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    當(dāng)前位置: 首頁出版圖書經(jīng)濟(jì)管理管理市場營銷阿里鐵軍銷售法

    阿里鐵軍銷售法

    阿里鐵軍銷售法

    定 價:¥58.00

    作 者: 藍(lán)獅子出品,李立恒 著
    出版社: 中國友誼出版公司
    叢編項:
    標(biāo) 簽: 暫缺

    ISBN: 9787505749078 出版時間: 2020-08-01 包裝: 精裝
    開本: 32開 頁數(shù): 260 字?jǐn)?shù):  

    內(nèi)容簡介

      如何用一個小動作引發(fā)客戶興趣? 客戶不愿意簽,怎么讓他回心轉(zhuǎn)意? 如何抓住最佳成交時機(jī)? 優(yōu)質(zhì)客戶太少怎么辦? …… 銷售是一門學(xué)問,有著自成體系的技巧、套路和思維,即銷售的“fa”“術(shù)”“道”。大多數(shù)人對銷售的探索止步于“fa”和“術(shù)”的層面。而只有那些領(lǐng)悟到銷售之“道”的人,才能在激烈的銷售競爭中立于不敗之地。 “阿里鐵軍”首任校長李立恒繼《阿里鐵軍銷售課》之后,再度出發(fā),潛心總結(jié)自己在主持阿里鐵軍內(nèi)訓(xùn)時的執(zhí)教經(jīng)驗,通過分析上萬名阿里銷售人在實戰(zhàn)中的經(jīng)驗教訓(xùn)和成功典型,歸納出101個銷售中最常見也最至關(guān)重要的問題,并將這些問題一一拆解,從“道”“fa”“術(shù)”的層面,建立了全新的銷售三維修煉體系。 在本書中,你不僅能看到一個銷售老兵寶貴的實戰(zhàn)技巧,更重要的是,它將告訴你,關(guān)于銷售的最本質(zhì)的東西,這才是能讓銷售立于不敗之地的真經(jīng)。

    作者簡介

      李立恒 前阿里高管,2002年加入阿里巴巴,也是阿里巴巴B2B銷售鐵軍早期成員之一。 在阿里巴巴任職期間,前期負(fù)責(zé)B2B中國供應(yīng)商業(yè)務(wù)的市場開拓,從基層sales做起,通過面對面直銷形式面向中國中小企業(yè)推廣阿里巴巴的產(chǎn)品和服務(wù)。期間經(jīng)歷和轉(zhuǎn)戰(zhàn)多個省份和城市,積累和沉淀了豐富的銷售經(jīng)驗;中期從銷售轉(zhuǎn)型管理,帶領(lǐng)團(tuán)隊專注于福建市場的業(yè)務(wù)開拓。后期主要負(fù)責(zé)阿里巴巴B2B培訓(xùn)體系搭建,為前線和中后臺輸送和培養(yǎng)精英人才。期間,先后打造了針對于新人入職培訓(xùn)的“百年大計”以及針對于在職員工的“百年阿里”和針對于培養(yǎng)管理干部的“百年管理”等完善的培訓(xùn)體系,人稱阿里鐵軍校長?!鞍倌甏笥嫛笔前⒗锇桶虰2B鐵軍的搖籃,堪稱為阿里的黃埔軍校,每年有數(shù)以千計的阿里銷售在這里接受專業(yè)的系統(tǒng)化的受訓(xùn)并通過嚴(yán)格的層層篩選,最后輸送到全國各個市場當(dāng)中去。 2012年離開阿里后投身于創(chuàng)業(yè)。先后創(chuàng)辦過專注于服務(wù)電商生態(tài)的“百通電商”、汽車后市場shou個一站式O2O汽車生活服務(wù)平臺“車螞蟻”,并擔(dān)任毛豆新車網(wǎng)CEO。

    圖書目錄

    序言  為什么我們需要中國式銷售法?
     
