商務談判與溝通：理論、技巧、案例、視頻指導 （第2版）

第1章　商務談判概念與原則
1．1　商務談判的特征與評價標準
1．1．1談判與談判學
1．1．2談判的概念及特征
1．1．3商務談判的概念及特征
1．1．4商務談判的價值評價標準
1．2　商務談判的原則和方法
1．2．1商務談判的原則
1．2．2商務談判的方法
1．3　商務談判的類型與過程
1．3．1商務談判的基本要素
1．3．2商務談判的主要類型
1．3．3商務談判的一般程序
◇關鍵術語
◇復習思考題
◇案例與訓練
第2章　商務談判的組織與管理
2．1 商務談判人員的素質(zhì)要求
2．1．1政治素質(zhì)要求
2．1．2業(yè)務能力要求
2．1．3心理素質(zhì)要求
2．2　商務談判班子的構成
2．2．1商務談判班子的組織構成
2．2．2商務談判班子的業(yè)務構成
2．2．3商務談判人員的性格構成
2．2．4商務談判的智囊團組織
2．3　商務談判人員的選拔
2．3．1商務談判人員識別的基本觀點
2．3．2商務談判人員的選擇方法
2．4　商務談判的管理
2．4．1商務談判過程中的管理
2．4．2談判后管理
◇關鍵術語
◇復習思考題
◇案例與訓練
第3章　商務談判的籌劃與準備
3．1　商務談判的信息準備
3．1．1商務談判信息的作用
3．1．2談判信息收集的主要內(nèi)容
3．1．3談判信息收集的方法途徑
3．1．4商務談判信息的處理
3．2　談判的可行性研究與方案制訂
3．2．1 談判環(huán)境的分析
3．2．2談判對手的分析
3．2．3談判者的自我評估
3．2．4成本效益分析
3．2．5商務談判方案及執(zhí)行計劃
3．3談判的物質(zhì)條件準備
3．4．1談判地點的選擇
3．4．2談判場景的布置
3．4．3食宿安排
3．4　模擬談判
3．4．1模擬談判的作用
3．4．2模擬談判的假設條件擬定
3．4．3模擬談判的人員選擇
3．4．4模擬談判的方法
3．4．5模擬談判的總結(jié)
◇關鍵術語
◇復習思考題
◇案例與訓練
第4章　商務談判策略
4．1 開局階段的談判策略
4．1．1談判氣氛的建立
4．1．2確定談判議程
4．2　報價階段的談判策略
4．2．1報價的原則
4．2．2報價的方式
4．2．3報價的策略
4．2．4應價的處理及其策略
4．3　磋商階段的談判策略
4．3．1讓步的策略
4．3．2迫使對方讓步的策略
4．3．3阻止對方進攻的策略
4．4　談判僵局處理的策略
4．4．1僵局形成的原因
4．4．2處理僵局的策略
4．5　結(jié)束階段的談判策略
4．5．1談判終結(jié)的主要標志
4．5．2促成締約的策略
4．5．3談判的收尾工作
◇關鍵術語
◇復習思考題
◇案例與訓練
第5章　商務談判思維與溝通
5．1　商務談判的思維方法
5．1．1辯證思維
5．1．2權變思維
5．1．3逆向思維
5．1．4詭道思維
5．2　商務談判的溝通技巧
5．2．1談判過程中的聽
5．2．2談判過程中的說
5．2．3談判過程中的提問
5．2．4談判過程中的應答
5．2．5談判過程中的非語言溝通
5．3　談判過程中的非語言溝通
5．3．1　非語言溝通的作用
5．3．2　人體語言技巧
◇關鍵術語
◇復習思考題
◇案例與訓練
第6章　推銷活動中的談判技巧
6．1約見顧客的技巧
6．2接近顧客的技巧
6．3推銷洽談方法和技巧
6．4處理顧客異議的方法和技巧　
6．5成交的策略與方法
◇關鍵術語
◇復習思考題
◇案例與訓練
第7章　國際商務談判
7．1　國際商務談判概述 
7．1．1國際談判與國內(nèi)談判的共性特征
7．1．2國際談判與國內(nèi)談判的區(qū)別
7．1．3國際商務談判成功的基本要求
7．2　美洲商人的談判特點
7．2．1美國商人的談判風格
7．2．2拉丁美洲商人的談判風格
7．3　歐洲商人的談判特點
7．3．1英國商人的談判風格
7．3．2德國商人的談判風格
7．3．3法國商人的談判風格
7．3．4意大利商人的談判風格
7．3．5俄羅斯商人的談判風格
7．4　亞洲商人的談判特點
7．4．1日本商人的談判風格
7．4．2韓國商人的談判風格
7．4．3東亞商人的談判風格
7．4．4阿拉伯商人的談判風格
◇關鍵術語
◇復習思考題
◇案例與訓練
第8章　商務談判禮儀
8．1　禮儀的含義及作用
8．1．1禮儀的含義
8．1．2禮儀的作用
8．2　商務禮儀
8．2．1服飾
8．2．2會面
8．2．3名片
8．2．4舉止
8．2．5交談
8．2．6接待
8．2．7簽字
8．2．8饋贈
◇關鍵術語
◇復習思考題
◇案例與訓練
第9章　商務談判簽約
9．1談判終結(jié)的方式與原則
9．1．1商務談判終結(jié)的方式
9．1．2商務談判終結(jié)的原則
9．2商務合同的種類及內(nèi)容
9．2．1商務合同的特點和種類
9．2．2商務合同的構成及條款
9．3商務合同的審核及簽訂
9．3．1商務合同的訂立程序
9．3．2商務合同的擬定與審核
9．3．3合同簽訂中有關問題的處理
9．4商務合同的履行及維護
9．4．1商務合同的執(zhí)行
9．4．2商務合同爭議的處理
9．5涉外商務合同與國際貿(mào)易慣例
9．5．1涉外商務合同的特殊性
9．5．2涉外商務合同的重點條款
9．5．3國際規(guī)則及慣例
9．5．4合同、法律和國際慣例三者之間的關系
◇關鍵術語
◇復習思考題
◇案例與訓練
附錄A　談判能力測試
附錄B　《商務談判》試題一
附錄C　《商務談判》試題二
參考文獻