保險(xiǎn)專業(yè)銷售技術(shù)（第2版）

第1章 保險(xiǎn)專業(yè)銷售技術(shù)概論\t1
1．1 保險(xiǎn)專業(yè)銷售技術(shù)的概念\t1
1．2 保險(xiǎn)專業(yè)銷售的基本原則\t3
1．3 保險(xiǎn)專業(yè)銷售技術(shù)的主要內(nèi)容\t4
同步練習(xí)\t5
本章實(shí)訓(xùn)\t5

第2章 客戶投保行為分析\t6
2．1 保險(xiǎn)需求與保險(xiǎn)客戶分析\t7
2．2 客戶投保心理分析\t17
2．3 客戶投保行為分析\t21
同步練習(xí)\t30
典型案例分析\t31
銷售工具\(yùn)t31
本章實(shí)訓(xùn)\t33

第3章 保險(xiǎn)銷售模式探究\t34
3．1 保險(xiǎn)銷售模式概述\t35
3．2 傳統(tǒng)保險(xiǎn)銷售模式\t38
3．3 新型保險(xiǎn)銷售模式\t45
同步練習(xí)\t53
典型案例分析\t53
銷售工具\(yùn)t55
本章實(shí)訓(xùn)\t56

第4章 保險(xiǎn)銷售步驟與技巧\t57
4．1 開拓準(zhǔn)保戶\t58
4．2 拜訪準(zhǔn)保戶前的準(zhǔn)備\t64
4．3 接洽準(zhǔn)保戶\t69
4．4 保險(xiǎn)銷售面談\t74
4．5 異議處理\t80
4．6 促成保險(xiǎn)簽單\t95
4．7 售后服務(wù)\t102
4．8 保險(xiǎn)銷售談判\(zhòng)t107
同步練習(xí)\t112
典型案例分析\t113
銷售工具\(yùn)t114
本章實(shí)訓(xùn)\t116

第5章 保險(xiǎn)產(chǎn)品分析\t117
5．1 保險(xiǎn)產(chǎn)品概述\t118
5．2 人身保險(xiǎn)產(chǎn)品分析\t123
5．3 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品分析\t142
同步練習(xí)\t162
典型案例分析\t162
銷售工具\(yùn)t163
本章實(shí)訓(xùn)\t164

第6章 保險(xiǎn)建議書的設(shè)計(jì)與制作\t165
6．1 保險(xiǎn)建議書概述\t166
6．2 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)建議書的設(shè)計(jì)與制作\t175
6．3 人身保險(xiǎn)建議書的設(shè)計(jì)與制作\t179
同步練習(xí)\t188
典型案例分析\t188
銷售工具\(yùn)t194
本章實(shí)訓(xùn)\t197

第7章 保險(xiǎn)銷售人員素質(zhì)培養(yǎng)與自我管理\t198
7．1 保險(xiǎn)銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)與能力\t199
7．2 保險(xiǎn)銷售人員培訓(xùn)\t208
7．3 銷售人員自我管理\t215
同步練習(xí)\t243
典型案例分析\t243
銷售工具\(yùn)t245
本章實(shí)訓(xùn)\t249
參考文獻(xiàn)\t250