亞馬遜跨境電商運(yùn)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)：揭開暢銷品與A9算法的秘密

重識(shí)亞馬遜運(yùn)營(yíng)
1.1　什么是亞馬遜運(yùn)營(yíng) / 2
1.1.1　什么是亞馬遜（Amazon）跨境運(yùn)營(yíng)職位，該職位有什么特點(diǎn) / 2
1.1.2　Amazon跨境運(yùn)營(yíng)具體職位內(nèi)容是什么 / 3
1.1.3　什么樣的人適合做Amazon跨境運(yùn)營(yíng) / 3
1.1.4　Amazon跨境運(yùn)營(yíng)需要什么技能 / 3
1.2　運(yùn)營(yíng)真的是非技術(shù)類崗位嗎 / 5
1.3　如何在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中不斷創(chuàng)新提高 / 11
1.3.1　操作 / 11
1.3.2　運(yùn)營(yíng)邏輯 / 11
1.3.3　理論體系 / 12
1.3.4　技術(shù)應(yīng)用 / 12
1.4　善用工具與技巧，提升工作效率 / 13
1.4.1　重復(fù)信息快捷輸入 / 13
1.4.2　地道review文本的獲取 / 14

精華內(nèi)容：
亞馬遜運(yùn)營(yíng)所需技能的思維導(dǎo)圖 / 4
亞馬遜運(yùn)營(yíng)工作本身屬于“入門容易精通難”的工作，而國(guó)內(nèi)從業(yè)人員一般有以下幾點(diǎn)誤區(qū) / 6
1．沒有厘清國(guó)內(nèi)外平臺(tái)模式與技術(shù)背景的不同
2．盲目依賴第三方輔助軟件
3．沒有從技術(shù)角度理解運(yùn)營(yíng)


怎樣提升運(yùn)營(yíng)工作的效率
2.1　運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)可視化 / 17
2.2　細(xì)分工作流程，抓住工作重點(diǎn) / 20
2.3　善用邏輯分析與數(shù)學(xué)工具 / 21

精華內(nèi)容：
案例分析：關(guān)鍵字優(yōu)化效果評(píng)估 / 17
亞馬遜運(yùn)營(yíng)的單日工作內(nèi)容流程圖 / 20
流量分析思維導(dǎo)圖與新品上架思維導(dǎo)圖 / 21


如何利用數(shù)據(jù)進(jìn)行業(yè)務(wù)決策
3.1　運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)分析 / 24
3.2　FBA備貨數(shù)量規(guī)劃 / 25
3.2.1 銷售額疊加法 / 25
3.2.2 多階段銷售額加權(quán)法 / 26
3.2.3　一般計(jì)量法 / 27
3.3　店鋪銷量波動(dòng)預(yù)測(cè) / 28
3.4　爆款產(chǎn)品數(shù)據(jù)特征 / 31

精華內(nèi)容：
運(yùn)營(yíng)者需要改變?cè)?jīng)的運(yùn)營(yíng)理念 / 25

從過(guò)去的“數(shù)據(jù)變化→分析數(shù)據(jù)→獲得靈感→改進(jìn)運(yùn)營(yíng)工作”（×）
到現(xiàn)在的“獲得靈感→運(yùn)營(yíng)實(shí)踐→數(shù)據(jù)變化→分析數(shù)據(jù)→驗(yàn)證靈感”（√）
第一個(gè)結(jié)論：“爆款”訂單數(shù)量隨流量呈一定比例即“轉(zhuǎn)化率”，在流量指數(shù)上漲的前提下，訂單額也幾乎呈現(xiàn)指數(shù)上漲趨勢(shì) / 31
第二個(gè)結(jié)論：“爆款”的商品排名相對(duì)于普通款式會(huì)出現(xiàn)一個(gè)快速上升的趨勢(shì) / 32


打造爆款第一步——優(yōu)秀的選品
4.1　如何找到潛力類目 / 34
4.2　如何了解市場(chǎng)需求 / 36
4.2.1　以競(jìng)爭(zhēng)者角度了解市場(chǎng)需求 / 36
4.2.2　以顧客角度了解市場(chǎng)需求 / 37
4.3　選品方法一——多平臺(tái)比較法 / 38
4.4　選品方法二——數(shù)據(jù)抓取法 / 43
4.5　選品方法三——市場(chǎng)分析法 / 49
4.5.1 市場(chǎng)評(píng)估 / 49
4.5.2 競(jìng)品分析 / 54

精華內(nèi)容：
針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)度和流量分析，對(duì)需要上架的新產(chǎn)品做出的決策 / 35
如何選出別人已經(jīng)熱賣的款式 / 38
如何選出別人曾經(jīng)熱賣的款式 / 39
針對(duì)不同市場(chǎng)，大賣家與小賣家的不同策略對(duì)比示意圖 / 54
競(jìng)品元素整理表 / 55



