電話銷售實戰(zhàn)訓練（紀念版）

推薦序
前言

第一章　一開始就要找對人
　第一節(jié)　鎖定你的目標客戶
　第二節(jié)　尋找客戶資料
　第三節(jié)　繞過前臺與總機

第二章　具有吸引力的開場白
　第一節(jié)　電話銷售面臨的兩大挑戰(zhàn)
　第二節(jié)　立刻激發(fā)客戶興趣的方法

第三章　建立信任和諧的溝通氛圍
　第一節(jié)　巧妙表達你的善意
　第二節(jié)　配合客戶的性格模式
　第三節(jié)　尊重你的客戶
　第四節(jié)　展現(xiàn)出專業(yè)的素質(zhì)
　第五節(jié)　做個講誠信的人

第四章　發(fā)掘客戶的需求
　第一節(jié)　客戶需求的全新定義
　第二節(jié)　如何提有效的問題
　第三節(jié)　三類產(chǎn)品的需求發(fā)掘案例

第五章　影響客戶對于需求的認識
　第一節(jié)　有問題，客戶并不需要馬上解決
　第二節(jié)　影響需求的案例

第六章　提交合適的解決方案
　第一節(jié)　成交的原則
　第二節(jié)　常見的成交方法

第七章　如何處理客戶的反對意見
　第一節(jié)　盡量先預防客戶的反對意見
　第二節(jié)　非真實反對意見的處理
　第三節(jié)　真實反對意見的處理
　第四節(jié)　常見的真實反對意見的處理

第八章　如何接聽銷售電話
　第一節(jié)　接聽電話的重要意義
　第二節(jié)　接聽銷售電話的流程
　第三節(jié)　陌生來電的銷售案例

第九章　打造完美動聽的聲音
　第一節(jié)　魅力聲音的十大關鍵因素
　第二節(jié)　聲音的具體訓練方法

第十章　如何做好時間管理
　第一節(jié)　找到自己時間管理的問題點
　第二節(jié)　時間管理的具體方法

第十一章　與客戶保持跟蹤聯(lián)系的六大工具
　第一節(jié)　電話
　第二節(jié)　微信或者ＱＱ
　第三節(jié)　電子郵件（含傳真）
　第四節(jié)　手寫信件或者卡片
　第五節(jié)　手機短信
　第六節(jié)　電話記錄本

第十二章　選擇恰當?shù)恼Z言與說話方式
　第一節(jié)　選擇合適的詞匯
　第二節(jié)　注意說話的藝術

第十三章　掌控好自己的情緒
　第一節(jié)　情緒的巨大作用與來源
　第二節(jié)　如何調(diào)整自己的情緒

第十四章　通信行業(yè)——— “電子傳真”
　第一節(jié)　引發(fā)客戶的興趣并大致介紹產(chǎn)品
　第二節(jié)　化解客戶的異議并成交

第十五章　招聘行業(yè)——— “人才市場展位”
　第一節(jié)　盡量拉近和客戶之間的關系
　第二節(jié)　再次拉近和客戶的關系
　第三節(jié)　了解需求并推薦產(chǎn)品

第十六章　互聯(lián)網(wǎng)案例——— “信城通”
　第一節(jié)　與客戶建立良好的關系
　第二節(jié)　建立客戶對于電子商務的信任
　第三節(jié)　發(fā)掘需求并推薦產(chǎn)品

第十七章　培訓行業(yè)——— “銷售課程內(nèi)訓”
　第一節(jié)　探尋可能的銷售線索
　第二節(jié)　建立客戶對于培訓課程的信心
　第三節(jié)　開發(fā)客戶的深層次需求
　第四節(jié)　與相關部門聯(lián)系
　第五節(jié)　再次和關鍵聯(lián)系人溝通
　第六節(jié)　了解并化解客戶的異議
　第七節(jié)　和拍板人溝通并獲得承諾

特別致謝