銷售團(tuán)隊(duì)薪酬激勵(lì)設(shè)計(jì)與實(shí)施

定　價(jià)：￥49.80

作　者：	[美] 大衛(wèi)·西克海利著
出版社：	中華工商聯(lián)合出版社
叢編項(xiàng)：
標(biāo)　簽：	管理人力資源/行政管理一般管理學(xué)

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ISBN：	9787515815367	出版時(shí)間：	2016-01-01	包裝：	平裝
開本：	16開	頁(yè)數(shù)：	250	字?jǐn)?shù)：

內(nèi)容簡(jiǎn)介

　　本書是薪酬實(shí)務(wù)工具書，專門針對(duì)銷售公司中各級(jí)和各類銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)和管理問(wèn)題。首先介紹銷售薪酬設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)內(nèi)容，以區(qū)別其他類別薪酬，并且強(qiáng)調(diào)合理分配薪酬對(duì)銷售公司效益極大化的意義。其次介紹具體的薪酬計(jì)算方式，對(duì)此書中列舉了108張圖表和30個(gè)公式來(lái)專門解釋該問(wèn)題。第三部分是具體問(wèn)題分析，作者著重講解了13種獨(dú)特職位如何設(shè)計(jì)薪酬方案，以及復(fù)雜銷售職位如何計(jì)算和管理。第四部分是往往被其他類似書籍忽視的內(nèi)容，作者強(qiáng)調(diào)在設(shè)計(jì)薪酬之后，管理方案實(shí)施尤其重要。必須時(shí)時(shí)溝通、監(jiān)控和反饋方案實(shí)施，不斷修改以達(dá)到適為止，使方案達(dá)到第一部分的目標(biāo)。

作者簡(jiǎn)介

　　大衛(wèi)·西克海利，亞歷山大集團(tuán)主管銷售的高級(jí)副總裁，曾擔(dān)任包括哥倫比亞大學(xué)在內(nèi)的多所商學(xué)院學(xué)術(shù)項(xiàng)目的導(dǎo)師。西克海利曾主持世界薪酬協(xié)會(huì)的銷售薪酬課程，該系列課程在全球廣受歡迎。此外，西克海利還經(jīng)常在各種關(guān)于薪酬設(shè)計(jì)的國(guó)際學(xué)會(huì)會(huì)議上發(fā)表講話，他的客戶來(lái)自各行各業(yè)：金融服務(wù)、高科技、軟件、電信、醫(yī)療保健領(lǐng)域等。

