你看了 但你沒看見

序 章 本書的使用說明書 ──何謂“觀察力” “分析力” “假設力” 001 引言：為什么觀察對方的心情或想法=敏銳的“直覺”/2 觀察力是敏銳的“直覺”／ 3 女性的“直覺”是觀察的利器／ 3 感受到對方的念頭或想法，就是觀察力／ 3 分析力也能夠通過定義事物得到鍛煉／ 4 假設力是預測未來的能力／ 5 第 1 章  在公司內部鍛煉“觀察力” 場景001通過合作對象的隨身物品鍛煉 觀察力 分析力 從皮包、名片夾與文具判斷對方對于工作的自豪程度 008 外人目光所及之處是否用心／ 9 是否選擇符合 TPO（Time 時間、Place 地點、Occasion場合）原則的物品／ 9 真正的名人不拿皮包／ 10 觀察力鍛煉方式 • 實踐的重點 培養(yǎng)觀察對方隨身物品的習慣／ 11 分析力鍛煉方式 • 實踐的重點 透過講究程度而非價格高低來分析自豪度／ 12 場景002通過預約見面的日期與時間鍛煉 觀察力 分析力 通過預約見面的日期與時間推測對方的重視程度 /14 預訂周一或周五見面代表對方是認真的／ 15 約 13 ： 30 的時段證明對方不重視這次約會／ 16 根據對方安排約會的時間選擇合作公司／ 17 觀察力鍛煉方式 • 實踐的重點 提供不同的日子與時段讓對方選擇／ 17 分析力鍛煉方式 • 實踐的重點 試著推測對方是否重視這次約會／ 18 場景003通過電子郵件鍛煉 觀察力 分析力 從電子郵件的簽名欄看出對方的自尊心高低 020 你的電子郵件簽名欄是否會加上職位／ 21 拘泥職位＝自我表現的象征／ 21 真正的名人反而隱藏自己的頭銜／ 22 觀察力鍛煉方式 • 實踐的重點 確認簽名欄里是否有職位或秘書的聯絡方式／ 23 分析力鍛煉方式 • 實踐的重點 如果是 CEO，就抱持著最高的敬意應對／ 24 知識補充•電子郵件的詳細知識／ 24 場景004通過名片鍛煉 觀察力 分析力 從名片內容看出對工作的責任感 030 有責任感的人會寫上手機號碼／ 31 透過名片也能知道公司的立場與主張／ 32 與名人做生意，名片上一定要有手機號碼／ 33 觀察力鍛煉方式 • 實踐的重點 確認寫在名片上的信息與沒寫在名片上的信息／ 34 分析力鍛煉方式 • 實踐的重點 從名片信息分析對方或是對方公司的立場／ 34 知識補充•出示名片的禮節(jié)／ 34 場景005通過會議鍛煉 觀察力 分析力 假設力 試著出席與自己無關的會議 038 若是與自己無關的會議就能夠冷靜看待／ 39 與自己無關的會議應該怎么做會議記錄／ 40 對于自己工作的幫助／ 41 由于我們的建議而有利于遺產繼承的案例／ 41 觀察力鍛煉方式 • 實踐的重點 應該觀察的是人際關系／ 42 分析力•假設力鍛煉方式 • 實踐的重點 別錯過重要發(fā)言“之后”的發(fā)展／ 43 場景006通過會議鍛煉 分析力 做筆記就能看出本質 045 利用筆記就能夠消除會議中的雜音／ 46 寫工作日志也有效／ 47 利用會議記錄達成雙方的共識／ 47 巧做會議記錄的秘訣／ 48 成功人士有寫日記的習慣／ 49 分析力鍛煉方式 • 實踐的重點 盡量簡短歸納／ 50 場景007通過照片鍛煉 假設力 在目光所及之處貼滿對方的照片 052 因對方的影響而提出最好的假設／ 53 照片會幫助你想到對方／ 54 在客戶手冊上貼照片以提高服務水平／ 54 假設力鍛煉方式 • 實踐的重點 大方地貼上照片吧／ 55 場景008通過自掏腰包鍛煉 分析力 自掏腰包購買自己公司的產品就會嚴格地分析 058 一旦掏出錢來就會質疑商品的價值／ 59 名人也會購買自家公司的產品／ 60 立場改變，觀點也會改變／ 61 分析力鍛煉方式 • 實踐的重點 最好以其他公司為練習對象／ 61 名人的奇怪要求 1 “你可以去大阪幫我撿垃圾嗎？” 