    篇 玩轉(zhuǎn)策略 先謀劃再行動,創(chuàng)造銷售機(jī)會 邀約策略:如何開口約到人?
    拜訪策略:怎么拜訪,能見到人?
    跟進(jìn)策略:怎么跟進(jìn),能簽下單?
    培育策略:怎么聯(lián)絡(luò),能打動人?
    簽約策略:怎么溝通,能搞定單? 善用銷售工具,讓自己事半功倍 銷售速記:為什么手機(jī)比不上紙筆?
    銷售推理:為什么電腦比不上腦圖?
    基本功:哪些銷售技能可以訓(xùn)練?
    銷售模型:哪些銷售套路可以模仿?
    銷售體驗:哪些客戶體驗,可以創(chuàng)造? 用點銷售技巧,把客戶“套牢” 判別客戶:如何找對人?
    講解產(chǎn)品:如何說對事?
    痛點和癢點:如何談到點?
    信心與信任:如何聊到位?
    成交技巧:如何簽下單? 會聽會問會說,抓住客戶的心 表達(dá):你能說,會“道”嗎?
    聆聽:你能聽,會“聽”嗎?
    贊美:你“贊”完,客戶“美”了嗎?
    提問:你能“提”,會“問”嗎?
    動作:你的“動”,會“作”嗎?
    5.懂點銷售心理學(xué),看穿客戶的潛臺詞
    巴納姆效應(yīng):客戶說貴,是價格問題?
    超限效應(yīng):客戶說好,就一定有機(jī)會?
    阿基米德醞釀效應(yīng):客戶拒絕,就一定沒有機(jī)會?
    霍桑效應(yīng):提出反對,就不是好客戶?
    非零和效應(yīng):表示認(rèn)同,就一定是好客戶?
    6.用對逼單話術(shù),讓客戶無法拒絕你
    邀約話術(shù):老是被拒絕,怎么邀約?
    開場話術(shù):一見面就冷場,怎么開場?
    暖場話術(shù):說了沒反應(yīng),怎么暖場?
    逼單話術(shù):沒需求沒意識,怎么逼單?
    疑議話術(shù):客戶嫌貴,怎么解決?
    7.學(xué)會管理客戶,才能走得更遠(yuǎn)
    客戶維系:胡子眉毛一把抓,怎么高效?
    客情關(guān)系:只談事不談情,怎么簽約?
    期望管理:期望不把控,怎么長久?
    誤區(qū)管理:誤區(qū)不分明,怎么避雷?
    酒與污水定律:爛蘋果不清除,怎么管理?
     
      修煉心法 銷售入門課,先擺脫慣性思維 系統(tǒng)思維:努力賺不到錢,怎么重選市場?
    逆向思維:客戶不愿意簽,怎么回心轉(zhuǎn)意?
    成長思維:每天都被拒絕,怎么找回心態(tài)?
    能力邊界:做得很順,也是一種瓶頸期?
    核心競爭力:如何找到自己的人生突圍點? 不要畏懼情緒,先一步駕馭它 認(rèn)知情緒:負(fù)面情緒叢生,怎么克服?
    體會情緒:被別人討厭,可能是你的錯覺?
    管理情緒:如何打敗情緒司機(jī)的越權(quán)?
    察言觀色:客戶突然發(fā)火,怎么安撫?
    察言觀色:哪些動作表明客戶在騙你? 想成為銷售高手,先鍛煉出“強(qiáng)心臟” 敬畏之心:為什么好的銷售,沒有垃圾客戶?
    相信之心:總是懷疑自己,怎么找回自信?
    好奇之心:如何用壓榨式提問問出客戶真相?
    寬容之心:想做好銷售,點是不要抱怨公司?
    感恩之心:你的客戶會為你“買車”嗎? 銷售產(chǎn)品之前,先學(xué)會銷售自己 個人品牌塑造:如何用30秒讓別人記住你?
    個人品牌傳播:如何用一個小動作引發(fā)客戶興趣?
    明星意識:如何把自己“規(guī)劃”成TOP SALES?
    成本意識:怎么用短間實現(xiàn)簽單率?
    財務(wù)思維:同樣的簽單率,為什么他的收入更高? 干銷售沒有捷徑,先把心態(tài)擺正 Top心態(tài):想當(dāng)TOP SALES?你會“吹牛”嗎?
    目標(biāo)態(tài)度:怎么合理規(guī)劃“賺它一個億”的小目標(biāo)?
    競爭心態(tài):客戶被別人壟斷,怎么打開局面?
    學(xué)習(xí)心態(tài):如何活用知識,更好“馴化”客戶?
    歸零心態(tài):如何擺脫思維定式,突破業(yè)績瓶頸? 工作效率上不去,先把時間用在對的事情上 拜訪管理:如何高效規(guī)劃,提高拜訪確定性?
    路徑管理:微信、電話、面談……哪種拜訪合適?
    優(yōu)先級管理:怎么運用“四象限法”,把銷售效率化?
    戰(zhàn)術(shù)管理:如何運用“真空”,找到適合產(chǎn)品的銷售路徑?
    精力管理:怎么用20%的精力創(chuàng)造80%的價值?
    7.要讓客戶離不開你,先培養(yǎng)好銷售習(xí)慣
    觀察:如何運用“假設(shè)力”,提高客戶購買意愿?
    拜訪:必犯的拜訪錯誤,其實只要三招就能避免?
    復(fù)盤:復(fù)盤六步驟,解決80%未來客戶問題?
    分享:怎么利用“分享”拓寬簽約路徑?
    Close:吃不準(zhǔn)客戶狀態(tài),不妨逼單試試看?
     
