破解談判密碼

談判無處不在
第一章  解碼——破解談判的智慧密碼
人們?yōu)槭裁匆勁校?br />美式談判與中國(guó)特色
自信乃談判之本
左右談判天平的三個(gè)關(guān)鍵因素
掌握法律手段是取勝之道
避免陷入談判的十一個(gè)陷阱
第二章  讀心——心理學(xué)在談判中的運(yùn)用
心理學(xué)在談判中的運(yùn)用
驅(qū)動(dòng)人決策的兩種力量
產(chǎn)生談判的三大驅(qū)動(dòng)力
需求如何影響談判行為
談判的期望和目標(biāo)
談判者需要怎樣的心理素質(zhì)
第三章  造勢(shì)——打造利于己方談判的環(huán)境
談判環(huán)境的選擇
談判座位的選擇
談判時(shí)間的選擇
談判氛圍的選擇
第四章  分析——全方位透析對(duì)手
有效獲取對(duì)手信息的兩個(gè)途徑
談判場(chǎng)外的分析過程
鎖定關(guān)鍵人物的談判策略
如何發(fā)掘?qū)κ值恼鎸?shí)需求
談判對(duì)手人格分析
談判對(duì)手心理分析
第五章  破冰——消除對(duì)手疑慮
向醫(yī)生學(xué)習(xí)怎樣化解戒備心理
如何營(yíng)造一個(gè)好的開局
在談判中體現(xiàn)誠(chéng)意的技巧
建立有效的客觀標(biāo)準(zhǔn)
強(qiáng)調(diào)共同點(diǎn)，進(jìn)入對(duì)方“頻道”
善于觀察、得體稱贊
第六章  報(bào)價(jià)——提出談判目標(biāo)的策略
你的觀點(diǎn)足夠“金錢化”嗎？
制定方案，伺機(jī)提出
為什么報(bào)價(jià)要高于預(yù)期
最好讓對(duì)手先報(bào)價(jià)
不要接受第一次報(bào)價(jià)
學(xué)會(huì)表演，對(duì)一切都感到意外
謹(jǐn)記，只給對(duì)方一個(gè)好處
第七章  交涉——教你如何討價(jià)還價(jià)
在交涉中如何達(dá)到“雙贏”
永遠(yuǎn)不要在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)
每一步的讓步都要進(jìn)行交換
拒絕折中方案
設(shè)定好底線絕不動(dòng)搖
如何演好黑臉和白臉
第八章  說服——先打動(dòng)心，再說服腦
告之以利，示之以害
逐步引導(dǎo)，改變觀念
以退為進(jìn)，轉(zhuǎn)守為攻
先聽后說，借力說服
擺出事實(shí)，心服口服
第九章  破局——應(yīng)對(duì)談判中的突發(fā)情況
破局談判的原則和技巧
對(duì)手發(fā)火該怎么辦？
對(duì)手沒有決定權(quán)該怎么辦？
如何應(yīng)對(duì)價(jià)格談判
談判陷入僵局？尋找第三方解決通道
避免陷入對(duì)抗的死胡同
第十章  成交——鎖定勝局的關(guān)鍵
抓住成功前的信號(hào)
善用壓力促使對(duì)方妥協(xié)
如何使用最后通牒
緊守最后期限的秘密
怎樣讓對(duì)手欣然介紹談判結(jié)果