醫(yī)藥代表實戰(zhàn)指南（修訂版）

第1章 一個偉大的職業(yè)選擇\t1
報酬\t1
職業(yè)提升\t3
惠及他人\t3
自身教育\t4
偉大的人\t5
投資潛力\t5
第2章 職業(yè)弊端（如你所知）\t7
絕非易事\t7
磨合期\t9
一天工作12～14小時\t10
完成銷售任務\t11
競爭壓力\t11
第3章 職位錄取\t13
尋找職位機會\t14
面試秘籍\t15
牛刀小試\t17
第4章 入門指南\t21
結(jié)識銷售團隊\t21
你需要知道什么――所有的一切（似乎是這樣的）\t27
產(chǎn)品學習系統(tǒng)\t28
了解你的市場\t31
銷售技巧\t33
培訓老師\t34
第5章 做事條理化\t39
你的家庭辦公室\t40
銷售資料\t42
存儲的挑戰(zhàn)\t45
你的細節(jié)袋\t46
你的汽車\t47
安排好你的時間\t50
時間管理的小竅門\t51
有關(guān)工作習慣的一些建議\t56
第6章 滿足你的客戶\t59
初級保健醫(yī)生類型\t60
初級保健醫(yī)生和醫(yī)藥代表\t61
專科醫(yī)生\t62
初級保健醫(yī)生與專科醫(yī)生：銷售上的差異性在哪里\t67
“象牙塔”里的樂趣\t68
看看這位“向?qū)А盶t69
醫(yī)師聯(lián)合職業(yè)團體\t71
醫(yī)院銷售策略\t71
第一次進行醫(yī)院銷售拜訪\t73
醫(yī)院銷售的特別內(nèi)容\t74
住院醫(yī)生\t75
實習醫(yī)生\t76
周四桌球日\t78
藥品銷售的其他“目標”人群\t80
其他客戶\t82
非醫(yī)生的從業(yè)人員：執(zhí)業(yè)護士和醫(yī)生助理\t83
醫(yī)藥產(chǎn)品和生物科技產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵差異\t84
談一談辦公室工作人員\t86
第7章 基本銷售技巧\t89
一般職業(yè)行為\t89
個人形象\t93
基本的溝通技巧\t94
建立關(guān)系\t97
為每次拜訪都設(shè)定一個目標\t98
銷售職業(yè)準則和美國藥品研究和生產(chǎn)商協(xié)會制定的
行業(yè)操守準則\t99
第8章 銷售拜訪\t103
拜訪前的準備\t104
業(yè)務拜訪的開始\t106
特性和效果\t108
問題和反對的意見\t110
結(jié)束拜訪\t113
拜訪后的分析\t114
簡明扼要、聰明睿智、把握機會\t114
30秒業(yè)務拜訪\t116
30秒業(yè)務拜訪技巧\t118
如何見到“拒不見面”的醫(yī)生\t120
第9章 銷售拜訪的支持工作\t125
銷售工具\t125
藥物說明書\t129
臨床研究資料\t130
臨床研究的概要文件\t133
產(chǎn)品的樣品\t138
使用樣品的策略和戰(zhàn)術(shù)\t140
第10章 管理式醫(yī)療市場\t145
什么是管理式醫(yī)療\t146
管理式醫(yī)療有用嗎\t146
管理式醫(yī)療與傳統(tǒng)的損失補償保險有何不同\t147
藥品行業(yè)在管理式醫(yī)療中扮演的角色\t148
管理式醫(yī)療機構(gòu)控制處方藥費用的規(guī)定\t148
什么是共同付費\t149
什么是處方一覽表\t149
從處方一覽表中選擇藥物\t150
什么是藥物利用評審\t151
藥房利益管理者\t152
其他管理式醫(yī)療\t153
在管理式醫(yī)療條件下，醫(yī)藥代表扮演的角色\t155
關(guān)于管理式醫(yī)療的最后一點意見\t156
第11章 開啟藥品銷售職業(yè)生涯的10種方式\t159
表露感恩的心\t160
保持積極、熱情和自信\t161
富有創(chuàng)造性并充滿樂趣地工作\t162
熱愛你的家庭和工作\t164
培養(yǎng)你與客戶的關(guān)系\t164
富有責任感\(zhòng)t165
自我約束\t166
將絕大部分的時間投入你最重要的客戶那里\t168
認真地傾聽客戶在說些什么\t168
為自己所做的一切感到自豪\t169
附錄A 參考書籍\t171
附錄B 網(wǎng)絡資源\t173
附錄C 美國主要的制藥和生物科技產(chǎn)品公司\t175