談判口才訓(xùn)練與實用技巧

第一章 什么是談判 談判的概念 談判的分類 談判的要素 談判的特點 談判的過程 談判者的素質(zhì)第二章 談判準(zhǔn)備 充分了解談判對手 收集談判的重要信息 信息收集的主要方法 談判信息的處理 摸清談判對手類型 談判環(huán)境因素分析 掌握對手的談判風(fēng)格 談判目標(biāo)的選擇 談判目標(biāo)不能不切實際 談判人員及談判方式的選擇 談判的可行性研究 制定談判計劃第三章 談判開局 營造良好的開局氣氛 用題外話消除尷尬 相互交換意見 通過介紹展示實力 把握主動的談判策略 要考慮的談判因素 談判開局的說話原則 談判開局語言禁忌 探測對方的虛實第四章 談判磋商 報價順序有講究 報價的策略 專注傾聽，了解需求 察言觀色探測對方 以提問促進交流 讓回答無懈可擊 讓步的技巧與策略 掌握高明的說服技巧 談判中的拒絕原則 破解談判僵局第五章 談判終局 如何發(fā)出成交信號 趁熱打鐵促成交 啟發(fā)對方獲得最大收益 強調(diào)雙方共同的利益 以肯定性的語言結(jié)束談判 重啟談判的語言技巧 談判失敗也要表現(xiàn)大度第六章 控制談判局勢 要有非凡的風(fēng)度和氣質(zhì) 以良好的儀表占據(jù)主動地位 以寒暄架設(shè)橋梁，溝通情感 創(chuàng)造和諧融洽的談判氣氛 必須尊重談判對手 不要將談判對手視為敵人 創(chuàng)造以雙贏為主的談判基礎(chǔ) 面對談判高手也毫不畏懼 把握談判中的基本要領(lǐng) 同時做好進攻和防守策略 掌握談判中的口才技巧第七章 談判中的應(yīng)變技巧 訓(xùn)練說話應(yīng)變的能力 機智地以自嘲應(yīng)變 采用“切香腸”式策略 順序逆轉(zhuǎn)說服對方 步步進逼，迫其就范 針鋒相對，剛言震懾 適當(dāng)?shù)刂圃煲稽c假象 把謊話編得合情合理第八章 談判中的策略 用強硬態(tài)度達(dá)到目的 迂回進攻，以柔克剛 吹毛求疵，以攻為守 挫傷對方的傲氣 用威逼利誘使對方就范 攻擊對方的要害 誘使對方自投羅網(wǎng) 適當(dāng)運用贊美恭維 假裝做出讓步 采取多聽少說的方法 引誘對方作出錯誤判斷 拒絕對方要婉轉(zhuǎn)圓滑 采取既成事實的談判技巧 利用談判截止期限 明處吃虧，暗處得便宜 瀕臨破裂時給對方一點甜頭 在談判中假裝糊涂 正確對待和使用威脅第九章 談判要會說場面話 用場面話創(chuàng)造有利于談判的氛圍 柔和的語言也有動人之力 嘴巴甜一甜，勝過三斗田 進行適度的感情投資 運用幽默的力量 用贊美激發(fā)對方興致 以贊美鞏固合作關(guān)系 給對方留足面子 活用“吹牛”技巧 放低身段捧客戶第十章 與談判對手說話的技巧 談判中要說禮貌用語 恰當(dāng)使用談判語言 掌握提問與回答的技巧 追求公平的方式 采取以退為進的策略 采取出其不意的策略 不要輕易改口 沉默也是一種武器 在傾聽中察言觀色 以借口討價還價第十一章 談判中的語言策略 轉(zhuǎn)移話題，贏得主動 在氣勢上壓倒對方 迫使對方接受 尋找對方的說話漏洞 運用激將法 運用虛張聲勢的談判策略 在談判中用事實說話