如何說(shuō)客戶才會(huì)聽(tīng) 怎么聽(tīng)客戶才會(huì)說(shuō)

上篇 會(huì)說(shuō)：成功靠腿，銷售靠嘴
第一章 說(shuō)聽(tīng)來(lái)親切的話，拉近關(guān)系
說(shuō)好開(kāi)場(chǎng)白，拉近距離_2
表達(dá)出認(rèn)同，交易才會(huì)順利進(jìn)行_4
對(duì)詢問(wèn)，采取積極的回應(yīng)態(tài)度_5
說(shuō)出客戶的得意事，滿足客戶的成就感_6
以情感去感化客戶，獲得訂單_8
與客戶談?wù)勵(lì)}外話更易被接納_9
用親切的話語(yǔ)，贏取信任_11
第二章 說(shuō)抓客戶心的話，掌握主動(dòng)
別出心裁，客戶才愿意聽(tīng)你多說(shuō)_14
安排說(shuō)話順序，把話說(shuō)到點(diǎn)上_16
喚起客戶的好奇心，為成交贏取機(jī)會(huì)_17
吊起顧客的胃口，更易達(dá)成交易_19
介紹商品時(shí)強(qiáng)化顧客的興奮點(diǎn)_21
說(shuō)話時(shí)要給顧客精神上的滿足感_22
不以產(chǎn)品為中心，要以客戶為中心_24
第三章 說(shuō)客戶認(rèn)可的話，獲得認(rèn)同
不詆毀，客觀地評(píng)價(jià)對(duì)手_27
說(shuō)出來(lái)的話讓對(duì)方聽(tīng)起來(lái)有用_29
富有創(chuàng)意的語(yǔ)言才有讓顧客交談下去的欲望_30
找到客戶最關(guān)心的，然后聚焦推銷_31
借力說(shuō)話，用事實(shí)與數(shù)據(jù)獲取認(rèn)同_33
把客戶的責(zé)任心轉(zhuǎn)化為購(gòu)買的理由_36
把有利于客戶的FAB 講出來(lái)_38
真誠(chéng)追問(wèn)，主動(dòng)打消疑慮_40
第四章 說(shuō)讓人放心的話，促進(jìn)成交
把客戶的利益羅列出來(lái)_44
先談價(jià)值后說(shuō)價(jià)格，從顧客的買點(diǎn)出發(fā)_45
適當(dāng)?shù)卣f(shuō)說(shuō)商品的缺點(diǎn)_49
說(shuō)話時(shí)機(jī)不對(duì)，行銷就會(huì)失敗_51
給顧客講故事，獲取信任_53
把已成交的顧客“抬”出來(lái)_55
聯(lián)想口令，令客戶無(wú)法抗拒_57
第五章 說(shuō)客戶愛(ài)聽(tīng)的話，贏得訂單
找到客戶的喜好并加以肯定_60
談?wù)摽蛻舾信d趣的話題_62
給客戶描繪一幅成交的畫面_64
適當(dāng)幽默促成功_65
贊美顧客，話語(yǔ)里表達(dá)出欣賞之情_(kāi)67
請(qǐng)教，讓自己當(dāng)當(dāng)學(xué)生_69
說(shuō)話時(shí)滿足顧客的虛榮心_71
重復(fù)對(duì)方的話，成就你的事_73
中篇 善聽(tīng)：真正的銷售高手并不是“鐵齒銅牙”
第六章 說(shuō)得越多，成交的機(jī)會(huì)越小
一味的推銷就會(huì)把自己推到_76
說(shuō)的太多，就會(huì)招致反感_78
引導(dǎo)話題，多問(wèn)少說(shuō)占主動(dòng)_80
聆聽(tīng)，捕捉客戶的購(gòu)買信號(hào)_83
在傾聽(tīng)與詢問(wèn)中把握住顧客_85
專心傾聽(tīng)，別打斷對(duì)方的講話_88
邊聽(tīng)，邊引導(dǎo)客戶說(shuō)_90
第七章 管住嘴，有些話說(shuō)出來(lái)就丟單
客戶抱怨時(shí)，多聽(tīng)少爭(zhēng)_93
傾聽(tīng)時(shí)，輔以一些詢問(wèn)_96
滿足不了客戶時(shí)，不妨拒絕一下_98
時(shí)機(jī)未到就得保持沉默_100
避開(kāi)死穴，惡語(yǔ)傷人六月寒_102
別成為客戶耳邊聒噪的烏鴉_104
頻繁的“你懂嗎”招人煩_105
第八章 傾聽(tīng)，才能打開(kāi)話匣子
用耳朵代替嘴，把說(shuō)話的機(jī)會(huì)讓給顧客_107
有效傾聽(tīng)，才會(huì)絲毫無(wú)損_108
洗耳恭聽(tīng)，找準(zhǔn)顧客的脈搏_110
聽(tīng)出重點(diǎn)，了解客戶談話的意圖_112
及時(shí)聽(tīng)出客戶所說(shuō)的意思_114
“誤”聽(tīng)試探促成交_126
第九章 讓客戶聽(tīng)話，就要先讓客戶說(shuō)話
認(rèn)真對(duì)待顧客的講話_118
先承認(rèn)顧客的說(shuō)法，再進(jìn)行解釋_120
客戶提出疑問(wèn)后，別直接去應(yīng)對(duì)_121
對(duì)抱怨太貴的顧客灌輸“一分錢一分貨”_123