圖書目錄

前言//Ⅲ
引言//Ⅳ
第一章為何要進(jìn)行銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬設(shè)計(jì)
銷售團(tuán)隊(duì)的職責(zé)
為何銷售團(tuán)隊(duì)薪酬設(shè)計(jì)是有效的
銷售團(tuán)隊(duì)薪酬設(shè)計(jì)的力量
工作內(nèi)容：銷售薪酬設(shè)計(jì)的依據(jù)
銷售工作與銷售流程
薪酬設(shè)計(jì)的目的：為訴求點(diǎn)買單
銷售團(tuán)隊(duì)的淘汰與銷售薪酬
客戶關(guān)系管理的影響
第二章銷售團(tuán)隊(duì)薪酬設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)
可變薪酬模型
獨(dú)立創(chuàng)收者與銷售代表
關(guān)于銷售團(tuán)隊(duì)薪酬設(shè)計(jì)的概念
面向銷售代表的銷售團(tuán)隊(duì)薪酬設(shè)計(jì)要素
第三章銷售團(tuán)隊(duì)薪酬設(shè)計(jì)方案的所有權(quán)
銷售薪酬方案問(wèn)責(zé)機(jī)制
方案職責(zé)的劃分——大型銷售組織
薪酬設(shè)計(jì)委員會(huì)
流程經(jīng)理
第四章工作內(nèi)容會(huì)驅(qū)動(dòng)銷售薪酬設(shè)計(jì)
工作內(nèi)容驅(qū)動(dòng)銷售薪酬設(shè)計(jì)
銷售工作的構(gòu)成
銷售職位類型介紹
職位級(jí)別
職位設(shè)計(jì)的錯(cuò)誤
由職位類型看銷售薪酬實(shí)踐
第五章公式類型
用坐標(biāo)圖來(lái)說(shuō)明薪酬計(jì)算公式
兩大類銷售人員
單位費(fèi)率方案
單位費(fèi)率方案小結(jié)
目標(biāo)付酬激勵(lì)方案：TI—傭金與獎(jiǎng)金
目標(biāo)付酬計(jì)算工具：TI—傭金與獎(jiǎng)金
關(guān)聯(lián)方案設(shè)計(jì)
在區(qū)域規(guī)模不等時(shí)提供平等的收入機(jī)會(huì)
獎(jiǎng)金方案
獎(jiǎng)金——計(jì)算依據(jù)
特殊設(shè)計(jì)
附加方案
底薪
第六章公式構(gòu)建
銷售薪酬計(jì)算公式基礎(chǔ)
創(chuàng)建獨(dú)立創(chuàng)收者的經(jīng)濟(jì)學(xué)原理
關(guān)于獨(dú)立創(chuàng)收者傭金比率的前瞻思考
建立銷售代表的薪酬公式
公式構(gòu)建工作表
第七章輔助項(xiàng)目：銷售區(qū)域、配額與積分
銷售區(qū)域的配置
銷售區(qū)域的有效配置
年中銷售區(qū)域的調(diào)整
銷售薪酬政策與銷售區(qū)域的調(diào)整
防止客戶分配的濫用
配額管理
配額分配中的特殊問(wèn)題
年中配額調(diào)整
銷售積分
第八章難以計(jì)算薪酬的銷售職位
渠道銷售代表
銷售周期長(zhǎng)的巨額訂單銷售人員
業(yè)務(wù)拓展——規(guī)格銷售人員
戰(zhàn)略大客戶經(jīng)理
臨時(shí)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)
新客戶銷售人員
客戶經(jīng)理
交叉覆蓋專家
新聘員工
分支經(jīng)理
內(nèi)部客戶經(jīng)理
銷售與服務(wù)交付人員
產(chǎn)品專員
第九章復(fù)雜銷售組織的薪酬管理
復(fù)雜的銷售組織示例
銷售人員薪酬設(shè)計(jì)面臨的挑戰(zhàn)
理想的銷售人員薪酬方案
復(fù)雜銷售實(shí)體的銷售薪酬規(guī)則
第十章全球銷售薪酬管理
國(guó)際主義與全球主義的理念
銷售薪酬——本地化解決方案
全球銷售組織的類型
全球性觸發(fā)條件
全球銷售薪酬解決方案
全球銷售薪酬實(shí)踐的趨勢(shì)
第十一章管理
管理的組成部分
如何避免不必要的管理負(fù)擔(dān)
第十二章實(shí)施與溝通
實(shí)施
轉(zhuǎn)變與過(guò)渡方法
轉(zhuǎn)換方式：最佳實(shí)踐方法
實(shí)施時(shí)間表
溝通
方案更新與意見建議
今年沒(méi)有變化
第十三章項(xiàng)目評(píng)估
戰(zhàn)略一致性
激勵(lì)員工
最佳實(shí)踐差異
投資回報(bào)率
項(xiàng)目管理
常見銷售薪酬問(wèn)題
第十四章銷售薪酬的設(shè)計(jì)
銷售薪酬設(shè)計(jì)流程
銷售薪酬設(shè)計(jì)的十大步驟
結(jié)束語(yǔ)銷售團(tuán)隊(duì)薪酬激勵(lì)與制度設(shè)計(jì)
附錄A銷售薪酬方案示例