中國保險營銷體制變革：勢在必行

一部探討保險營銷體制的新力作（代序）
自序
摘要
第一章 我國保險營銷體制概況
一、保險營銷體制的類型
（一）直銷制
（二）中介制
（三）個人代理制的個人代理制
（四）我國對保險代理人的法律定義和解釋
二、保險營銷體制在我國的發(fā)展沿革
三、保險營銷體制對壽險業(yè)發(fā)展的價值貢獻(xiàn)
四、我國壽險營銷體制的管理模式
（一）金字塔式組織晉升的團(tuán)隊(duì)架構(gòu)
（二）新穎的薪酬激勵機(jī)制
（三）獨(dú)具特色的營銷文化
第二章 保險業(yè)快速發(fā)展所帶來的體制性矛盾
一、近年來保險營銷市場發(fā)生的一系列變化
（一）營銷員保費(fèi)收入的數(shù)據(jù)變化
（二）退保率及保障型險種的占比變化
（三）保險營銷員人數(shù)的變化
（四）保險營硝員收入的變化
二、營銷隊(duì)伍的整體專業(yè)素質(zhì)不高
三、大進(jìn)大出的高流失牢導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量下降
四、營銷員的社會誠信度和認(rèn)同度下降
第三章 保險營銷體制矛盾形成的深層次原因分析
一、保險營銷體制矛盾集中體現(xiàn)的深層次原因分析
（一）營銷員的法律身份二十年一直懸而未決
（二）保險企業(yè)的管理面臨諸多難以突破的瓶頸
二、保險業(yè)的保守觀念和利益驅(qū)動使體制變革困難重重
三、監(jiān)管部門和企業(yè)片面強(qiáng)化監(jiān)管和懲治的作用
第四章 保險營銷體制變革的緊迫性和必然性分析
一、我國保險業(yè)和發(fā)達(dá)國家的差距分析
（一）當(dāng)前世界經(jīng)濟(jì)對我國保險業(yè)形成的沖擊
（二）復(fù)雜的投資環(huán)境使保險企業(yè)經(jīng)營壓力大增
（三）不合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)風(fēng)險亟待消除
（四）保險營銷體制已無法滿足市場的快速發(fā)展
二、立足現(xiàn)實(shí)，形成過渡期的戰(zhàn)略共識和有效舉措
（一）“面對面”保險營銷模式保留的優(yōu)勢價值分析
（二）應(yīng)充分肯定并保護(hù)保險營銷員的市場價值
（三）加大培訓(xùn)中職業(yè)道德部分的培訓(xùn)力度
（四）全面建立營銷員的職業(yè)責(zé)任保險
（五）徹底改變保險企業(yè)和營銷員之間的傳統(tǒng)管理模式
第五章 全面市場化是保險營銷體制變革的必然選擇
一、保險營銷體制變革的宏觀環(huán)境分析
二、總結(jié)保險業(yè)發(fā)展中的問題，統(tǒng)一全面市場化的變革共識
（一）我國商業(yè)保險和社會需求之間的差距分析
（二）堅(jiān)信中國商業(yè)保險未來發(fā)展的巨大空間
三、保險營銷體制全面市場化的發(fā)展趨勢判斷
（一）市場經(jīng)濟(jì)對人類社會的重大影響
（二）保險中介在保險營銷體制變革中的價值分析
四、全面市場化變革的宏觀層面建議
（一）政府應(yīng)加大政策扶持力度，全面提升變革效率
（二）著力營造有利于保險營銷體制變革的外部環(huán)境
（三）著力推動中介市場的結(jié)構(gòu)凋整和產(chǎn)業(yè)升級
（四）調(diào)整監(jiān)管的目標(biāo)和職能，適應(yīng)快速發(fā)展的保險市場
五、全面市場化變革的微觀層面建議
（一）保險企業(yè)應(yīng)加快推動部分營銷精英的轉(zhuǎn)制
（二）改革應(yīng)充分尊重營銷員的合理訴求，力求多贏
（三）保險企業(yè)應(yīng)及時轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營銷管理模式
（四）健全培訓(xùn)體系，強(qiáng)化執(zhí)行常態(tài)培訓(xùn)流程
（五）保險企業(yè)應(yīng)對內(nèi)部人力資源實(shí)行全面精簡和優(yōu)化
六、提高未轉(zhuǎn)制人員在過渡期內(nèi)部分險種的前期傭金收入
七、由內(nèi)而外全面推進(jìn)保險文化建設(shè)
（一）加強(qiáng)保險文化建設(shè)的自覺、自強(qiáng)和自信
（二）制度化、長期化推進(jìn)保險文化建設(shè)
（三）加強(qiáng)保險企業(yè)內(nèi)部管理的誠信文化建設(shè)
（四）堅(jiān)決清理營銷職場內(nèi)急功近利的營銷文化
第六章 堅(jiān)定信念，合力推進(jìn)體制變革順利進(jìn)行
一、政府和監(jiān)管部門對變革的重視程度，是成功與否的關(guān)鍵
二、堅(jiān)定全面市場化變革方向，著手保險“大中介”體制探索
（一）“天平模式”等所帶來的可借鑒意義
（二）市場的力量是推動保險“大中介”體制變革的核心動力
三、順勢而為，果斷抓住保險營銷體制變革的良好機(jī)遇
（一）防止“求穩(wěn)”成為拖延變革的理由
（二）保險營銷體制變革，是不可阻擋的歷史潮流
參考文獻(xiàn)
附錄：保監(jiān)會關(guān)于保險營銷體制改革的發(fā)文及其他
附錄1：關(guān)于規(guī)范代理制保險營銷員管理制度的通知
附錄2：關(guān)于改革完善保險營銷體制機(jī)制的意見（征求意見稿）
附錄3：關(guān)于加強(qiáng)和完善保險營銷員管理工作有關(guān)事項(xiàng)的通知
附錄4：關(guān)于改革完善保險營銷員管理體制的意見
附錄5：關(guān)于貫徹落實(shí)《關(guān)于改革完善保險營銷員管理體制的意見》的通知
附錄6：關(guān)于堅(jiān)定不移推進(jìn)保險營銷體制改革的思路和措施（征求意見稿）
附錄7：關(guān)于堅(jiān)定不移推進(jìn)保險營銷員管理體制改革的意見
附錄8：2007年致中國保監(jiān)會的一封信：我們是社會的“另類”嗎？
附錄9：保險是一種力量（詩一首）
后記