說(shuō)“我隨便看看”，怎么辦？
問(wèn)題4 初次和客戶(hù)接觸，客戶(hù)提不起興趣，怎么辦？
問(wèn)題5 客戶(hù)進(jìn)店直接問(wèn)車(chē)價(jià)怎么辦？
第二章需求探詢(xún)環(huán)節(jié)——發(fā)掘產(chǎn)品推薦的方向
問(wèn)題6 不了解客戶(hù)需求直接介紹車(chē)輛會(huì)有怎樣的后果？
問(wèn)題7 客戶(hù)購(gòu)車(chē)的需求包括哪些？
問(wèn)題8 哪些信息可以幫我們了解客戶(hù)需求？
問(wèn)題9 如何了解客戶(hù)的購(gòu)車(chē)需求？
問(wèn)題1 如何了解客戶(hù)的預(yù)算？
問(wèn)題11 如何了解客戶(hù)是否是購(gòu)買(mǎi)的決策者？
問(wèn)題12 如何了解客戶(hù)的付款方式？
問(wèn)題13 客戶(hù)不愿意告知自己的信息，怎么辦？
問(wèn)題14 客戶(hù)回答得過(guò)于簡(jiǎn)單，怎么辦？
問(wèn)題15 如何有效創(chuàng)造客戶(hù)的需求？
第三章車(chē)輛介紹環(huán)節(jié)——創(chuàng)造產(chǎn)品帶來(lái)的價(jià)值
問(wèn)題16 車(chē)輛介紹的流程是怎樣的？
問(wèn)題17 如何介紹車(chē)輛的性能？
問(wèn)題18 如何介紹汽車(chē)金融保險(xiǎn)類(lèi)產(chǎn)品？
問(wèn)題19 如何介紹汽車(chē)精品？
第四章銷(xiāo)售回訪(fǎng)環(huán)節(jié)——提升客戶(hù)決策購(gòu)買(mǎi)的欲望
問(wèn)題2 為什么要進(jìn)行客戶(hù)回訪(fǎng)？
問(wèn)題21 客戶(hù)首次離店前該說(shuō)些什么？
問(wèn)題22 客戶(hù)回訪(fǎng)開(kāi)場(chǎng)白怎么說(shuō)？
問(wèn)題23 客戶(hù)回訪(fǎng)的目標(biāo)與流程是怎樣的？
問(wèn)題24 如何才能在電話(huà)中更好地打動(dòng)客戶(hù)？
問(wèn)題25 怎么保障電話(huà)回訪(fǎng)能成功再次約見(jiàn)客戶(hù)？
第五章異議處理環(huán)節(jié)——解決客戶(hù)對(duì)車(chē)輛品質(zhì)的質(zhì)疑
問(wèn)題26 客戶(hù)為什么會(huì)產(chǎn)生異議？
問(wèn)題27 面對(duì)異議如何有效引導(dǎo)客戶(hù)？
問(wèn)題28 客戶(hù)說(shuō)“你們的車(chē)質(zhì)量不好”，怎么辦？
問(wèn)題29 客戶(hù)說(shuō)“你們的品牌沒(méi)有B品牌的知名度高”，怎么辦？
問(wèn)題3 客戶(hù)說(shuō)“這款車(chē)確實(shí)不錯(cuò)，但不適合我”，怎么辦？
問(wèn)題31 客戶(hù)說(shuō)“你們這個(gè)品牌我沒(méi)聽(tīng)過(guò)”，怎么辦？
問(wèn)題32 客戶(hù)說(shuō)“你們就是王婆賣(mài)瓜，自賣(mài)自夸”，怎么辦？
問(wèn)題33 客戶(hù)認(rèn)可我們的產(chǎn)品，但客戶(hù)的太太不認(rèn)可，怎么辦？
第六章議價(jià)談判環(huán)節(jié)——成交前的臨門(mén)一腳
問(wèn)題34 客戶(hù)說(shuō)“你們的車(chē)還可以，就是太貴了”，怎么辦？
問(wèn)題35 客戶(hù)說(shuō)“你們的價(jià)格比同級(jí)別B品牌貴很多”，怎么辦？
問(wèn)題36 客戶(hù)說(shuō)“這款車(chē)其他店比你們便宜”，怎么辦？
問(wèn)題37 客戶(hù)說(shuō)“網(wǎng)上的報(bào)價(jià)就比你們便宜”，怎么辦？
問(wèn)題38 客戶(hù)說(shuō)“還能再給我便宜多少”，怎么辦？
問(wèn)題39 客戶(hù)說(shuō)“再便宜點(diǎn)我就定”，怎么辦？
問(wèn)題4 客戶(hù)說(shuō)“再便宜3 元我就定了”，怎么辦？
問(wèn)題41 客戶(hù)說(shuō)“只要再便宜1 元，我就定，不然我就走了”，怎么辦？
問(wèn)題42 客戶(hù)說(shuō)“向你們經(jīng)理申請(qǐng)一下，再優(yōu)惠1 元”，怎么辦？
問(wèn)題43 客戶(hù)說(shuō)“把禮品幫我折換成現(xiàn)金優(yōu)惠吧”，怎么辦？
問(wèn)題44 客戶(hù)說(shuō)“我和你們老板很熟，給我多些優(yōu)惠”，怎么辦？
問(wèn)題45 客戶(hù)說(shuō)“我是老客戶(hù)介紹來(lái)的，再給些優(yōu)惠吧”，怎么辦？
第七章促銷(xiāo)成交環(huán)節(jié)——抓緊機(jī)會(huì)一擊制勝
問(wèn)題46 客戶(hù)說(shuō)“我再考慮考慮”，怎么辦？
問(wèn)題47 客戶(hù)說(shuō)“我不想這么快決定，還要再對(duì)比對(duì)比”，怎么辦？
問(wèn)題48 客戶(hù)說(shuō)“等過(guò)節(jié)再來(lái)看看”，怎么辦？
問(wèn)題49 客戶(hù)說(shuō)“我再和家人商量商量”，怎么辦？
問(wèn)題5 客戶(hù)說(shuō)“我才來(lái)一次就下定是不是太沖動(dòng)了”，怎么辦？
后記