對(duì)有異議的客戶，不要一上來(lái)就推銷_126
逐步破解，削弱客戶的反對(duì)意見(jiàn)_128
真誠(chéng)的態(tài)度是化解抱怨的好方式_130
做出比較，讓顧客覺(jué)得物有所值_133
下篇 踐行：說(shuō)客戶想聽(tīng)的，聽(tīng)客戶想說(shuō)的
第十章 攻心說(shuō)話，銷售就是一步步滿足心理欲
催眠話法，讓客戶在不知不覺(jué)中做決策_(dá)136
不給客戶說(shuō)“不需要”的機(jī)會(huì)_138
對(duì)比銷售，打動(dòng)客戶_141
讓顧客說(shuō)出承諾，他便會(huì)言行一致_143
多管齊下，積極應(yīng)對(duì)客戶的討價(jià)還價(jià)_145
以退為進(jìn)，促使客戶做決定_147
沒(méi)有敲定結(jié)果時(shí)，最后談話要留點(diǎn)懸念_150
放稀缺光，利用客戶擔(dān)心錯(cuò)過(guò)的心理_152
利用客戶說(shuō)過(guò)的話進(jìn)行洽談_155
用“推—推—拉”來(lái)談判 _156
第十一章 投石問(wèn)路，說(shuō)好問(wèn)好業(yè)績(jī)好
換一下思路，多問(wèn)少說(shuō)促成交_158
設(shè)計(jì)問(wèn)題，控制客戶思維_160
針對(duì)需求提問(wèn)，會(huì)讓他感到受重視_162
不用“說(shuō)”來(lái)會(huì)談，而用問(wèn)題來(lái)引導(dǎo)_165
詢問(wèn)后，注意傾聽(tīng) _167
用積極的提問(wèn)來(lái)打動(dòng)客戶的心_169
得當(dāng)?shù)陌l(fā)問(wèn)，對(duì)方才會(huì)說(shuō)出你想要的答案 _171
不斷的質(zhì)疑，讓對(duì)方露出底牌_173
第十二章 打開(kāi)心防，在攻防中完勝
用共同話題擺出談話的“引子”_176
做好寒暄問(wèn)候，注重推銷對(duì)話_178
談話時(shí)淡化功利性，銷售自然水到渠成_180
在傾聽(tīng)中引導(dǎo)，把客戶心門打開(kāi)_182
熟人“搭橋”，消除客戶的防范心理_184
通過(guò)第三者的言談傳達(dá)自己的愿望_186
利用好奇心，打消客戶的防衛(wèi)意識(shí)_188
用你嘴說(shuō)出他的反對(duì)意見(jiàn)_190
先大后小，讓步幅度都要遞減_193
第十三章 避開(kāi)禁忌，無(wú)往不利
禁忌一：介紹產(chǎn)品沒(méi)有針對(duì)性_195
禁忌二：含糊報(bào)價(jià)，客戶失去信任_197
禁忌三：說(shuō)詞太專業(yè)_199
禁忌四：對(duì)客戶陳述的意見(jiàn)立即駁倒_202
禁忌五：一味按著自己的思路來(lái)談判_204
禁忌六：說(shuō)話太絕，不留情面_206
禁忌七：最后關(guān)頭，說(shuō)客戶動(dòng)搖的傻話_208
禁忌八：被拒絕后，一聲不吭就撤退_210
第十四章 知己知彼，把話說(shuō)到客戶心里
把招呼打好，銷售才能繼續(xù)下去_212
給客戶選擇太多，就會(huì)挑花眼_214
烘托緊張氣氛，促進(jìn)交易達(dá)成_216
顧客拿不定注意，就幫他說(shuō)出決定來(lái)_219
顧客拿不定注意，就幫他說(shuō)出決定來(lái)_219
用“讓反對(duì)問(wèn)題成為賣點(diǎn)”的技巧做回復(fù)_221
說(shuō)到客戶的癢處，行銷更有效_223
當(dāng)客戶滿意時(shí)，主動(dòng)提出成交請(qǐng)求_225
用恰當(dāng)?shù)念櫩腕w驗(yàn)和產(chǎn)品解說(shuō)_227
第十五章 善始善終，人走茶不涼
完美的道別，為下次接近奠定基礎(chǔ)_231
以閑聊的方式留住關(guān)系_233
跟蹤服務(wù)，展開(kāi)人情攻勢(shì)_235
回訪，激起客戶重復(fù)購(gòu)買的欲望_237
說(shuō)出了承諾的話，就要會(huì)維護(hù)_239
經(jīng)常詢問(wèn)，把新信息反饋給老客戶_241
讓老客戶介紹，用嘴巴搭建舞臺(tái)_244
第十六章 巧言善談，沒(méi)有攻不破的堡壘
把客戶的危機(jī)感說(shuō)出來(lái)_246
對(duì)理性客戶的觀點(diǎn)，言談間表達(dá)出同意_247
對(duì)反復(fù)型顧客緊追不舍_250
利用客戶之間的微妙關(guān)系施加影響_251
等顧客吹毛求疵后再言銷售_254
用價(jià)格的懸殊對(duì)比搞定愛(ài)占便宜的顧客_256
多嘮叨細(xì)節(jié)，讓客戶無(wú)可挑剔_258