現(xiàn)代商務談判

目　 錄
第一章 商務談判概述
案例導入 鍋爐設備訂貨談判
第一節(jié) 談判的內涵、動因與要素
一、談判的定義
二、談判的動因
三、談判要素
第二節(jié) 商務談判的內涵、特征、過程和評價標準
一、商務談判的內涵
二、商務談判的特征
三、商務談判的程序
四、商務談判的評價標準
第二章 商務談判的理論基礎
案例導入 A銀行與B聯(lián)通公司信用卡購機合作談判
第一節(jié) 博弈論與商務談判
一、博弈論
二、商務談判中的博弈
三、談判模型
第二節(jié) 雙贏理念與商務談判
一、雙贏理念的內涵及其意義
二、如何理解雙贏談判
三、如何實現(xiàn)雙贏談判
第三節(jié) 公平理論與商務談判
一、公平理論的基本內涵
二、人們如何對待公平感
三、“公平”的分配方案
第四節(jié) 心理學理論與商務談判
一、談判需要
二、馬斯洛的需要層次理論
三、需要理論在商務談判中的運用
第五節(jié) 信息理論與商務談判
一、信息理論概述
二、信息理論在商務談判中的運用
第六節(jié) 時間、地位觀念與商務談判
一、談判時間的安排
二、談判地位
第三章 商務談判的類型及內容
案例導入 中國鐵礦石談判
第一節(jié) 商務談判的類型
一、按談判者所在的地區(qū)范圍劃分
二、按談判條款之間的邏輯聯(lián)系劃分
三、按談判人員的組織形式劃分
四、按談判的溝通方式來劃分
五、按商務談判的地點劃分
第二節(jié) 商務談判的內容
一、貨物買賣談判
二、加工承攬談判
三、技術貿(mào)易談判
第四章 商務談判前的準備
案例導入 A通信公司業(yè)務談判
第一節(jié) 商務談判前的信息準備
一、商務談判相關環(huán)境信息
二、商務談判背景調查的手段
第二節(jié) 商務談判計劃的制訂
一、商務談判計劃的要求
二、商務談判計劃的內容
第三節(jié) 商務談判地點的選定
一、在己方地點談判
二、在對方地點談判
三、在雙方地點之外的第三地談判
四、在雙方所在地交叉談判
第四節(jié) 商務談判場景的布置
一、商務談判場所的選擇
二、商務談判場所的布置
第五章 商務談判人員的氣質、
性格與素質能力
案例導入 病人與強盜的故事
第一節(jié) 談判人員需要具備良好的氣質和性格
一、氣質
二、性格
第二節(jié) 談判人員應具有良好的素質
一、談判人員要有自信和開拓精神
二、談判人員要有高度的責任感和原則性
三、談判人員需要堅韌不拔的精神并尊重對手
四、談判人員需要具有豐富的知識
五、談判人員要具有較好的身體素質
第三節(jié) 商務談判人員的能力要求
第六章 商務談判組織與管理
案例導入 范蠡錯派使者害子
第一節(jié) 商務談判團隊構成
一、談判團隊的規(guī)模
二、談判團隊構成的原則
三、談判團隊成員的構成
第二節(jié) 商務談判團隊管理
一、談判團隊負責人對談判團隊的直接管理
二、高層領導對談判過程的宏觀管理
第七章 商務談判中的價格談判
案例導入 M公司的原材料采購談判
第一節(jié) 報價
一、影響價格形成的因素
二、報價的類型及原則
三、報價的先后及解釋
第二節(jié) 價格磋商
一、賣方與買方的價格目標
二、討價
三、還價
四、討價還價中的讓步幅度
第八章 商務談判中僵局的處理
案例導入 2011年NBA停擺談判僵局始末