064 第 2 章 在公司外鍛煉“觀察力” 場景009通過顏色鍛煉 觀察力 分析力 看對方的領帶就能想象對方的性格 066 熱情的人會系紅色領帶／ 67 名人大多會自己決定領帶的顏色／ 68 觀察力鍛煉方式 • 實踐的重點 同時記住領帶顏色與對方的態(tài)度／ 68 分析力鍛煉方式 • 實踐的重點 合并記住顏色與態(tài)度之后，歸納為固定模式／ 69 知識補充•領帶的選擇與佩戴 ／ 70 場景010通過位置安排鍛煉 觀察力 分析力 從對方坐的位置判斷對方信任的人 074 觀察對方會坐在誰的面前／ 75 要盡量主動控制座位／ 75 不見得坐在正對面就是好的／ 76 具體會談形式和地點的座位安排／ 77 觀察力鍛煉方式 • 實踐的重點 觀察我方坐下來時對方的反應／ 79 分析力鍛煉方式 • 實踐的重點 嘗試分析各種模式并加以驗證／ 79 場景011在咖啡館鍛煉 觀察力 假設力 從對方點的飲料推測洽談的成功率 082 你點的飲料與對方不同嗎／ 83 與對方點一樣的飲料是想建立信賴關系？／ 83 端出同樣的飲料／ 84 觀察力鍛煉方式 • 實踐的重點 點較特殊的餐點／ 84 假設力鍛煉方式 • 實踐的重點 也可以反過來做，自己配合對方來觀察對方的反應／ 85 知識補充•常見的咖啡飲品種類/86 場景012通過具體形象鍛煉 分析力 舉例確認談話內容 089 用具體案例和轉述拉近雙方的認知差距／ 90 名人的價值觀遠不同于一般人／ 91 若不具體問清楚可能會導致失誤／ 92 分析力鍛煉方式 • 實踐的重點 練習對象以公司外的人為主／ 93 場景013通過高級服務鍛煉 觀察力 分析力 在高級酒店模擬主管的內心 095 在高級酒店體驗主管的心情／ 96 觀察力鍛煉方式 • 實踐的重點 仔細觀察如何讓客戶滿意／ 97 分析力鍛煉方式 • 實踐的重點 以主管的角度觀察／ 98 場景014通過告別鍛煉 觀察力 在送客的短短數秒之間聽出對方的真心話 100 洽談或討論之后容易說出真心話／ 101 離開時由于心情放松就容易說漏嘴／ 101 容易聽到對方難以啟齒的事情／ 103 觀察力鍛煉方式 • 實踐的重點 事先想好要問什么／ 103 場景015通過對方言辭鍛煉 分析力 引述他人的意見表示自己也同意此意見 106 因為自己也認同，所以引用／ 107 引用只是想推卸責任而已／ 107 名人身邊充斥著引用的話語／ 108 “好人”與“沒有自信的人”通常會引用別人的話／ 109 分析力鍛煉方式 • 實踐的重點 將引用的內容視為對方自己的意見，以此為前提對談／ 109 場景016通過對方言辭鍛煉 觀察力 分析力 假設力 從含糊不清回答的部分看出對方真正的心意 112 想隱瞞不利于對方的信息／ 113 不想被深入了解時態(tài)度會變得含糊／ 113 有時候不刻意深入探究才是聰明的做法／ 114 深入探究才會了解的事實／ 