打造爆款第二步——完美的上架
5.1　產(chǎn)品上架核心要素——流量與曝光 / 58
5.2　關(guān)鍵字/標(biāo)題對(duì)流量的影響 / 59
5.2.1 父產(chǎn)品關(guān)鍵字 / 59
5.2.2 別人未上架產(chǎn)品/新品子變體關(guān)鍵字 / 60
5.2.3 別人已上架產(chǎn)品子變體關(guān)鍵字 / 61
5.3　廣告對(duì)流量的影響 / 63
5.3.1 自動(dòng)廣告 / 63
5.3.2 手動(dòng)廣告 / 66
5.4　價(jià)格對(duì)流量的影響 / 76
5.4.1 價(jià)格對(duì)關(guān)聯(lián)流量的影響 / 76
5.4.2 價(jià)格對(duì)搜索流量的影響 / 76
5.4.3 價(jià)格對(duì)用戶心理的影響 / 77
5.5　FBA對(duì)流量的影響 / 78
5.6　review對(duì)流量的影響 / 78
5.7　圖片對(duì)流量的影響 / 80
5.8　新品不同上架策略及技巧對(duì)比 / 84
5.8.1 老review高分listing改進(jìn)上架 / 84
5.8.2 迅速與現(xiàn)有熱賣款形成關(guān)聯(lián) / 87
5.8.3 對(duì)于測(cè)款的上架技巧 / 88
5.9　利用非廣告關(guān)聯(lián)曝光新品 / 90

精華內(nèi)容：
一般“好”關(guān)鍵詞的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn) / 59
顧客點(diǎn)擊廣告后會(huì)發(fā)生什么行為 / 63

Q&A的方式來(lái)解答
Q：為什么3號(hào)產(chǎn)品較1號(hào)、2號(hào)產(chǎn)品擁有更猛烈的流量增長(zhǎng)和變化 / 68
Q：為什么流量不會(huì)一直增長(zhǎng)下去？怎么來(lái)判斷一個(gè)產(chǎn)品到達(dá)A9算法給與的曝光頂峰呢 / 68
Q：如何通過(guò)手動(dòng)廣告在其他賣家listing已經(jīng)領(lǐng)先的前提下趕超或者搶到一定的市場(chǎng)份額 / 70
Q：如何進(jìn)行主圖分析 / 83
Q：如何通過(guò)尋找類似熱賣替代品的相關(guān)信息來(lái)進(jìn)行l(wèi)isting界面優(yōu)化 / 88
Q：如何分析產(chǎn)品流量來(lái)源，從而推動(dòng)新品進(jìn)行曝光與銷售 / 93
Q：如何利用非廣告關(guān)聯(lián)推送來(lái)曝光新品呢 / 96


打造爆款第三步——出色的listing與店鋪維護(hù)
6.1　如何優(yōu)化轉(zhuǎn)化率 / 99
6.1.1 如何計(jì)算轉(zhuǎn)化率？建立求和方程 / 99
6.1.2 如何找到需要轉(zhuǎn)化率優(yōu)化的產(chǎn)品？商品大類區(qū)分 / 99
6.1.3 如何設(shè)定優(yōu)化目標(biāo)？歷史數(shù)據(jù)總結(jié) / 100
6.1.4 如何在眾多要素中尋找關(guān)鍵點(diǎn)？關(guān)注FBA / 101
6.2　商品頁(yè)面優(yōu)化改進(jìn) / 101
6.2.1 庫(kù)存設(shè)置——低庫(kù)存購(gòu)買提示 / 101
6.2.2 價(jià)格定位——價(jià)格梯度 / 102
6.2.3 價(jià)格“區(qū)別” / 102
6.2.4 Q&A部分優(yōu)化 / 105
6.2.5 圖片列表優(yōu)化 / 105
6.3　商品介紹優(yōu)化改進(jìn) / 106
6.4　前中后期廣告策略 / 109
6.4.1 前期廣告策略 / 110
6.4.2 中后期廣告策略 / 115
6.5　產(chǎn)品review維護(hù)思路及相關(guān)營(yíng)銷技巧 / 121
6.5.1 review關(guān)聯(lián)營(yíng)銷 / 121
6.5.2 review維護(hù)/自配送刪除差評(píng)review（不可頻繁操作） / 124
6.5.3 FBA刪除差評(píng)review（不可頻繁操作） / 127
6.5.4 review相關(guān)的精準(zhǔn)營(yíng)銷技巧 / 128
6.6　如何在缺貨狀態(tài)下維持有效跟蹤率 / 131
6.7　listing視頻化優(yōu)勢(shì)分析 / 132
6.8　listing視頻內(nèi)容分類及優(yōu)劣勢(shì)分析 / 133
6.8.1 開箱/開袋視頻 / 133
6.8.2 擺拍視頻 / 134
6.8.3 實(shí)拍視頻 / 134

