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內(nèi)容簡(jiǎn)介

　　很多人認(rèn)為，銷售是打電話、跑客戶；還有人認(rèn)為，銷售是拼口才、比嘴功。其實(shí)，這類看法是非常膚淺的。銷售的本質(zhì)是“攻心”，銷售的過(guò)程是“引導(dǎo)”，這兩者才是銷售的靈魂。做好這兩件事，能有效控制氣場(chǎng)，讓客戶認(rèn)同自己、認(rèn)同產(chǎn)品，繼而購(gòu)買產(chǎn)品。因此，會(huì)不會(huì)引導(dǎo)客戶、控制場(chǎng)面，直接決定了銷售的成敗。本書以銷售為主題，以控場(chǎng)為主線，通過(guò)講述真實(shí)的一線銷售案例，配上具有點(diǎn)睛作用的圖表，深入講解了快速成交的奧妙，具體包括如何接近客戶、如何引起客戶興趣、如何讓客戶多說(shuō)話、如何展示專業(yè)性、如何通過(guò)心理暗示影響客戶、如何找準(zhǔn)客戶弱點(diǎn)、如何評(píng)估客戶心理、如何引爆客戶情緒等內(nèi)容。同時(shí)，書中提供了大量極其實(shí)用的銷售技巧，可以有效幫助讀者提升銷售業(yè)績(jī)。本書適合各行各業(yè)的銷售人士閱讀，也可作為相關(guān)研究和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的參考用書。

作者簡(jiǎn)介

　　胡智勇，90后女性企業(yè)家導(dǎo)師，八年銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，五年銷售培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，被譽(yù)為“亞洲創(chuàng)新營(yíng)銷導(dǎo)師”，曾榮獲培訓(xùn)機(jī)構(gòu)中國(guó)華南區(qū)“亞洲微笑大使”；2016年2月，首度開設(shè)《智慧發(fā)音》銷售課程，打破教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)銷售記錄，獲得培訓(xùn)機(jī)構(gòu)全國(guó)銷售頭名；2016年5月，開設(shè)課程《顧問式營(yíng)銷》。

圖書目錄

第 1 章
要推銷產(chǎn)品，先推銷自己 001
1．為什么很多人排斥銷售人員 003
2．你不是銷售人員，你是專家、朋友 009
3．聊些題外話，拉近與客戶的距離 012
4．用反常規(guī)的聊天方法化解客戶的抵觸情緒 016
5．以拉家常的方式進(jìn)行推銷預(yù)熱 020
6．不要帶著功利心去接觸客戶 024
第 2 章
問對(duì)了，單子基本就成了 029
1．第一個(gè)問題就要引起客戶的興趣 031
2．信息型問題：獲取客戶的基本信息 035
3．延伸型問題：挖掘客戶的隱性需求 039
4．影響型問題：讓客戶意識(shí)到問題的嚴(yán)重性 045
5．引導(dǎo)型問題：讓客戶不斷說(shuō)“是” 048
6．解決型問題：給客戶他們需要的方案 052
第3 章
高手總能隱藏好自己的真實(shí)意圖 057
1．不清楚客戶需求時(shí)，先讓客戶多說(shuō)話 059
2．多接觸，多了解，慢慢卸下客戶的戒備心 063
3．先做不相關(guān)的事，再抓住機(jī)會(huì)談業(yè)務(wù) 068
4．講個(gè)真實(shí)的故事，不經(jīng)意間引出產(chǎn)品 070
5．幽默一下，開個(gè)無(wú)傷大雅的玩笑 075
6．強(qiáng)調(diào)當(dāng)前難題，強(qiáng)化客戶對(duì)產(chǎn)品的渴望度 077
7．對(duì)待敏感問題，堅(jiān)持“五步回應(yīng)法” 081
第4 章
你的專業(yè)性將直接影響客戶的行為 087
1．為什么不善言辭的人能成為銷售高手 089
2．任何時(shí)候都要給客戶留下專業(yè)的形象 093
3．不要太謙虛，適當(dāng)表現(xiàn)你的專業(yè)實(shí)力 097
4．像專家一樣為客戶做產(chǎn)品介紹 101
5．制造懸念，激發(fā)客戶的好奇心 106
6．妙用停頓，吸引客戶聽你介紹 110
7．見招拆招，應(yīng)對(duì)各種狀況有良策 113
第5 章
通過(guò)心理暗示，讓客戶進(jìn)入你的“頻道” 123
1．貼標(biāo)簽：給客戶不一樣的“身份” 125
2．恐懼論：后果→后患→后怕 128
3．把產(chǎn)品與熱點(diǎn)事件結(jié)合起來(lái) 132
4．反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的核心價(jià)值 135
5．給客戶一個(gè)購(gòu)買產(chǎn)品的身份 138
6．場(chǎng)景描繪，讓客戶對(duì)產(chǎn)品無(wú)限憧憬 142
第6 章
銷售的關(guān)鍵在于找準(zhǔn)人性的弱點(diǎn) 147
1．真心贊美客戶，贏得客戶好感 149
2．利用攀比心理，激發(fā)客戶的購(gòu)買欲 151
3．活用認(rèn)知對(duì)比，引導(dǎo)客戶快速成交 154
4．免費(fèi)給客戶好處，客戶就會(huì)給你回報(bào) 158
5．客戶要的不是便宜，而是要感覺占了便宜 163
6．客戶的面子比一單生意更重要 166
7．欲擒故縱，敢于“威脅”客戶 170
第7 章
好的說(shuō)服者都是心理評(píng)估師 175
1．好的說(shuō)服者都是心理評(píng)估師 177
2．群體趨同效應(yīng)：利用從眾心理說(shuō)服客戶 180
3．暈輪效應(yīng)：打好“品牌效應(yīng)”這張牌 184
4．稀缺原理：故意制造短缺來(lái)影響客戶 188
5．登門檻效應(yīng)：循序漸進(jìn)地達(dá)到說(shuō)服目的 191
6．沸騰效應(yīng)：再添一把火，一舉拿下客戶 194
第8 章
引爆客戶情緒，把“想買”變“要買” 199
1．鼓勵(lì)客戶參與，現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)產(chǎn)品性能 201
2．一諾千金，設(shè)法讓客戶做出承諾 204
3．動(dòng)機(jī)論：用高尚的動(dòng)機(jī)打動(dòng)客戶 207
4．為了長(zhǎng)遠(yuǎn)打算，掌握讓步的藝術(shù) 210
5．強(qiáng)調(diào)合作意愿，堅(jiān)定客戶的信心 214
6．承諾式營(yíng)銷——快速成交的秘訣 217