    第三篇 升級認(rèn)知  五大經(jīng)驗,重新認(rèn)識銷售 重構(gòu)銷售:未來30年,銷售會怎么“變”?
    成長路徑:成為TOP SALES的關(guān)鍵成長階段?
    銷售畫像:如何用阿里北斗七星法,提高銷售資質(zhì)?
    銷售天分:如何用三個方法激活你的銷售天分?
    銷售人生:銷售人生的三境界,你在哪一重? 五大資質(zhì),打造Top sales的“基因” 銷售IQ:如何提高銷售智商,學(xué)會用腦拿訂單?
    銷售EQ:銷售的高情商,得比別人多這三種能力?
    銷售AQ:為什么只有“逆商”,決定了你能走多遠(yuǎn)?
    銷售MQ:為什么銷售必須得喝“成功雞湯”?
    銷售WQ:團(tuán)隊氛圍太差,怎么排除干擾? 五大法則,讓銷售沒有淡季 VSEP法則:如何解決客戶6大潛意識疑慮?
    對等法則:溝通五大等級,你在哪一級?
    事不過三法則:常見的十大“多說多做”錯誤,你犯了嗎?
    對比法則:如何巧用對比,提高產(chǎn)品說服力?
    算賬法則:如何巧用賬本擴(kuò)大單位成本收益? 五大定律,突破銷售瓶頸 木桶定律:如何克服短板?
    丑小鴨定律:如何避免銷售中的“傲慢與偏見”?
    奧卡姆剃刀定律:如何快速提高轉(zhuǎn)化率?
    約拿定律:怕拒絕、怕上臺、怕,如何化恐懼為機(jī)遇?
    墨菲定律:如何避免被小概率事件毀了努力? 五大理論,輕松經(jīng)營客戶 播種理論:如何管好“客戶糧倉”?
    施肥理論:客戶狀態(tài)成熟太慢,如何給他“施肥澆水”?
    翻牌理論:優(yōu)質(zhì)客戶太少怎么辦?
    采果理論:如何抓住成交時機(jī)?
    破窗效應(yīng):在客戶管理中有哪些應(yīng)該警惕的“破窗”?
    6.修煉境界,銷售人生不設(shè)限
    本我銷售:新手銷售,為什么業(yè)績和心態(tài)波動大?
    他我銷售:想轉(zhuǎn)行不做銷售,你考慮過這三個問題嗎?
    無我銷售:怎么找到適合自己的銷售模式?
    遠(yuǎn)景規(guī)劃:銷售、管理、轉(zhuǎn)行,如何規(guī)劃未來?
    詩和遠(yuǎn)方:如何打通你職業(yè)生涯的“任督二脈”?

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