銷售就是要會表達

第一章銷售有“話料”，做個會表達的銷售達人
　　高情商銷售，要掌握因人而異的表達技巧002
　　客戶有“敵意”：轉(zhuǎn)換話題，不做那只替罪的羔羊008
　　最好的說服，就是引起對方的共鳴013
　　找準客戶關(guān)注點，把話說到點子上017
　　做好銷售前的準備工作：篩選、預(yù)約021

　　第二章初次見面：會說“暖語”，拉近與客戶的心理距離
　　閑聊，開啟銷售的秘密武器026
　　暖場寒暄，化解對方的抵觸情緒030
　　勤用禮貌用語，滿足對方被尊重的需求034
　　說好開場白，銷售就成功了一半039
　　30秒黃金定律：準備有特色的自我介紹044
　　得體的贊美，滿足客戶的優(yōu)越感050

　　第三章產(chǎn)品介紹：一開口就激發(fā)客戶的購買欲
　　提煉賣點法：5分鐘講清產(chǎn)品的賣點056
　　利益引導法：用利益最大化說動買方061
　　權(quán)威介紹法：用名人效應(yīng)塑造權(quán)威影響力065
　　勾畫夢想法：讓客戶為日后的“好處”買單069
　　自揭其短法：用真誠換來客戶的信任073

　　第四章有效提問：牽住客戶思路的超級詢問技巧
　　引導式提問，找出客戶的購買需求078
　　因勢利導，挖掘客戶需求背后的需求082
　　探詢細節(jié)，找準客戶的“病根”087
　　積極的提問，增加客戶對產(chǎn)品的認同感091

　　第五章學會傾聽：聽懂客戶訴求，才能掌握話語主動權(quán)
　　80%的成交靠耳朵完成098
　　學會有效傾聽，摸清對方的底牌增加成交率103
　　聲音和語態(tài)，聽出客戶的真性情107
　　口頭語，暴露客戶的心性111
　　正確的傾聽方式，傾聽客戶內(nèi)心真正的聲音116

　　第六章價格談判：敢于對客戶說“不”的心理博弈術(shù)
　　報價巧才能賣得好122
　　顧客的喜好程度，決定價位浮動大小126
　　錨定策略：報出高于預(yù)期的價格130
　　“轉(zhuǎn)身離開”策略：要買就買，不買拉倒134

　　第七章消除異議：耐心解釋，打消客戶最后的顧慮
　　抓住問題的關(guān)鍵，問出異議的真假140
　　產(chǎn)品演示法，讓客戶對產(chǎn)品質(zhì)量放心144
　　共情式回應(yīng)，讓異議處理更輕松149
　　打太極式回應(yīng)，可取得“以柔克剛”的效果154

　　第八章拒絕處理：有理有據(jù)，說服客戶的去意之心
　　“我隨便看看”：用心對待是關(guān)鍵160
　　“沒有時間”：創(chuàng)造時間留住客戶164
　　“我再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”：用產(chǎn)品的質(zhì)量打動他168
　　“我已有供貨商”：展示自己產(chǎn)品的優(yōu)勢173
　　“我再考慮考慮”：探詢客戶真正的顧慮是關(guān)鍵178

　　第九章促成交易：讓客戶心甘情愿掏腰包的話語
　　把握成交信號，找到那個適合成交的瞬間184
　　掌握促單技巧，幫客戶下定購買的決心189
　　欲擒故縱，用商品的稀缺性誘導客戶購買194
　　二選一成交法，讓顧客給出你想要的答案199
　　讓步成交法，促使交易快速達成204

　　第十章售后服務(wù)：貼心的話贏得客戶二次信任
　　不做一錘子買賣，成交之后常聯(lián)系210
　　耐心傾聽客戶的抱怨，從抱怨中發(fā)現(xiàn)商機215
　　根據(jù)投訴客戶類型，采用不同的處理說辭220
　　處理客戶投訴“七步走”，贏得客戶的二次信任225
　　說對話，投訴顧客也能變成忠實客戶229
　　避開語言雷區(qū)，不讓客戶的抱怨升級234

　　附錄銷售人員的表達禁忌

　　后記會表達，讓銷售變得更簡單