商務(wù)談判案例

第一章 商務(wù)談判概述
　第一節(jié) 什么是商務(wù)談判
　　一、 商務(wù)談判的含義
　　二、 商務(wù)談判的基本原則
　　三、 成功的商業(yè)談判
　第二節(jié) 銷售談判的八大要素
　　一、 紅藍(lán)游戲
　　二、 談判的八要素--基于上述游戲結(jié)果的分析
第二章 商務(wù)談判的一般程序
　第一節(jié) 商務(wù)談判準(zhǔn)備
　　一、 明確利益
　　二、 建立談判項(xiàng)目（議題）
　　三、 了解你的對(duì)手--將決定你如何與對(duì)手合作或?qū)?br />　　四、 對(duì)談判項(xiàng)目進(jìn)行優(yōu)先級(jí)排序
　　五、 列出選擇項(xiàng)
　　六、 就每個(gè)談判問(wèn)題設(shè)定界限
　　七、 檢驗(yàn)界限的合理性
　第二節(jié) 商務(wù)談判的開局（開場(chǎng)）
　　一、 建立談判氣氛　　
　　二、 開場(chǎng)陳述
　　三、 報(bào)價(jià)
　　四、 正確估計(jì)自己的實(shí)力
　第三節(jié) 磋商
　　一、 “太貴”的確切含義
　　二、 討價(jià)還價(jià)中讓步的類型及其評(píng)析
　第四節(jié) 商務(wù)談判的結(jié)束（交易達(dá)成階段）
　　一、 把握談判結(jié)束的時(shí)機(jī)
　　二、 結(jié)束談判的技巧
第三章 商務(wù)談判的主要方法
　第一節(jié) 隔離談判法
　　一、 隔離談判法的基本特征
　　二、 如何運(yùn)用隔離法
　第二節(jié) 利益焦點(diǎn)談判法
　　一、 利益焦點(diǎn)談判法的基本特征
　　二、 如何運(yùn)用利益焦點(diǎn)談判法
　第三節(jié) 原則談判法
　　一、 原則談判法的基本特征
　　二、 如何運(yùn)用原則談判法
　第四節(jié) 柔道談判法
　　一、 柔道談判法的基本特征
　　二、 如何運(yùn)用柔道談判法
第四章 商務(wù)談判策略
　第一節(jié) 人員組合策略
　　一、 布陣策略
　　二、 攻心策略
　　三、 擒將策略
　第二節(jié) 消耗和蠶食策略
　　一、 消耗策略
　　二、 蠶食策略
　第三節(jié) 價(jià)格和情報(bào)信息策略
　　一、 價(jià)格策略
　　二、 情報(bào)信息策略
　第四節(jié) 智取強(qiáng)攻策略
　　一、 智取策略
　　二、 選擇談判方法策略
　　三、 強(qiáng)攻策略
第五章 商務(wù)談判語(yǔ)言技巧
　第一節(jié) 提問(wèn)與回答的語(yǔ)言技巧
　　一、 提問(wèn)的語(yǔ)言技巧
　　二、 回答的語(yǔ)言技巧
　第二節(jié) 陳述、說(shuō)服與論證的語(yǔ)言技巧
　　一、 陳述的語(yǔ)言技巧
　　二、 說(shuō)服的語(yǔ)言技巧
　　三、 論證的語(yǔ)言技巧
　第三節(jié) 其他語(yǔ)言技巧
　　一、 幽默的語(yǔ)言技巧
　　二、 贊美的語(yǔ)言技巧
　　三、 激將法
第六章 商務(wù)談判中僵局的處理策略
　　一、 談判僵局產(chǎn)生的原因
　　二、 打破僵局的對(duì)策
　　三、 談判僵局的利用和制造
第七章 商務(wù)談判禮儀
　第一節(jié) 商務(wù)禮儀概述
　　一、 什么是禮儀
　　二、 商務(wù)禮儀的要點(diǎn)
　　三、 商務(wù)談判禮儀的基本要求
　第二節(jié) 商務(wù)談判中的語(yǔ)言禮儀
　　一、 寒暄與問(wèn)候
　　二、 歡迎與歡送語(yǔ)言禮儀
　第三節(jié) 商務(wù)談判中的行為舉止禮儀
　　一、 見(jiàn)面舉止禮儀
　　二、 行為舉止
　第四節(jié) 商務(wù)談判中談判手的服飾
　　一、 西裝與禮儀
　　二、 中山裝與禮儀
　　三、 套裙與禮儀
　　四、 旗袍與禮儀
　　五、 夏季服飾
各章復(fù)習(xí)思考題
附錄
參考文獻(xiàn)