115 觀察力鍛煉方式 • 實踐的重點 不可漫不經心地聽人說話／ 115 分析力鍛煉方式 • 實踐的重點 通過各種方式努力看出真相／ 115 假設力鍛煉方式 • 實踐的重點 掌握含糊背后事實的模式／ 116 場景017通過客戶鍛煉 分析力  假設力 三度造訪就會得到對方的真心話 118 第三次才會聽到真心話／ 119 對于業(yè)務人員而言第三次才能分出勝負／ 120 見面三次以上提高滿意度／ 120 名人的真心話也會在第三次才說出來／ 121 分析力鍛煉方式 • 實踐的重點 編出拜訪的理由／ 122 假設力鍛煉方式 • 實踐的重點 記住，只見面一兩次，對方是不會說出心里話的／ 123 第 3 章 在外出地點鍛煉“觀察力” 場景018通過餐具鍛煉 觀察力 分析力 假設力 從餐具了解住戶的性格 126 使用高級餐具的家庭，家里的女性行為穩(wěn)重大方／ 127 讓小朋友使用高級餐具的名人／ 127 發(fā)現餐具與動作的關系／ 128 便宜餐具塑造粗暴的性格／ 129 知識補充•餐桌上應注意的禮儀／ 129 觀察力鍛煉方式 • 實踐的重點 透過昂貴的東西與便宜的東西觀察行為舉止／ 131 分析力鍛煉方式 • 實踐的重點 習慣分析對方使用物品時的心情／ 131 假設力鍛煉方式 • 實踐的重點 建立假設并親自驗證／ 132 場景019通過廚房鍛煉  觀察力 分析力 從冰箱儲存物了解這戶人家的健康狀況 134 冰箱里塞滿食物最不健康／ 135 庫存太多就會吃下不必要的食物／ 135 目光所及之處是否有食物／ 136 健康的家庭會有計劃地攝取食物／ 136 觀察力鍛煉方式 • 實踐的重點 經常檢視冰箱的尺寸或內部狀況／ 137 分析力鍛煉方式 • 實踐的重點 習慣分析冰箱與體型的關系／ 138 場景020通過生活用品鍛煉 觀察力 分析力 假設力 通過衛(wèi)生紙質量了解用戶目前經濟的寬裕程度 140 因為是經常需要補充的用品，所以看得出“目前”的經濟狀況／ 141 受到金融風暴的影響，名人也會降低生活質量／ 141 高級飯店與旅館的衛(wèi)生紙質量出乎意料地差／ 142 觀察力•分析力鍛煉方式 • 實踐的重點 要仔細分析豪華的建筑物／ 143 假設力鍛煉方式 • 實踐的重點 持續(xù)鍛煉自己的假設力／ 144 場景021通過第一印象鍛煉 觀察力 分析力 從玄關了解屋主的經濟狀況與性格 146 是否擺滿昂貴奢華的裝飾品／ 147 家里有豪華玄關的人不會說出真心話／ 147 真正的名人始終追求簡潔設計／ 148 觀察力鍛煉方式 • 實踐的重點 從居家的玄關或公司的前臺鍛煉觀察力／ 148 分析力鍛煉方式 • 實踐的重點 驗證玄關與對住戶印象的關聯性／ 149 場景022通過書架鍛煉 觀察力 分析力 假設力 通過書架上擺放的書籍了解對方關注的話題 152 書架充滿著屋主的想法／ 153 從書架也能看得出屋主的目標或工作態(tài)度／ 154 也可以利用上司辦公桌上的書作為交際手段／ 154 書架也能夠用來當作展示工具／ 155 觀察力•分析力鍛煉方式 • 實踐的重點 習慣聯系對方的行為與閱讀的書籍／ 156 假設力鍛煉方式 • 實踐的重點 談及與書本相關的話題并進行驗證／ 156 場景023通過餐廳的服務鍛煉 觀察力 分析力 從店家端出來的開水推測料理的手藝 158