精華內(nèi)容：
單主圖listing手動(dòng)廣告的操作兩條思路：
前期廣告策略 / 110
1．常見廣告優(yōu)化思路及其優(yōu)缺點(diǎn)
2．自動(dòng)廣告與手動(dòng)廣告運(yùn)行邏輯說(shuō)明
3．手動(dòng)廣告操作思路及方法（單主圖listing）
中后期廣告策略 / 116
1．在ACOS降低到某個(gè)臨界點(diǎn)時(shí)開始將站內(nèi)廣告長(zhǎng)期開設(shè)
2．當(dāng)產(chǎn)品listing不再成長(zhǎng)時(shí)（平均訂單量不再成長(zhǎng)），不再開設(shè)廣告
3．只在listing的新上架階段和成長(zhǎng)階段開設(shè)廣告





流量的秘密——亞馬遜A9算法的數(shù)理邏輯推導(dǎo)及其應(yīng)用
7.1　什么是A9算法 / 137
7.2　A9算法的流量數(shù)理推導(dǎo)及應(yīng)用 / 138
7.3　A9算法的排名數(shù)理推導(dǎo)及應(yīng)用 / 145
7.3.1 亞馬遜商品排名機(jī)制說(shuō)明 / 145
7.3.2 不同產(chǎn)品listing在亞馬遜A9算法的定位 / 152
7.3.3 如何利用排名機(jī)制優(yōu)化listing / 161
7.4　如何利用A9算法優(yōu)化關(guān)鍵字/標(biāo)題 / 161
7.4.1 買家角度出發(fā) / 161
7.4.2 賣家角度出發(fā) / 165
7.5　如何利用A9算法優(yōu)化站內(nèi)廣告 / 167

精華內(nèi)容：
A9算法中zui核心的三個(gè)指標(biāo)—相關(guān)性、轉(zhuǎn)化率和客戶留存率 / 137
Q&A的方式來(lái)解答
Q：排名是否與keyword搜索排名直接掛鉤呢 / 147
Q：為什么亞馬遜沒有把排名前列的產(chǎn)品在搜索欄位中也放置在與之類目排名相匹配的位置呢 / 148
Q：如何才能使平臺(tái)收益zui大化呢 / 150
Q：為什么需要較高的曝光轉(zhuǎn)化率 / 151
Q：為什么需要與高轉(zhuǎn)化listing共有屬性較多 / 151
Q：為什么需要從高排名listing引流 / 151
Q：為什么需要向低排名listing放流 / 151



Q&A的方式來(lái)解答
Q：通過(guò)Google Trends只能比較關(guān)鍵字搜索熱度的大小，并不能知道Amazon平臺(tái)上每個(gè)關(guān)鍵字的具體流量，需要去找一些第三方軟件來(lái)獲取具體流量嗎 / 163
Q：Google Trends上能查詢的為Google瀏覽器的搜索數(shù)據(jù)，其在Amazon上可以通用嗎 / 164
Q：怎么確保大賣使用的關(guān)鍵字有流量呢 / 165
Q：如何確保關(guān)鍵字為大賣們使用的關(guān)鍵字呢 / 165
Q：為何要高流量 / 168
Q：為何要提高訂單轉(zhuǎn)化率 / 168
Q：為何有時(shí)開自動(dòng)/手動(dòng)廣告ACoS非常高 / 169
Q：怎么在產(chǎn)品上架時(shí)分析各個(gè)屬性搜索權(quán)重呢 / 169
Q：怎么找到匹配產(chǎn)品的子屬性（賣點(diǎn)）呢 / 171


如何進(jìn)行品牌化運(yùn)營(yíng)
8.1　品牌化運(yùn)營(yíng)思路 / 180
8.1.1 什么是“品牌化” / 180
8.1.2 初期“品牌化”營(yíng)銷策略 / 180
8.2　三大運(yùn)營(yíng)模式及其應(yīng)用 / 183
8.2.1 內(nèi)容運(yùn)營(yíng) / 183
8.2.2 用戶運(yùn)營(yíng) / 187
8.2.3 活動(dòng)運(yùn)營(yíng) / 194
8.3　前期品牌化運(yùn)營(yíng)策略 / 197
8.3.1 Facebook上產(chǎn)品/品牌推廣 / 197
8.3.2 產(chǎn)品包裝改進(jìn) / 200

8.4　后期品牌化運(yùn)營(yíng)策略 / 201
8.4.1 選擇合理的物流模式 / 201
8.4.2 積累屬于自身品牌的忠實(shí)用戶 / 204

精華內(nèi)容：
如何讓買家主動(dòng)來(lái)聯(lián)系賣家呢 / 187
根據(jù)平臺(tái)數(shù)據(jù)分析得出的各影響因素依賴程度分布圖 / 202


優(yōu)秀運(yùn)營(yíng)案例分析
9.1　Google Trends選品案例分析 / 207
9.2　數(shù)據(jù)分析+決策運(yùn)營(yíng)案例分析 / 211
9.3　 品牌化店鋪運(yùn)營(yíng)案例分析 / 213

精華內(nèi)容：
大牌店鋪review視頻化運(yùn)營(yíng)案例分析 / 213