第一節(jié) 商務談判僵局形成的原因
第二節(jié) 化解商務談判中的僵局
第九章 商務談判合同的簽訂與履行
案例導入 商品買賣合同范本
第一節(jié) 商務談判合同的磋商過程
一、要約
二、承諾
三、商務合同的結構及條款
四、商務合同文本應具備的條款
第二節(jié) 商務合同的鑒證和公證
一、鑒證程序
二、公證程序
三、合同鑒證與公證的區(qū)別
第三節(jié) 商務合同的履行
一、談判協(xié)議的擔保
二、外貿(mào)合同的履行
第四節(jié) 簽訂合同易犯的錯誤
一、協(xié)議條款不全，規(guī)定不明確
二、簽訂協(xié)議的主體不明確或不合法
三、合同沒有違約責任條款或違約責任表述不正確
四、草率簽訂、任意中止協(xié)議
五、協(xié)議條款互不銜接，相互之間發(fā)生矛盾
第十章 商務談判溝通及語言技巧
案例導入 農(nóng)夫賣玉米
第一節(jié) 商務談判溝通
一、商務溝通的現(xiàn)場氣氛
二、提出自己的想法
三、如何回應對方的提議
四、商務溝通中的肢體語言
第二節(jié) 商務談判中的語言運用
一、商務談判語言的特征
二、商務談判的敘述
三、商務談判的提問
四、商務談判的答復
五、商務談判的說服
第十一章 商務談判策略
案例導入 A市郵政局與交管局合作談判
第一節(jié) 開局階段的談判策略
一、協(xié)商式開局策略
二、坦誠式開局策略
三、慎重式開局策略
四、進攻式開局策略
第二節(jié) 報價階段的策略
一、價格起點策略
二、除法報價策略
三、加法報價策略
四、差別報價策略
五、對比報價策略
六、數(shù)字陷阱策略
第三節(jié) 磋商階段的策略
一、優(yōu)勢條件下的談判策略
二、劣勢條件下的談判策略
三、均勢條件下的談判策略
第四節(jié) 簽約階段的談判策略
一、最后通牒
二、恐懼喚醒
三、利益誘導
第五節(jié) 商務談判的其他策略
一、信息溝通
二、商務談判中施加壓力和抵御
壓力策略
三、利用時機的策略
第十二章 談判禮儀與禁忌
案例導入 禮儀非小事
第一節(jié) 日常禮儀規(guī)范
一、男女站姿
二、男女坐姿
三、男女行姿
四、用餐禮儀
第二節(jié) 商務談判禮儀與禁忌
一、服飾禮儀
二、交談禮儀要求與禁忌
三、開局禮儀要求與禁忌
四、談判階段禮儀要求與禁忌
五、迎送禮儀要求與禁忌
第三節(jié) 涉外談判禮儀與禁忌
一、遵守國際商務談判原則
二、涉外談判的禮儀要求
三、涉外商務禮儀禁忌
第十三章 國際商務談判
案例導入 國際商務談判中的文化差異
第一節(jié) 國際商務談判的特點與要求
一、國際商務談判的含義與特點
二、國際商務談判工作的基本要求
第二節(jié) 美洲商人的談判風格
一、美國商人的談判風格、禮儀與禁忌
二、加拿大商人的談判風格、禮儀與禁忌
三、拉丁美洲商人的談判風格、禮儀與禁忌
第三節(jié) 歐洲商人的談判風格
一、德國商人的談判風格、禮儀及禁忌
二、法國商人的談判風格、禮儀與禁忌
三、英國商人的談判風格、禮儀與禁忌
四、意大利商人的談判風格、禮儀及禁忌
五、俄羅斯商人的談判風格、禮儀與禁忌
第四節(jié) 亞洲商人的談判風格、禮儀與禁忌
一、日本商人的談判風格、禮儀與禁忌
二、印度商人的談判風格、禮儀與禁忌
三、韓國商人的談判風格、禮儀與禁忌
四、泰國商人的談判風格、禮儀與禁忌
參考文獻