銷售人員實戰(zhàn)口才訓(xùn)練

第一章　破除電話預(yù)約客戶的障礙
場景 01／接聽電話的人不是直接要找的人
場景 02／客戶好像正在忙，沒時間聽你的電話
場景 03／客戶一聽是做銷售的就直接回絕：不需要
場景 04／客戶說：我有需要會聯(lián)系你，你等我電話吧
場景 05／客戶一聽是做銷售的就說寄資料先看看，需要再聯(lián)系
場景 06／客戶說已經(jīng)與 ××商家購買了，暫無購買計劃
場景 07／客戶說以前與本公司有過不愉快合作經(jīng)歷，不打算繼續(xù)合作
場景 08／客戶一聽是賣 ××產(chǎn)品的，立即要求對產(chǎn)品做報價
場景 09／客戶一聽是賣 ××產(chǎn)品的，就直接問與某競爭對手比有何優(yōu)勢

第二章　靈活應(yīng)對，讓你的拜訪不虛此行
場景 01／陌生拜訪客戶，被前臺阻攔
場景 02／約定好拜訪客戶，客戶卻忘記了
場景 03／競爭對手正好也在與客戶交談
場景 04／新客戶見面時正忙著其他事，顧不上與你說話
場景 05／客戶引薦下屬與你溝通
場景 06／被引薦的客戶直接詢問你與引薦人的合作關(guān)系
場景 07／沒有備足客戶需要的各項參閱資料
場景 08／客戶小瞧自己，覺得你不夠資格與他談
場景 09／客戶談到原來與本公司的不愉快合作經(jīng)歷

第三章　把握客戶心思，投其所好引好感
場景 01／客戶拿競爭品牌作比較，找自己產(chǎn)品的各種不適
場景 02／面對多款樣品，客戶不確定選擇哪種
場景 03／客戶要求按照對手的某款產(chǎn)品做樣品
場景 04／客戶要求在原價格的基礎(chǔ)上替換更好的部件
場景 05／客戶詢問起以往的某起產(chǎn)品投訴事件
場景 06／客戶嫌介紹的幾款產(chǎn)品普通，沒有個性
場景 07／客戶只認牌子，不認貨
場景 08／客戶是業(yè)內(nèi)行家，問的專業(yè)問題你都答不出來

第四章　與客戶討價還價，打好太極拳
場景 01／客戶嫌價高，欲放棄采購
場景 02／客戶要求與上級對話，確定價格問題
場景 03／客戶直接讓報出最低價
場景 04／客戶請來熟人幫忙砍價
場景 05／客戶拿對手的報價作為成交價的參考標(biāo)準(zhǔn)
場景 06／客戶要求對產(chǎn)品進行分項報價
場景 07／談好價格后，客戶又突然要求提供增值服務(wù)
場景 08／客戶提出不降價，就減少采購數(shù)量的要求

第五章　關(guān)注客戶動向，靈活處理合作異議
場景 01／對方臨時更換了談判者，談判從頭開始
場景 02／對方對己方某位員工有成見，對其發(fā)起攻擊
場景 03／客戶對合作政策不滿，要求按照他的模式合作
場景 04／客戶找各種借口，拖延合作談判的時間
場景 05／客戶被周邊人勸阻放棄此次合作
場景 06／客戶突然告知采購計劃延后
場景 07／客戶已經(jīng)暗地里與對手聯(lián)系上了
場景 08／客戶說自己說了不算，要請示上級

第六章　踢好臨門一腳，讓成交更順暢
場景 01／客戶擔(dān)心你給出的承諾無效
場景 02／客戶在你與對手之間猶豫不決
場景 03／客戶還是嫌價格高
場景 04／你的讓步讓客戶的要求越來越多
場景 05／客戶編制合同時篡改了部分條款
場景 06／把持住合作談判的優(yōu)勢，逼客戶妥協(xié)
場景 07／客戶要求我們在核心利益上讓步才能成交

第七章　以和為貴，讓催款工作更順利
場景 01／客戶以賣不出貨為由，拒付貨款
場景 02／客戶拖延付款時間，拿錢做別的事情
場景 03／客戶仗著與上級的交情，不把催款當(dāng)回事
場景 04／客戶要求再供批貨才把上次的貨款付清
場景 05／客戶要求降低下次進貨價，才補交貨款
場景 06／客戶老拿壞典型說事
場景 07／客戶之間形成拖欠貨款的攀比風(fēng)氣
場景 08／客戶要定制樣品，卻遲遲不交定金

第八章　理性處理客戶投訴，維護自我形象
場景 01／客戶一開始就亂發(fā)脾氣，甚至謾罵員工
場景 02／因個人原因造成產(chǎn)品損壞，卻要求廠家換貨
場景 03／退換貨時間已過，客戶仍然要求退貨
場景 04／客戶夸大事實真相，試圖訛詐廠家
場景 05／責(zé)任方還沒有確定，雙方就發(fā)生口角爭執(zhí)
場景 06／客戶不聽協(xié)調(diào)人員解釋，要求見負責(zé)人
場景 07/ 客戶煽動現(xiàn)場客戶放棄購買計劃

第九章　跟進回訪客戶，守好“江山”
場景 01／回訪過程中，客戶偏見所致，中傷某位調(diào)查人員
場景 02／客戶應(yīng)付回訪工作，提供假信息
場景 03／沒有贈品，客戶就不配合回訪調(diào)查
場景 04／回訪時間影響了客戶的安排，引起客戶的厭煩
場景 05／溫馨提示過于頻繁，遭到客戶的反感
場景 06／客戶回訪工作斷斷續(xù)續(xù)，收集的回訪信息失去時效性
場景 07／客戶對回訪工作沒有興趣，認為是形式工程，不給予配合
場景 08／不認識的人做回訪工作，客戶一概不理
參考文獻