超級銷售課：成為銷售高手的100次刻意練習

第 1 章 銷售認知// 001
把銷售當作自己的事業(yè)來經(jīng)營// 003
意識到銷售是實現(xiàn)自我價值的jijia途徑// 005
相信自己，做一個內(nèi)心強大的人// 007
銷售的任務(wù)就是滿足客戶的需求// 009
永遠不要做“一錘子買賣”// 011
成功的秘訣就是堅持到底// 013
立志做一名超級銷售員// 015
緩解壓力，做一名快樂的銷售員// 017
永不自卑，遇挫時提醒自己“我是zui棒的”// 019
第 2 章 形象氣質(zhì)// 021
得體的著裝能為銷售人員加分// 023
打造wanmei形象，為產(chǎn)品加分// 025
男士著裝重在“潔”，女士儀容重在“雅”// 028
通過優(yōu)雅的手勢表達心意// 030
“站”“走”“坐”有講究// 032
在心中描繪一幅自我形象圖// 035
管理好情緒，用一顆平常心對待銷售工作// 037
第3 章 銷售禮儀// 039
禮儀是銷售人員的必修課// 041
不可不知的言談禮儀// 042
名片使用的注意事項// 044
打電話需要注意的通行禮儀// 046
握手有規(guī)矩，千萬別犯錯// 048
了解拜訪禮儀，在客戶面前不可太隨便// 050
傾聽時需要注意的禮儀與技巧// 052
第4 章 溝通口才// 055
銷售離不開好口才// 057
尋找讓客戶感興趣的話題// 058
提問水平?jīng)Q定銷售水平// 061
沉默有時是zui好的回答// 065
贊美的力量// 067
言語得體才能吸引客戶// 069
讓客戶體會到優(yōu)越感// 070
說服客戶應(yīng)遵循的三個原則// 072
第5章 客戶類型// 077
果斷型客戶：巧妙引導(dǎo)，讓客戶變被動為主動// 079
猶豫型客戶：營造緊迫氛圍，讓客戶覺得不買很可惜// 081
不滿型客戶：忍受牢騷，化解客戶的不滿// 083
自我型客戶：對自我型客戶的識別與說服技巧// 084
啰唆型客戶：適時控制溝通時間// 086
專家型客戶：適時夸獎，耐心做個好聽眾// 088
左腦型客戶：多肯定客戶的觀點// 090
右腦型客戶：趁熱打鐵，不給對方猶豫的機會// 091
豁達型客戶：強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢，尊重客戶的看法 // 093
第6 章 需求挖掘// 095
客戶需求的三種類型// 097
挖掘客戶需求的四個基本原則// 098
客戶購買需求的五個層次// 100
清楚客戶購買產(chǎn)品的動機// 102
男性客戶的消費心理分析// 106
女性客戶的消費心理分析// 107
年輕客戶的消費心理分析// 109
中年客戶的消費心理分析// 110
老年客戶的消費心理分析// 112
第7 章 產(chǎn)品展示// 115
銷售人員應(yīng)該成為產(chǎn)品專家// 117
不要過分夸大產(chǎn)品的功效// 119
你對產(chǎn)品有信心，客戶才會放心// 121
通過產(chǎn)品展示贏得客戶的心// 123
把握展示要點，帶給客戶zui好的體驗// 126
產(chǎn)品展示要把握好尺度，追求客戶滿意// 128
注意客戶的反應(yīng)，不要畫蛇添足// 130
第8 章 產(chǎn)品勸購// 133
產(chǎn)品勸購的四個技巧// 135
機智應(yīng)對客戶的拒絕// 136
不畏“大人物”// 140
為產(chǎn)品提煉獨特賣點的技巧// 143
處理客戶抱怨要遵循的三個原則// 146
富蘭克林成交法：讓客戶做出理智的選擇// 148
第9 章 排除異議// 151
將客戶投訴看作珍貴的禮物// 153
巧妙化解客戶的不滿情緒// 154
典型的客戶異議及解決方案// 156
針對產(chǎn)品的七種異議// 158
針對客戶心理的五種異議// 161
處理異議要選對時機// 163
處理客戶有效投訴的六個步驟// 165
第 10 章 收款策略// 167
收款策略要因人而異// 169
盡量避免應(yīng)收賬款的增加// 171
應(yīng)收賬款的管理// 173
預(yù)防呆賬的有效措施// 174
電話催款的五個關(guān)鍵步驟// 176
四種安全有效的收款方式// 178
學會用法律手段維護自身的合法權(quán)益// 180
依法催討欠款需要注意的問題// 183
第 11 章 售后服務(wù)// 185
真正的服務(wù)始于成交之后// 187
售后服務(wù)的原則// 188
售后服務(wù)的兩大要點// 190
售后服務(wù)的常規(guī)內(nèi)容// 193
建立客戶檔案// 194
避免售后服務(wù)同質(zhì)化// 196
信守諾言，跟進所承諾的服務(wù)// 198
成交后的“一三七法則”// 200
第 12 章 網(wǎng)絡(luò)營銷// 203
以企業(yè)網(wǎng)站為基礎(chǔ)開展網(wǎng)絡(luò)銷售活動// 205
使用簡單快捷的搜索引擎// 207
通過E-mail 傳遞價值信息// 209
動態(tài)的網(wǎng)絡(luò)視頻更能吸引消費者眼球// 211
利用聊天群組進行銷售// 213
通過App 開展客戶端銷售// 215
利用大數(shù)據(jù)進行精準銷售// 216
附錄
超級銷售力訓練1——培養(yǎng)良好的銷售素質(zhì)// 219
超級銷售力訓練2——激發(fā)客戶無限需求// 222
超級銷售力訓練3——富有成效的銷售陳述// 224
超級銷售力訓練4——讓產(chǎn)品對客戶的價值倍增// 226
超級銷售力訓練5——保持良好的銷售心態(tài)// 228
超級銷售力訓練6——有邏輯地說服客戶// 230
超級銷售力訓練7——直言應(yīng)對拒絕信息// 233
超級銷售力訓練8——用行動邁向銷售dianfeng// 236